А вот моя страничка на G+, лайкаем!

среда, 30 ноября 2011 г.

Почему не нужен раунд А.

Обещанный пост по то, почему настоящему индейцу не нужен раунд А и отдел продаж.
За последние 5 лет, что я наблюдаю стартапы, я заметил следующую закономерноесть. Это справедливо, как для Украины и России, так и для Европы и Штатов.
Сейчас я распишу кейс успешного стартапа, за которым охотятся инвесторы.
Стартап подымает ангельский раунд, делает продукт, который попадает в рынок. "Попадание в рынок" подразумевает постоянно растущий спрос на сервис или продукт. Если стартап апрувит бизнес-модель, то у него появляется кеш на развитие инфраструктуры. И тогда он привлекает деньги на масшабирование БИЗНЕСА (что подразумевает наем топов, построение офиса) и во вторую очередь инфраструктуру (подразумевается, что сервис живет на Амазоне или другом клауде).
Что мы видим, в таком кейсе стартапу не нужен раунд А для выхода на рынок, кленты и так валят толпой. Именно поэтому не надо иметь отдел продаж - надо просто обеспечиватьправильную конверсию. Это справедливо для b2c модели и b2b где небольшие суммы сделок. Понятно, что если у вас сделки в хх000 баксов, то даже при хорошем спросе ее надо закрывать правильно.
Именно это и есть основной угрозой трасли, особенно фондам, которые ориентированы на раунд А и небольшого размера. Если стартап не попал в маркет фит, то вероятность его успеха резко падает и фонды, работающие с такими стартапами получают портель низкого качества.
А в верхнем сегменте, где работают стартапы попавшие в маркет фит, большая конкуренция между фондами, что обеспечивает заоблачные валюэйшны. Фонды не могут опуститься в ангельские расзмер сделок, а значит появилось поле для акселераторов (которые помогают попасть в маркет фит) и для суперангелов, которые помогают стартапам "проскочить" раунд А.

Отдельный камень в огород стартапов, которые работают пуша рынок - сиальный отде продаж который тратит усилия на продажи - путь в никуда. Рано или поздно придет конкурент с продуктом, попавшим в маркет фит, у него будет CAS ниже, чем у вас, и вы поиграете.

Понятно, что все, что я написал, идеальная ситуация, но к ней надо стремиться. Стивен Бленк вам в помощь.

5 комментариев:

  1. Этот комментарий был удален автором.

    ОтветитьУдалить
  2. А как в эту модель вписываются медийные или технологические стартапы, ориентированные на захват рынка а не на быструю монетизацию?

    ОтветитьУдалить
  3. Что значит "постоянно растущий спрос" ?
    Если спрос (прибыль) растут постоянно - нафига стартапу иинвестиции, он и сам скоро будет богаче фейсбука.
    Если не растут а на стабильном уровне достигнутом без вливаний в маркетинг - будет-ли такой стартап кому-то интересен ?

    ОтветитьУдалить

копируйте и репостите, если надо, но авторство и ссылку на оригинал оставляйте. ДД