А вот моя страничка на G+, лайкаем!

четверг, 12 августа 2010 г.

The Startup Forecasting Dilemma

Mark MacLeod

Дилемма прогнозирования стартапов

Когда вы собираетесь получить инвестиции, вам необходимы 3 вещи: презентация, executive summary и прогноз финансовых показателей. Цифры нужно прогнозировать даже для вновь созданных компаний, ещё не получающих доходов. За годы работы я подготовил множество прогнозов для многих компаний ранних стадий развития.

Даже учитывая то, что прогнозируемые показатели, скорее всего, не будут достигнуты, я считаю, что это полезное упражнение. Правильно выполненные прогнозы дают менеджменту и инвесторам чёткое представление всех механизмов и рычагов их бизнеса, а также критических точек, целей по расходам и срокам функционирования, на которые хватит средств.

Но единственное, что я могу сказать про такие ранние прогнозы, это то, что я не могу на них полагаться. Тяжело предугадать, что будет через 3 месяца, а тем более через 3 года (стандартный период, на который нужно строить прогнозы). На сколько точно вы можете сказать, какими будут ваши доходы через 3 года?


Вдобавок к трудности прогнозирования, есть ещё сильный соблазн предоставить инвесторам ВЫСОКИЕ показатели. Показать не то, что вероятно, а то, что возможно (зачастую, и более того). Инвесторы сами провоцируют это. Я не раз был свидетелем ситуации, когда инвесторы просили предпринимателя пересмотреть прогнозы в сторону увеличения. Инвесторы потом предполагали, что копания добьётся 1/2 показателей из такого прогноза на стероидах, и использовали это предположение для принятия решения.

Несмотря на объективную трудность прогнозирования и давление, направленное на раздувание цифр, инвесторы продолжают расстраиваться, когда прогнозы не сбываются. Это касается и текущих инвесторов, которые вкладывали деньги, основываясь на раздутых прогнозах, и инвесторов следующих стадий (особенно, если они знакомы с вашими первоначальными прогнозами и могут сравнить текущее состояние ваших дел с тем, о котором вы говорили).

Если вы получили первый раунд от венчурных капиталистов и обращаетесь к ним ещё, у них уже будут ваши предыдущие прогнозы, с которых они сдуют пыль, чтобы посмотреть, о чём вы говорили раньше.

Почему же эти образованные, опытные инвесторы обманывают сами себя? Почему они ожидают от вас чёткого предвидения и того, что бизнес-среда будет лишена рисков, чтобы было ясно, чего можно достичь? Если что-то стоит того, чтобы в него инвестировать, значит, его сложно спрогнозировать. Иногда продукт или сервис взлетает, и вы получаете результат, превосходящий все ожидания. Чаще всего, времени на проект уходит больше, чем планировалось. Путь к успеху довольно извилист.

Итак, где же ответ? Я не поддерживаю использование в прогнозах заниженных, лёгких для воплощения, цифр по двум причинам: 1) Инвесторы ожидают больших цифр и 2) вам всегда следует мыслить по-крупному. Но я уверен, что предприниматели звучат убедительнее, когда рассказывают, как нелегко будет добиться показателей из оптимистического прогноза.

Если вы продумали, как будете выводить продукт или сервис на рынок, как будете его продвигать и распространять, тогда вы сможете составить более точные прогнозы, сможете обоснованно рассуждать про стоимость привлечения клиента, каналы, партнёров, персонал и т.д. Всё это понравится инвестору намного больше, т.к. даже если общие цели будут достаточно амбициозными, предприниматель знает, как их достичь. Надежда – это не стратегия. Нужна чёткая тактика и целеустремлённость.

И если вам необходимо защитить свой авторитет, разбираясь, почему не достигнуты поставленные цели, не ссылайтесь на внешние факторы, а потратьте время на то, чтобы разобраться, что же произошло. Может, вы опоздали с выпуском продукта? Знали ли вы, как крупномасштабно привлекать новых клиентов? Будьте честными. Покажите, что вам понятно, что на самом деле произошло. Это позволит переговорам продолжаться и приведет к новому набору дико оптимистичных целей.

Переведено для блога dennydov.blogspot.com

Разрешается копирование этого материала с указанием гиперссылки на источник:http://dennydov.blogspot.com/

1 комментарий:

  1. Константин, спасибо за перевод.
    Очень интересна тема предпринимательства.

    ДенниДо, спасибо за доброе дело

    ОтветитьУдалить

копируйте и репостите, если надо, но авторство и ссылку на оригинал оставляйте. ДД