Competitor Traps Every Startup Pitch Should Avoid

Автор: Marty Zwilling
Источник: Competitor Traps Every Startup Pitch Should Avoid

Каждый предприниматель должен проводить много времени, думая о конкурентах и о том, какое отношение они имеют к его бизнесу. Но также предприниматель должен быть осторожен во всем, что он говорит о них своей команде, инвесторам и клиентам. То, что вы говорите, ясно характеризирует то, что вы думаете о своем стартапе, насколько вы умны, ваше личную прямоту и честность.

Я провел много часов, общаясь с основателями стартапов, слышал тысячи презентаций и я всегда обращаю много внимания на то, что говорят (или наоборот, о чем умалчивают) о конкурентах. У всех есть определенное мнение о соперниках, потому вам наверняка будут задавать неожиданные вопросы по этой теме. Вот несколько типичных ловушек, которых вы должны избегать:

1. Прежде всего, не говорите, что у вас нет конкурентов. Такое утверждение действует как большая красная тряпка для инвесторов, которые воспримут это как сигнал о том, что нет и рынка для вашего предложения. Или же это станет для них свидетельством того, что вы не удостоились изучить существующий рынок. Оба заключения сведут правдоподобность ваших убеждений до нуля, а также резко уменьшат дальнейшую заинтересованность в финансировании.



2. Старайтесь не унижать своих конкурентов. Говоря о соперниках, вы можете в выгодном свете представить свой продукт. Например: «В отличие от продукта Х, мое решение поможет выполнить работу за половину времени и половину цены.». Не говорите так: «Продукт Х дороже и тяжелее в использовании.»

3. Преимущество «первооткрывателя» - это палка о двух концах. Очень часто те, кто первыми предлагают что-либо, своей активностью скрывают тот факт, что у них нет патента или интеллектуальной собственности. Инвесторы решат, что вы уязвимы к глубокими кошельками больших игроков, которые проснутся и убьют вас за вашу слабость. Лучшей защитой будет динамическая линейка товаров.

4. Вас не должны уличить в том, что вы не можете рассмотреть потенциального конкурента. Делайте все заранее, выискивая каждого возможного конкурента в Интернете, журналах о бизнесе, интересуясь у советников и членов команды. Самый хороший момент на встрече может быть испорчен очевидной неосведомленностью или необъективной оценкой возможного конкурента.

5. Не забудьте упомянуть об альтернативах и дополнительных вариантах. Вы должны ясно показать, что рассматриваете конкуренцию во всех плоскостях, включая непрямых конкурентов и альтернативные доступные решения. Вы не будете звучать убедительно, если скажете, что авиатранспорт не конкурент для железнодорожного транспорта. Всегда показывайте реальную и сбалансированную картину.

6. Рассматривайте сроки, подразумевая сравнение. То, что вы заявите об отсутствии важного элемента у конкурента сегодня, и скажете, что у вас этот элемент будет через год, не звучит веско и наверняка негативно скажется на вашем имидже умного человека. Наверное, конкурент уже работает над этим и дает вам фору.

7. Конкуренты есть и будут. Вы можете создать атмосферу доверия, если предусмотрите дальнейшие направления движения конкурента, а также будете действовать для перехвата инициативы. Помните, что сегодняшний мир сравнительно маленький и потому международные соображения, так же, как и технологии, очень важны.

Помните, что прежде всего инвесторы инвестируют в людей. Они ожидают от вас умных действий, а также трезвого и справедливого взгляда на конкурентов. Попытки замять реальные вопросы инвесторов о соперниках не приблизят момента заключения договора и не убедят покупателя в том, что надо покупать товары именно у вас.

В реальности у вас никогда не будет идеальных ответов на вопросы о конкурентах, потому что вы не знаете, какие действия они могут предпринимать до или во время ваших докладов. Ваша цель – убедить инвесторов и покупателей в том, что риск работы с вами намного меньше риска работы с вашим конкурентами. Вам будет легче, если вы поверите в себя и представите сбалансированное мнение прямо и с уверенностью.

Переведено для блога dennydov.blogspot.com
Оверчук Ангелиной

Разрешается копирование этого материала с указанием гиперссылки на источник: http://dennydov.blogspot.com/