Новая бизнес модель для интернет стартапов или генерация дохода 2.0

Сейчас инвесторы смотрят очень внимательно на стартапы с бизнес моделью Revenue Sharing. Что представляет собой эта модель и почему она так интересна для стартапа?

А все очень просто: Revenue Sharing подразумевает распределение части дохода между пользователями, которые контент создали. Большинство из нас уже сталкивались с такими схемами – Google делится своим доходом от рекламы с владельцами сайтов, на которых размещается реклама. Apple размещает на iTunes игры сторонних производителей для iPhone-iPod, и выплачивает им часть дохода от продажи этих игр. Многие сайты реализуют эту модель, разыгрывая или стимулируя пользователей подарками. Уже появляются сайты для фотографов и моделей, в том числе ню, которые позволяют получать доход от публикации фотографий, превышающий гонорары в Playboy и FHM.

Если мы рассмотрим стандартный дванольный проект, то мы увидим, что модель состоит из следующих элементов:
- Платформы
- Пользователей, которые генерируют контент
- Пользователи, которые потребляют контент и рейтингуют его
- Источника дохода (реклама или платные сервисы)

Почему же модель Revenue Sharing становится популярной и эффективной? А все очень просто. Она состоит из самонастраивающегося механизма, ориентированного на заработок денег. В чем он состоит?
Рассмотрим по порядку: одни пользователи создают контент, пользователи приходят на хороший контент (в отдельных случаях они даже готовы платить за него или за некий дополнительный функционал на сайте), рекламодатели приходят на пользователей, сайт зарабатывает деньги.
Если часть дохода администрация сайта разделит между пользователями – создателями контента (принцип не важен, одинаковые премии авторам лучших 100 публикаций за месяц, просто распределить часть дохода между всеми авторами, пропорционально рейтингу или количеству просмотра публикации), то последние будут мотивированы генерировать более качественный и популярный контент (будь то специализированные статьи, фото или видео). А качественный контент приведет читателей. И вышли на новый виток. Такая схема, при грамотном подходе может обеспечить экспоненту в росте, что так любят инвесторы.

Основная проблема в данном случае – это выплата гонораров авторам. В США и Европе это делается легко при помощи PayPal, но у нас уже появляются очень удобные инструменты для реализации таких механизмов, предусматривающие легкую выплату денег на карточку авторам.

Как минимум два проекта с такой моделью подались на SeedCamp Eastern Europe, но они еще сыроватые. Было бы интересно посмотреть на презентацию.

Основные ошибки на презентации проекта перед инвестором

Для многих написанное ниже является банальными вещами, но тем не менее ошибки появляются практически в каждой презентации (а я их вижу от 200 до 300 в год). Я решил свести все частоповторяющиеся ошибки воедино.


Основная ошибка – это то, что предприниматели пытаются вынести на слайды все. На самом деле на слайды надо вынести только опорные точки. Чем меньше будет текста, тем лучше. Опорные точки позволяют менять подачу информации в зависимости от аудитории и ее реакции. Если Вы подготовите презентацию, где будет расписано все слишком подробно, вы потеряете возможность маневра.

Основное, что интересует инвестора – заработает ли проект деньги. А значит, само описание проекта должно занимать один-два слайда, но при этом быть полным (смотри мой пост Лаконичность в описании).
Вместо того, чтобы расписывать проект детально, лучше указать почему ваши пользователи непременно будут пользоваться вашим продуктом, а тем более платить за него деньги.
Лучше всего описать вашу Целевую Аудиторию – сразу становиться понятно позиционирование.

Рынок. Тут бывает две крайности:
- о рынке ничего не сказали,
- о рынке сказали много
Я рекомендую потратить на рынок два слайда. На первом указать общий размер рынка, его сегментацию и рост рынка в ретроспективе и прогнозы на будущее (желательно оперировать данными, какого-нить маркетингового исследования), на втором привести таблицу конкурентов в разрезе ключевых параметров продукта и показать по каким именно из параметров вы будете лучше. Тут же надо указать рыночную долю, которую Ваш проект хочет получить в перспективе.

Бизнес–модель. Очень важно нарисовать план доходов с хорошим ростом, но важнее показать, кто, за что и когда будет Вам платить деньги. Сразу скажу, что рекламная модель перестала быть модной, она допускается только в том случае, если рекламу можно очень жестко таргетировать. Если Вы понимаете, откуда и за что будут приходить деньги, то на цифры будут смотреть, как на формальность, если Вы угадаете порядки.

