Сизифов труд

Сизифов труд (материалы из Википедии)

Хочу написать немного о том, с чего надо начинать проект. Конечно, есть проекты, которые модно поднять бутстрепингом. Но есть проекты, которые без инвестиций не подымешь. Чаще всего такие проекты связаны с производством электроники, в области медицины, нанотехнологий, энергетики, большие интернет-проекты. Такие проекты надо подымать на инвесторские деньги.

Чаще всего такие серьезные проекты страдают от двух вещей:

1. «Я гений и мне все должны». Этот случай считается клиническим и не рассматривается.
2. Люди самостоятельно (или берут в команду человека, который это делает) начинают вырисовывать сложные бизнес-модели. Я называю это «горе от ума» и очень грустно это.

Вот со вторым вариантом я столкнулся за последние две недели 3 (ТРИ!!!) раза. Очень толковые люди, очень интересные проекты. Но тратят свою время более, чем неэффективно. На этой неделе я развалил такую модель. Под орех. Она была очень сильная, по моим оценкам на нее потратили никак не меньше 50 часов. Просто больно было смотреть на 40 (!!!) простыней в экселе. Вчера видел тоже сильные расчеты, но их достаточно просто можно трансформировать, так что не так много времени потрачено зря. Во вторник буду работать с проектом. Который тоже потратил некоторое количество времени зря.

Для большинства авторов таких проектов становится откровением, что инвесторам это не надо. Надо им совсем другое.

С чего надо начинать проект. Надо начинать с рынка и пользователей, а потом смотреть на бизнес-модель.

Что подразумевается под оценкой рынка. Два фактора – размер и возможность получить существенную долю. Размер, чаще всего, понятен. Про такие рынки всегда есть ресерчи, статьи, отчеты, аналитика. А вот долю, которую можно получить, оценить сложнее. Это подразумевает отличное знание конкурентов и ситуации на рынке. Вот эти оценки просто очень важны.

Дальше нам надо понять пользователей. Надо их хорошо сегментировать. Знание своих пользователей, грамотное их сегментирование, оценка и понимание их потребностей. Сразу после этого надо широкими мазками составить go-to-market strategy.

Исходя из понимания пользователей необходимо продумать product development. Какие основные функции и свойства должны быть реализованы, чтобы рынок (потребители) восприняли предложение. Тут же должно быть сформулировано USP (уникальное торговое предложение), которое желательно защитить патентом или ноу-хау.

После этого надо приступить к главному. Построению бизнес-модели. Надо понять, каким образом, за что и в какой момент нам будут платить, какие каналы доступа к потребителям будут использованы.

Имея на руках эти данные мы оцениваем объем продаж по годам. Отдельно оцениваем возможность к масштабированию. Затраты на сбыт и производство должны расти значительнее медленнее чем доход компании от реализации.

После этого пишем всего лишь несколько ключевых цифр (30 минут работы с листом бумаги, карандашом и калькулятором). И оцениваем, насколько это может быть интересно инвестору, какой IRR он может получить. Буквально на пальцах. Нам надо получтить ответ на простой вопрос: "Может ли инвестор тут заработать?", если ДА, то УРА! Двигаемся дальше.

Все данные у нас есть. После этого мы сводим все цифры в документ с названием Executive Summary проекта. В этот документ должна попасть короткая биография членов команды, которая призвана убедить инвестора что ОНИ смогут ПОСТРОИТЬ этот БИЗНЕС. Такой документ не должен занимать больше трех страниц. И его можно сделать за неделю. Даже без базовой подготовки. Интернет и пару толковых советов от знающих людей.

ВСЕ!

Этого достаточно для того, чтобы начать разговаривать с инвесторами. Если они скжут «да, нам интересно!», вот только после этого имеет смысл писать громоздкий бизнес-план. В ходе встреч с инвесторами или просто экспертами саммари будет модифицироваться. И каждое мельчайшее изменение будет требовать титанических усилий по отражению его в экселовских простынях, и чем больше простыни, тем больше работы.

Я искренне надеюсь, что этот пост поможет избежать лишней утомительной, тяжелой, но к сожалению, бесполезной работы.

Не буду выкладывать на Хабр. Заклюют.