Нэзаминимих у нас нєт (с) И.В. Сталин (насамомделенет, два раза)

Два раза неправда в заголовке:

Первый раз. Мы работаем в бизнесе, где нет университетов. Даже МБА школы начали проигрывать акселератором в борьбе за таланты. Каждый предприниматель, инвестор и даже специалист обладают специфической экспертизой, связями и опытом. И правильная комбинация людей в команде обеспечивает успех. Потеря каждого человека, как потеря какого-либо органа в организме. Далеко не факт, что другой человек восполнит образовавшуюся пустоту.

Второй раз неправда, по тому, что Сталин такого не говорил:
Незаменимых у нас нет. — В России часто приписывается Сталину, хотя ни в его сочинениях, ни в речах, ни в мемуарах знавших его людей не встречается. Фраза получила известность как лозунг избирательной кампании (1912) будущего президента США Вудро Вильсона, однако существовала и раньше, Вильсон позаимствовал это выражение из французского языка. Позже использовалась (1932) Ф. Д. Рузвельтом, тоже в предвыборной борьбе. Единственное высказывание Сталина, отдалённо перекликающееся с этой фразой, звучит так: «Эти зазнавшиеся вельможи думают, что они незаменимы и что они могут безнаказанно нарушать решения руководящих органов. Их надо без колебаний снимать с руководящих постов, невзирая на их заслуги в прошлом» (из Отчётного доклада на XVII съезде ВКП(б) в 1934 г.)[1]. 

А теперь по делу. Как я писал раньше в 2012 году, узкое место в украиснкой технологической системе - ангелы. С тех пор прошло два года и ангелов у нас стало больше. В кризис некоторые ангелы, которые не инвестировали некоторое время вернулись на рынок. Об этом я тоже упомянул вчера в посте. Из моих наблюдений я вынес, что у нас появилась новое узкое место. Имя этому месту "инвесторы". Я не имею в виду фонды. Я имею в виду тех людей, которые принимают инвестиционные решения.
Как я писал вчера, за короткий срок, на рынке Украины появилось большое количество разнообразных структур, которые делают инвестиции. С одной стороны акселераторы и инкубаторы (а они принимают инвестиционные решения), с другой стороны частные, институциональные (фонды) или корпоративные структуры. Некоторые из них структурированы, некоторые нет. Но основная проблема в том, кем и как принимаются инвестиционные решения.
В этой области есть несколько проблем.
Первая проблема, как не странно, в деньгах.

Что произошло на украинском венчурном рынке за 9 месяцев 2014 или Нет Худа Без Добра

English version see http://dennydov.blogspot.com/2014/10/what-has-happened-in-ukrainian-venture.html


Введение

Текущая ситуация - сейчас в стране идет война. В связи с чем мы наблюдаем несколько факторов, которые влияют на экономику: 2 тура выборов не позволяют делать какие либо прогнозы, так как неизвестно что будет после выборов в ВР. Главное, что потребительские настроения резко упали:
- денег в экономике стало значительно меньше;
- Люди стали значительно меньше тратить на средства не первой необходимости. Их потребности опустились внутри пирамиды Маслоу достаточно низко, что снижает спрос на инновационные продукты.
- Так как сейчас население фактически содержит армию, то по оценкам специалистов от 800 млн до 1,5 млрд грн выведено из торгового оборота (из ритейла) в пользу закупок связанных с содержанием армии. Очень много людей тратят время на волонтерскую деятельность, что не приносит им дохода и ухудшает платежеспособный спрос.
- Зависимость от импорта и повышение курса доллара негативно сказывается на показателях ритейла и особенно электронной коммерции. Кроме того, что упал объем продаж, в приложении к росту курса доллара оставшийся денежный поток упа фактически в два раза. - Очень многие компании начали сокращение фонда оплаты труда (большинство, как минимум не пересмотрело гривневые зарплаты), начали сокращать сотрудников, в том числе высокооплачаиваемых.
- большинство стартапов делаются людьми призывного возраста и в случае расширения военного конфликта их сотрудники могут быть призваны на фронт, что, как минимум, может приостановить развитие проекта.

В свете этих событий мы и попробуем посмотреть на изменения, которые произошли за 9 месяцев 2014 года.

Рынок стартапов.