Вы должны понимать, сколько денег, когда и главное на что они Вам нужны. Не надо расписывать далеко, Вам сейчас будет трудно предположить, какие у Вас будут потребности в финансировании через 3-5 лет, у Вас нет опыта.

Команда. Обычно тут пишут что попало. Описание этого раздела должно дать понять, что у Вас есть члены команды, которые могут создать технологическое преимущество и люди, которые смогут опираясь на это преимущество построить успешную компанию. Самое последние – это ставить СЕО человека с опытом работы в разработке софта. Если у Вас нет в команде человека с предпринимательским складом характера, так и напишите, что Вы ищите его сейчас, и готовы прислушаться к рекомендациям инвестора.

И надо запомнить, что проект должен понравиться инвестору вцелом, тогда он будет задавать вопросы и требовать детали. Если он сразу утонет в деталях, то он не увидит общей картины.
Если презентация публичная и ограничена во времени, то я рекомендую использовать только 2/3 времени на презентацию, а треть оставить на вопросы ответы (проверенная стратегия). Если презентация с глазу на глаз, то желательно сделать общую презентацию, иметь с собой саммари (которое к тому моменту инвестор должен изучить) и бизнес-план. Из бизнес-плана лучше сделать много слайдов и на вопросы очень быстро находить нужный (как вариант – бегать по распечатке бизнес-плана).

Вопросы от инвестора – одна из самых важных частей презентации. Инвесторы опытные люди, и над их вопросами надо много думать. Почему он это спросил? Что он видит такого, чего я не вижу? И не стесняться задавать им вопросы.

Очень серьезная ошибка – не уложиться во время. Тогда остается много недосказанного (чаще всего самая важная часть презентации – команда) и остается впечатление человека, который не умеет управлять своим временем. Некоторые инвесторы говорят, что если затянул презентацию – вероятнее всего затянет и релиз. (вопросы времени я рассматривал в посте Презентации стартапов перед публикой

И главное! Презентация считается хорошо сделанной, не когда не осталось вопросов, а когда последовало приглашение к дальнейшему разговору.

Надеюсь, что стартапы. которые готовяться к SeedCamp избегут этих ошибок. Очень жалко, когда интересные проекты не могут себя подать.

Seedcamp Eastern Europe

Хочу предложить всем стартаперам и сочуствующим принять участие в SeedCam Eastern Europe, который пройдет в Киеве 21-22 мая 2008 года.
Немного о самом мероприятии:
SeedCamp организован ведущими европейскими венчурными фондами, как социальная инициатива. Целью проекта является поддержка молодых предпринимателей и проектов, которые делают свои первые шаги. Мероприятие состоит из двух частей. Первая состоит из коротких сессий, которые ведут менторы, они рассказывают слушателям о разных аспектах построения стартапов. Вторая состоит из презентации проектов перед инвесторами.
В данном случае, команда менторов будет состоять на 50% из людей из Старой Европы, а 50% из Восточной Европы.
На самом деле это хороший шанс для абсолютно молодых команд получить раннее финансирование для проекта. С другой стороны, SeedCamp – это мероприятие на котором молодые команды могут в почти неформальной обстановке пообщаться с гуру венчурного бизнеса, доступ к которым, в большинстве случаев, прегражден армией аналитиков и экспертов венчурных фондов.

Три проекта для участия уже отобраны в ходе конференции TMT Kiev'08

Подробнее:
SeedCamp
SeedCamp Eastern Europe
Команда SeedCamp
Программа SeedCamp Eastern Europe
Проекты можно слать на адрес info@seedcamp.com.ua


Условия участия проектов:

Правила Seedcamp
Нет ничего плохого в отступлении от правил и общепринятых норм. В этом и состоит дух настоящего предпринимательства. Однако мы просим команды не нарушать более чем два из нижеследующих правил, то есть нужно соответствовать по крайней мере 6ти из 8ми правил.
1. Разработчики. Лидер команды или его партнер должны быть разработчиком продукта. Возможно также обозначить третье лицо, который является разработчиком и способен развивать продукт или стержневой сервис на рынке.
2. Использование Интернет. Продукт или сервис вашей команды должен быть связан с Интернет, предпочтительно - инновационная идея.
3. Инвестиционная поддержка. До подачи заявки на участие в Seedcamp ваша команда не должна иметь в своем активе серьезных денежных фондов от профессиональных инвесторов. Небольшой инвестиционный фонд допустим (от друзей, семьи, знакомых) но ключевое слово - "небольшой".
4. Команда. От двух до пяти человек. Разумеется сплоченных единой целью и идеей.
5. Прототип. Вы должны иметь прототип модели бизнеса, продукта или стержневого сервиса для демонстрации экспертам Seedcamp в ходе подачи заявки на участие. Обратите на это внимание при заполнении аппликационной формы.
6. Молодость проекта. Мы предпочитаем проекты, еще не выведенные на рынок. Если же ваши продукты или сервисы уже реализованы и присутствуют на рынке, о них не должно быть широко-известно из средств массовой информации.
7. Преданность идее. Чем больше вы преданны своей идее тем убедительней вы должны будете доказать, что способны к ее реализации.
8. Мы приглашаем команды с любой точки планеты, с возможностью свободно общаться на английском языке. Однако наше пожелание - в дальнейшем совместно развивать бизнес начиная с европейских рынков.

УЧАСТИЕ АБСОЛЮТНО БЕСПЛАТНОЕ!

Если будут какие-то вопросы – пишите в хабрапочту, я немного причастен к организации этого мероприятия.

Книжки для стартаперов

Очень часто задают вопрос о том, где можно почитать по стартапам.

Могу порекомендовать три книжки:

High Tech Start Up, Revised and Updated: The Complete Handbook For Creating Successful New High Tech Companies, John L. Nesheim

Считается классическим учебником по созданию стартапов. Все этапы детально расписаны. В конце есть примеры очень известных компаний, с таблицами, сколько кому досталось денег в процессе продажи компании. Последняя редакция была уже после того, как бабл лопнул. Не расписана сама процедура поиска денег, но хорошо дает понять, когда и что надо делать. Эту книжку не удалось найти в интернете в электронном виде, если кто-то найдет – буду благодарен, если поделитесь ссылкой.

Founders at Work: Stories of Startups' Early Days, Jessica Livingston

Книга содержит интервью с основателями известных стартапов, хорошо раскрывает проблемы, которые стояли перед ними, и как они достигли успеха, преодолев их. Кстати, первое интервью с создателем PayPal – Максом Левчиным (бывшим киевлянином). Книжку можно скачать в интернете.


The Venture Capital Cicle, Paul Gompers, Josh Lerner

Показывает подробно, как работает венчурный фонд. Для стартаперов очень сложная для восприятия, но позволяет ставить себя на сторону капиталиста и более эффективно искать деньги. На самом деле Учебник из MIT. Найти где скачать не удалось.

Все книжки есть на Амазоне. Рекомендую покупать книжки, бывшие в использовании, они приходят, как новые, но стоят раза в три дешевле.

Из онлайн ресурсов могу рекомендовать Introduction to Venture Capital and Private Equity Finance книжка 0 бесплатна, но она сама по себе содержит очень много информации, чего для начинающих хватает с головой. Писалась она давно, насколько я понял по принципу Вики, несколько редакторов, можно вносить изменения. Я распечатал это дело и держу на столе. В каждом втором случае нахожу там ответы на вопросы.

АмБар в свое время подготовил хорошие пособия по тому, как писать Презентацию для инвестора, Бизнес план и Executive Summary. Смотреть можно здесь.

Если кто-то приведет, какие-нибудь другие полезные ресурсы (особенно на русском) – буду благодарен.

Примечание. Все, что там написано, написано для построения глобальной компании, если Вы строите локальный проект, то Вам имеет смысл задуматься над тем все ли применимо в Вашем случае.

Презентации стартапов перед публикой

Предупреждение: Пришлось поиспавлять из-за блюстителей русскго языка

Хочу обратить внимание на очень интересный тренд интересное направление в презентациях стартапов.

Мы не говорим о презентациях перед инвестором, мы будем говорить о разных конкурсах проектов.

