А вот моя страничка на G+, лайкаем!

среда, 22 сентября 2010 г.

Job Titles That Can Sink Your Startup

Должности, которые могут потопить ваш стартап
Steve Blank


Недавно я пил кофе со своим бывшим студентом, который напомнил мне, почему из стартапов увольняют столько вице-президентов. Но и сейчас, после 30 лет в венчурном бизнесе, мы не в состоянии четко определить причину этого явления.

Вот одно из возможных объяснений: названия должностей в стартапе сильно отличаются от таковых в крупных компаниях.

Вы не всегда можете получить то, чего желаете

Я не видел Раджива два года, с момента запуска его второй компании. Он поднял посевной раунд, а потом раунд А от известной венчурной фирмы. Я был рад его видеть, но за кофе мне стало понятно, что он страдает от своей первой ошибки в наеме персонала. “Я занимался управлением компанией, проводил Исследование и Утверждение Клиентов, а борд решил, что я не во всем поспеваю и нуждаюсь в помощи для закрытия наших первых сделок. Они посоветовали нанять вице-президента по продажам для помощи.”

Для меня эта ситуация была дежа вю. Я знал, куда ведет этот разговор. “Дай угадаю, они помогли тебе найти агента по найму?”

“Да, и они отлично справились. Они помогли мне нанять лучшего вице-президента по продажам, которого я смог найти. Агент перепроверил все рекомендации, и кандидат нам полностью подошел. Он входил в 1% лучших сотрудников в (а здесь вставьте название вашей любимой крупной компании). Он проработал в продажах более 15 лет.”

Я выслушал его историю до конца. “Я считал, что наш новый вице-президент вудет во главе процесса Утверждения Клиентов и поможет нам определиться с нашим курсом. Таков был план. Мы говорили об этом во время интервью, и он согласился, что это именно то, чем он займется. Даже когда мы пошли пообедать, до того, как наняли его, он заявил, что прочитал Четыре Шага и не может дождаться, чтобы опробовать приемы Customer Development на практике.”

“Так что же случилось”, спросил я, хотя мог поспорить, что смогу завершить разговор за него (так как допустил такую же ошибку). “Ну, он полностью теряется в работе. Когда мы просим его связаться с другой группой клиентов, все, что он делает, это звонит людям из своего списка контактов. Когда клиент отказывается от наших услуг, он сразу принимается звонить следующему, а я бы предпочел обсудить причины неудачи. Он говорит, что лучшие продажники так не делают, они просто продолжают продавать. Всегда, когда мы пересматриваем хотя бы часть нашей бизнес модели или продукта, он расстраивается. Когда мы немного меняем презентацию компании, у него уходят дни на то, чтобы наверстать темп работы. В конце концов, он заявил, что нам не стоит постоянно все менять, а то он не сможет продавать. Мы ожидали, что он станет отличным вице-президентом по продажам. Мне, видимо, придется его уволить и занятся поиском нового, но что же я сделал не так?”

“Ничего”, ответил я, “ты получил то, что хотел. Но не получил то, что тебе было нужно. Проблема не в нём, она в тебе. Тебе не нужен был вице-президент по продажам, тебе был необходим некто совершенно другой.”

В компаниях существуют должности только для работы по известным бизнес-моделям

Я имею ввиду, что в существующих компаниях, должности отражают то, как задачи организованы для выполнения в рамках известной бизнес-модели. Например, роль “Продажи” в существующей компании означает, что:
  1. есть команда продажников, которая применяет
  2. повторяемую и масштабируемую бизнес-модель
  3. продавая известный продукт
  4. хорошо понятной группе клиентов
  5. используя стандартную корпоративную презентацию
  6. с существующим прайс-листом и
  7. стандартными условиями и контрактом
Поэтому, должность “Менеджер по продаже” в существующей компании означает применение в связке с многими “известными”.

Мы используем одно название для двух совершенно разных должностей

Я попросил Раджива пройтись по этому списку. Была ли у него повторяемая и масштабируемая бизнес-модель? “Нет.” Была ли у него хорошо понятная группа клиентов? “Нет.” Была ли у него стандартная корпоративная презентация? “Нет.” и т.д. Сложил ли он, или его агент по найму, всё это вместе, когда составляли требования к кандидатам, или во время интервью? “Нет.”

Тогда почему же он удивился тому, что нанятый менеджер не подошел?

Стартапам нужны другие должности для разработки неизвестной бизнес-модели

В стартапе вам нужны менеджеры с навыками, кардинально отличающимися от тех, которые определяют успех в существующей компании. Стартапу нужны менеджеры, чувствующие себя комфортно в хаосе и переменах, с меняющимися ежедневно презентациями и продуктом, которые бы охотнее взялись обсуждать провал, а не радовались бы успехам. Одним словом, вам нужны представители редкой породы:
  1. которые бы чувствовали себя комфортно в обучении и поисках
  2. повторяемой и масштабируемой бизнес-модели
  3. достаточно гибкой, чтобы выдержать ежедневные изменения, проводимые в “отсутствие плана”
  4. достаточно сознательные, чтобы радоваться неудачам, которые ведут к новым итерациям и изменению курса
Это означает, что функция “Продажи” и соответствующая должность менеджера по продажам в большой компании не имеет смысла в стартапе, который занимается поиском бизнес-модели. “Продажи” предполагают использование готовой бизнес-модели, но не обеспечивают прогресса в поиске бизнес-модели. Поэтому, нам нужна другая функция, другая должность и совсем другой человек. Он отвечал бы за Утверждение Клиентов и корректировку курса, а также поиск многих неизвестных. Это совсем не такой человек, как его, потерпевший неудачу, вице-президент по продажам.


Я сказал Радживу, что его проблема достаточно проста. Так как он пока не нашел повторяемую и масштабируемую бизнес-модель, его стартапу еще не нужен вице-президент по продажам. Для Утверждения Клиентов и корректировки Курса, на данном раннем этапе, ему нужно нанять работника с другими навыками и обязанносями. Что Радживу нужно было сделать, так это нанять вице-президента по Customer Development и распрощаться со своим вице-президентом по продажам.

Я посоветовал ему обсудить со своими инвесторами, не будут ли они возражать. “Я надеюсь, они не заставять меня нанять еще одного “опытного” вице-президента по продажам”, сказал он на прощание.

Выводы
    • В компаниях существуют должности для работы в рамках известных бизнес-моделей.
    • На ранних стадиях, стартапы всё еще ищут свою бизнес-модель.
    • Люди, которые хорошо справляются с выполнением процесса, редко хорошо себя чувствуют в хаосе.
    • Мы увольняем вице-президентов из стартапов, так как задачи, которые они выполняют, сильно отличаются от стандартных, но мы используем те же названия для должностей.
    • Стартапам нужно использовать другие названия должностей, чтобы подчеркнуть, что поиск бизнес-модели отличается от выполнения готовой бизнес-модели.
    Переведено для блога dennydov.blogspot.com

    Разрешается копирование этого материала с указанием гиперссылки на источник: http://dennydov.blogspot.com/

    2 комментария:

    1. У Константина один из лучших стилей перевода, хороший слог.

      ОтветитьУдалить

    копируйте и репостите, если надо, но авторство и ссылку на оригинал оставляйте. ДД