- Рынок стартапов. В кризис количество новых стартапов традиционно растет. Это мы видели в 2008 году. Сейчас происходит тоже самое. В первую очередь это связано с тем, что правильные люди оказываются без работы и вместо того, чтобы искать работу на неблагоприятном рынке труда, пробуют смысл запустить свой проект. Этот фактор увеличивает практически вдвое количество стартапов, которые делаются в Украине.
- Ресурсы дешевеют, соответственно привлекая одни и те же деньги в кризис, можно сделать гораздо больше (за исключением тех направлений, на которые курс гривны имеет серьезное влияние)
- Произошло на рынке изменение пропорций. Если в 2007-2013 годах на один стартап ориентированный на глобальные рынки у нас было 9 стартапов ориентированных на локальные рынки, то в связи со стагнацией украинской экономики, сейчас эта пропорция выдерживается 1:1 - на каждый один стартап

Важная компетенция предпринимателя. P&L + Cost Structure

Есть одна важная компетенция предпринимателя, на которую я обращаю внимание. Очень часто, ее можно увидеть заставляя предпринимателя баловаться со Cost Structure и P&L.

Мы часто смотрим на следующие вещи:
1. Умение перекидывать бюджет между R&D, Marketing и Bizdev
2. Умение разделять и перекидывать бюджеты между Fixed и Variable Costs
3. Умение управлять Burn Rate

На уровне отработки сценариев и стресс тестов.

На что тут надо обращать внимание? Основной вопрос, на который я ищу ответ в этом случае это: "Сможет ли стартап жить, если он не получит инвестицию вовремя? Не получит вообще?". И как следствие "За счет чего будет резаться Burn Rate, как это скажется на операционной эффективности".

Эти упражнения позволяют легко оценить навыки управления и планирования, а так же понимание "чувствует" ли он финансы вообще

Оптимизируем работу с дилфлоу - вторая часть

Продолжаю тему, которая вызывала много споров тут (http://dennydov.blogspot.com/2014/07/80.html).

Давайте поставим задачу немного поконкретнее. В каждом стартапе есть темная сторона. Если фаундеры ее не могут контролировать, то стартап развалится. Рано или поздно. Отсюда задача:
на простых упражнениях смоделировать проявления этой темной стороны, изучить их и не тратить время на обреченные проекты.

За спиной у нас уже сильно больше сотни стартапов, с которыми мы работали и несколько (это ближе к 10) сотен стартапов, которые мы смотрим в год. Чтобы оптимизировать работу с дилфлоу у нас есть несколько хитрых вещей, которые мы используем, чтобы отсеять проекты, которые все равно сдохнут в течение первого года. Паттернов мы набрались и теперь во всю их используем.

Если вы пройдете по ссылке (http://dennydov.blogspot.com/2014/07/80.html), то вы увидите упражнение, которое показывает уровень фокусировки на достижении небольших, но конкретных целей, планированием на микроуровне, расстановке приоритетов в текущих задачах и минимальных навыках биздева и этики переписки.

Сейчас мы покажем еще два фокуса.

Фокус номер раз. Он стар, как стара Силиконовая Долина. Упражнение называется Executive Summary. Все стартапы, которые к нам приходят получают методичку (вот ссылка https://www.dropbox.com/s/sjtasmpbjdgutdq/fundraising.pdf?dl=0). Методичка состоит из двух частей: первая часть - это семинар по фандрайзингу (расшифровка), вторая часть - перевод эссе Пола Грема по фандрайзингу. Любой, кто прочитает эти 45 страниц станет немного умнее и достигнет части просветления. И если я даю больше практические вещи, то Грем грузит стратегией (мы перевели Грема с его любезного разрешения и отдаем на правах СС лицензии законно).
Мы просим две вещи: прочитать 45 страниц и написать первую версию Executive Summary. И тут случается БИНГО!!! к нам возвращаются меньше половины стартапов. Вторая половина не считает нужным сделать то, что их просят или они не могут сформулировать четко о чем их стартап.
Те, которые не вернулись, ну и фиг с ними (я понимаю, что у нас есть на рынке ангелы, которых можно питчить на пальцах и которые не требуют документов, акселераторы, которые требуют только презентацию с картинками). У стартапа впереди очень много работы по подготовке документов для инвесторов, это отнимает много времени, сил и внимания. И это важно. Если на ранних этапах стартап не готов потратить на это 15 часов, то и в будущем не будет тратить. Проверено! А значит он будет сливать встречи с инвесторами.
Это же упражнение позволяет отсеять людей с идеями, а не бизнесами, непризнанных гениев и безумных ученых.

Фокус номера два. Он тоже стар, как мир. "Разделяй и властвуй". Заставьте старатап подписать Preshareholders Agreement. Простой документ, в котором фанудры расписывают свои обязательства, области компетенции, зоны ответственности и доли. Договариваться надо на берегу. Это их внутренний документ. К нам они должны прийти с подписанным документом между собой.
Очень часто я наблюдаю два процесса:
1) стартап разваливается. Не договорились. Очень легко сказать "давайте делать стартап", совсем другое брать на себя ответственность. И выясняется, что команда не готова. Она бы развалилась потом, через полгода. Но унесла бы кучу времени, денег, усилий и нервов. Друзей превратила бы во врагов. Зачем? Лучше сделать это сейчас.
2) кто-то из команды уходит. Он взвешивает все за и против, понимает всю меру ответственности и обязательств. И отказывается. Так происходит очищение команды. И стартап идет вперед, если потеря одного или нескольких членов оказалась несмертельной.

Такие два упражнения дают возможность отсеять больше половины стартапов, которые присылают заявки и сэкономить кучу времени.

Война будет стимулировать инвестиции в хайтек украинских ФПГ

Еще раз сошлюсь на свой пост трехлетней давности (Немного мрачной футурологии) и наложу его проекцию на существующую действительность.
Происходящее в стране многие ФПГ и олигархи начали понимать, что физически активы будет очень трудно сохранить. А учитывая демографические и культурные сдвиги в Европе и США, считать наш мир стабильным в долгосрочной перспективе нельзя. Если смотреть на политическую, экономическую, демографическую, национальную и религиозные карты мира в динамике, то нельзя не увидеть процессов, которые приведут мир к нестабильности, а вероятно, и войнам.

Большинство украинских олигархов и финансово-промышленных группировок столкнулись с невозможностью сохранить свои активы в условиях войны. Над частью из предприятий они утратили контроль, часть физически разрушено. Это начало стимулировать некоторые процессы.

Я знаю, как минимум 6 таких ФПГ, которые задумались над активами за рубежом, которые которые в случае беспорядков и войн будет трудно (невозможно отобрать). И некоторые из них наткнулись на мой вышеупомянутый пост. После общения с некоторыми эмиссарами я понял, что они видят два сценария:

1. Инвестиция в зрелые ИТ проекты, как портфельный инвестор со средним чеком 10+ млн, в стадии Mezzanin (Перед IPO) - минимальные риски, близкая доходность (дивидендная политика или ожидаемый рост). Более того, оди из украинских олигархов вложился в IPO Alibaba и очень доволен результатом. На более ранние стадии уходить они боятся, так у них нет экспертизы в анализе рисков на более ранних стадиях, а главное их не рассматривают как профильных инвесторов. Для этого как минимум в двух ФПГ создается "венчурное подразделение", которое будет наращивать экспертизу и работать в режиме Family Office или Venture Arm. Уверен, что я не про все знаю.

2. Инвестиции в фонды. Тут они пошли в более ранние стадии и стали LP фондов. К сожалению, из-за незрелости отрасли они ведут переговоры с европейскими или долиновскими фондами (везде требования - опыт управления фондами от 10 лет у команды + успешные екзиты или успешные фонды). Пытаются заходть с большими чеками (10-30 млн баксов) и ожидают право первой ночи на поздних раундах (10-20 млн в одну сделку). Я не знаю кейса, где им бы предложили такое право. Эти сделки не афишируются и фонды очень боятся денег из Украины. Возможно для начала наших будут использовать как dumb money for coinvestment. Что плохо, но для начала сгодиться. Этот сценарий можно рассматривать как гибридный - LP в Фонд + прямые инвестиции поздних раундов.

Что плохо для нас? Наш фонд очень маленький для них и мы остались без этих денег, хотя переговоры вели (а некоторые даже ведем).

Что плохо для рынка? Инвестиции в украинские стартапы не рассматриваются (понятно, что у нас никто не может принять такие чеки).

Что хорошо для рынка? На рынок будет приходить экспертиза и через 2-3 года возможно некоторые из таких структур будут делать раунды B, а возможно и А.

Обращаю внимание, на то, что никого не интересуют высокие технологии. Единственный критерий - условная независимость от инфраструктуры и локальных законодательств. Никакой другой бизнес не может дать этого на данный момент.

Еще несколько типсов по фандрайзингу

Написал письмо одному стартапу, которому помогаем искать раунд. Подумал, что это может быть полезно не только ему, шарю.



У нас оборот писем по интро инвесторам вашего стартапа перевалил уже через 2к писем. Конверсия сильно низкая. Мы помогли организовать больше сотни встреч с инвесторами в Долине и Европе и я попробую высказать свои подозрения, почему у нас такая низкая конверсия. Хотя, на данный момент привлекая к Вам инвесторов, мы познакомились с более, чем 30 новыми фондами, которые отказали вам во встрече с ХХХХХХХ в Долине или Ирландии, но готовы смотреть на наши новые проекты (кроме вас мы сейчас собираем пул инвесторов под оин азиатский проект, один европейский и один проект из Бостна)

1. Мы привыкли работать с компаниями, которые хорошо делают домашнюю работу и дают нам целеуказания: список инвесторов, которые инвестируют ваши стадии, ваши чеки, ваш рынок, вашу географию и вашу бизнес-модель. Как показывает практика, такая работа занимает до 40 часов и имеет на выходе 15-30 фондов, конверсия по встречам внутри которых при нашей работе сильно выше 50%. Пока с вашим проектом мы работаем с конверсией сильно меньше 10% (причины - в Ирландии мы достаем всех инвесторов по списку, в Долине мы достаем фонды, которые мы знаем). Работая в таком режиме, мы расширяем наш пул фондов, которые нас знают (значительно, например сейчас мы увеличили базу фондов, которые нас знают на 20% за 5 недель), с другой стороны даем понимание, что что мы не верифицировали соответствие стартапа и инвестиционной стратегии фонда.

2. Отсутствие географического фокуса. У инвесторов есть понимание, что такое локация стартапа. Вы не калифорнийский стартап. Точка. Переезд никого не интересует, так как этот процесс, должны финансировать на предыдущей стадии ангелы или сидфонды и калифорнийским или европейским инвесторам раунда А надо предъявлять стартап уже "легализованный" в локации. Это в первую очередь означает перенос бизнес-части, при этом у сотрудников уже должна быть виза, позволяющая работать в локации. Очень редко инвесторы раунда А и позже готовы терпеть метания предпринимателя, как у Влада Воскресенского (месяц там и месяц тут), но у Влада на борту нет калифорнийских денег, а инвесторы из бывшего СССР, как раз легко мирятся с этим. Поэтому, когда мне задают вопрос, "где находится стартап?", становится последним перед тем, как отказать во встрече.

3. Привлекаемая сумма. Тут есть две проблемы. Первая 0.5-1м это очень сильно не о чем. 0.5м для классического фонда неприемлемый чек и мне на это указали не раз. Локальные сидфонды могут давать такие деньги, глобальные же фонды дают такие деньги только в том случае, когда знают предпринимателя давно и верят в него. Обязательным условием должно быть правило 100 (а лучше 50) миль - предприниматель должен быть "под боков" в вашем же случае, это далеко не так. Но и эта проблема не главная. А главная вот в чем:

4. Если вы привлекаете деньги, то они привлекаются под стратегию. И реализация стратегии должна заканчиваться определенными KPI. Вот тут и ловушка - 0.5м и 1м - это принципиально разные стратегии. И когда ты пишешь 0.5-1м фонду, он сильно не понимает и сразу, на уровне саммари, хочет видеть сразу две стратегии (не продолжение одной, а именно две разные стратегии).

5. Вы привлекаете деньги под масштабирование продаж продукта, который еще не вывели на рынок. Да, первый ваш продукт дает хороший трекшн и даже небольшой ревеню, но новый продукт ориентирован на другую платформу и на другую аудиторию. Риски сохраняются и я получил не один ответ "когда они получат 500к пользователей, мы на них посмотрим" (но в этом случае они не верят в раунды даже 1 млн. тогда надо поднимать 2-3 млн.

6. А теперь о том, что будет дальше убивать вашу конверсию. Есть несколько фраз, которые должны быть в первом же письме. Одна из них "thank you for intro, Denis, moving you to BCC". Каждый человек, который участвует в переписке должен быть очень хорошо взвешен. Вместо того, чтобы выкинуть меня, вы добавляете еще одного человека, который не есть член команды, он не представлен и его роль явно не указано. Первая встреча с инвестором и переписка с ним - как первое свидание и подготовка к нему. В данном случае это выглядит так, как вы на это свидание к девушке берете всех своих родственников, включая дальних. Участие любых посредников, возможно когда подошли к структурированию сделки. Инвесторы очень любят, когда они говорят с фаундерами-предпринимателями и не любят, когда этому процессу кто-то мешает. Я настоятельно рекомендую в данную переписку включать ТОЛЬКО фаудеров, людей роль которых вы можете описать и это будет важно для бизнеса компании и ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО с почтой на вашем домене. Чем меньше людей будет в переиске, чем внятнее они будут, тем больше вероятность, что встреча состоится. Не забывайте, что некоторые инвесторы согласятся на встречу только по-тому, что я попросил (я им когда-то, чем-то помог и они не могут отказать) и тогда эта встреча будет тратой времени для вас, инвестора, а я сожгу впустую одну возможность. Это касается в первую очередь фондов уровня Sequoia (в просто не представляете, какая за этим интро стоит работа, чтобы сделать такие встречи про многолетние отношения я не говорю).

7. Ну и чем меньше 24 прошло от момента написания интро до вашей реакции на него, тем лучше. Инвесторы на это смотрят.

Надеюсь, это письмо поможет вам. Спасибо!

Почему нельзя вкладывать в рунет и все-все-все (многабукав)

Я всегда любил макроэкономику и международные финансы. Но все, что мне дали эти курсы на программе МБА и подслушанные пару лекций в американских и европейских школах это то, что слишком поверхностные знания не помогают и надо опираться на профи в этих вопросах. И я не стесняюсь задавать вопросы профессуре БШ (из разных стран) и экономистов, к которым у меня есть эпизодический и не только доступ.

Единственный вопрос, который меня мучал последнее время - почему Российский фондовый рынок не реагирует на события, как это написано во всех учебниках. Из того, что я понял месяц назад - это то, что Российские индексы (РТС и другие) показывают не состояние экономики, отдельных компаний и отраслей, а скорее баланс капитала, который бежит из страны и баланс капитала, который выдавливают из Европы и Америки. Они формируют спрос и предложение на рынке акций.

По рублю все еще проще - приток валюты из-за рубежа затруднен (остались только нефте и газодоллары, поток, которых падает из-за падения цен и добычи, потоки которых не сильно прозрачны) а доступ российских банков к валюте сейчас затруднен из-за санкций. Понятно, что рубль под давлением, но ЗВР позволяют его держать в пределах.

Но за последние пару дней у меня сформировалась картинка, когда я свел все разговоры с экономистами в одно - это то, что у Путина получилось создать замкнутую финансовую систему. С каждой неделей фондовый рынок и финансовая система России становится вещью в себе и на ней не отражаются страновые риски. Почему, да потому, что Теорема Геделя (https://en.wikipedia.org/wiki/G%C3%B6del%27s_completeness_theorem) о полноте. Понять проблемы системы можно только выйдя из системы. Раньше такими активными наблюдателями были иностранные инвесторы, которые сравнивали Россию с другими развивающимися рынками и в случае увеличения страновых рисков уходили на другие рынки, понижая индексы. Это сейчас и происходит с русскими бумагами на биржах в США и Европе. На российских биржах этих инвесторов нет или их количество несущественно, а российские инвесторы живут внутри системы, где страновые риски - есть часть параметров системы. Поэтому они на их изменение не реагируют.

Выводы, которые я делаю из этого - происходит СССРизация (изоляция) экономики России. Это значит, что даже спекулятивный иностранный капитал сюда не будет приходить. Осталось еще одно действие - делистинг российских компаний на мировых биржах, но, думаю, что это вопрос времени - еще пара арестов (а без этого никак) опустит акции российских компаний до мусорного уровня и картина будет закончена.

Почему нам это важно? По тому, что зажим экономики невозможен без зажима основных свобод граждан. Вместе с СССРизацией экономики происходит СССРизация и Геббельсизация информационного пространства. По теореме Геделя, чтобы проблемы системы не были видны внутри, надо исключить обмен информацией с внешним наблюдателем (внешним миром). И интернет тут становится главным врагом. Я не вижу других способов решить этот вопрос в России, кроме как по китайскому сценарию. А значит, интернет проекты в России получают огромную порцию рисков, о чем мне и талдычат европейские и американские инвесторы. Они не будут вкладывать в Российские стартапы по двум причинам: 1) бесперспективно с точки зрения макросреды и макропрогнозов на сколь-нибудь длительный период, 2) и только на втором месте санкции. Я боюсь заглядывать в прогнозы по ограничению выезда Россиян за рубеж (как короткий тренд) и перемещения внутри страны (как длинный тренд).

Жалко, что это все не так хорошо видно из самой России, да из Украины тоже. Европа это хорошо понимает, Штаты не сильно пекутся ибо далеко.

Ну и простите, если для кого-то я стал СПАСИБОКЕПОМ. Посчитал нужным объяснить, так как пересказ этого часто занимает много времени.