За последние три года мне удалось побывать на 13 конкурсах и иметь обратную связь фидбеки от еще 12. И вот какое интересное направление в развитии какой тренд я заметил.
Три года назад в 2005 году в большинстве случаев преобладал доминировал формат 20 (минут на доклад) +10(на вопросы из зала) или 20+5. Еще тогда было заметно, что серии из нескольких презентаций (4-8) очень тяжело давались судьям, тем более судьи именитые и те, кому данный проект не нравился, откровенно не слушали и были недовольны убийством времени. И меня начали посещать мысли о том, что неплохо было бы это дело превратить в 15+15. 15 мнут должно хватить, а 15 минут слушать вопрос-ответ все равно интереснее.

Похоже, что такие мысли посетили не меня одного и через некоторое время (год) стал популярен стандарт 15+5, что уже ближе к теме. Большинство презентаций проектов стали быть более интересными. Сразу стал играть человеческий фактор, чтобы за 15 минут зажечь инвестора, надо постараться. В таких презентациях стало видно, кто возглавляет команду, насколько он харизматичен. Конкурсы стали проводить встречи с докладчиками до выступления (чтобы отсеять тех, кто был не отличным оратором). Многие конкурсы начали активно работать с прокетами помогая им стать более привлекательными в глазах потенциальных слушателей презентации делать коучинг проектов. Тут меня начали посещать мысли о том, что в такой ситуации широкое поле деятельности для мошенников, но если отборочный комитет работает хорошо, то хороший проект с сильным лидером имеет явные преимущества.
Текранч Techcrunch в прошлом году ввел правило 9+1. Конкурс прошел на ура. Не в последнюю очередь по тому, что он собрал лучшие проекты, но еще и по тому, что он задал очень жесткие правила игры и взвинтил ставки.
В этом году в Европе начал появляться формат 7 минут. Что еще усложнил задачу для проектов. Но сделало борьбу еще острее. На ближайшем мероприятии (17го апреля) посмотрим, как это выглядит вживую.
Одно радует, что все судьи обычно видят Executive Summary Короткое Исполнительное Описание Проекта до выступления.
В таком случае начинает работать эмоциональный фактор. Не будем показывать пальцами, но на одном из конкурсов докладчик вышел с гитарой, взорвал аудиторию и получил высокие оценки. Встречи с судьями после того дали единое мнение - «погорячились», проект хороший, но не на столько.

Возникают вопросы:
- Доколе? Куда еще ужимать? До elevator pitch элеветор спич *)(30-40 секунд)? Или до фразы «Здрасте, я Вася Пупкин, проект ХХХХХХХ, дайте денег»?
- А какие можно использовать нетривиальные способы донесения сути проекта до аудитории?
- А может действительно, хороший стартап не требует большой презентации, если идея хороша ее все ловят с лету (а как я сам до такого не додумался?)?

Еще один интересный тренд одно интересное развите – это ужесточение критериев на допуск к презентации. Я видел когда пытались допускать проекты не рейтингованием определением лучшего проекта путем выставлением оценок по ниспадающей шкале с последущим суммированием, а абсолютным консенсусом единогласным согласием всех судей – итог, из 40 проектов и 9 судей в финал вышли два проекта. Пришлось переигрывать.

Ну и отдельное спасибо, всем, кто понизил карму.
PS. Бытует мнение, что на конкурсы подаются лузеры неудачники. Хороший проект и так найдет деньги. Я с ним не согласен, но что-то в этом есть, согласитесь.

PPS. Исправления внесены по просьбам читателей.

*) elevator pitch Короткая презентация проекта, которая используется в том случае, если слушателя застали в дороге и у него есть время не более 30-40 секунд и он не может сконцетрировать внимание на предмете разговора, отвлекаясь на внешние раздражители (прохожих, мобильный телефон и т.д.). Подразумевает сжатость и эмоциональность. Обычно применяется в ограниченном пространстве (например, в лифте) когда слушателю некуда деться, или по пути от офиса (рабочего помещения) до стоянки, где припаркован автомобиль. Автор, не знает русских аналогов данного идеоматического выражения.

**) презентация - демонстрация проекта публике, в данном случае ключевыми слушателями являются инвесторы, от английского presentation

***) инвесторы - физические или юридические лица, которые готовы внести в уставной фонд стартапа некоторую часть денежных средств в обмен на часть собственности в данном стартапе, от английского investor

****) стартап - молодая, развивающаяся компания, которая в будущем может показать большой рост своей рыночной стоимости (капитализации), от английского startup (от профессионального диалекта, распространенного среди жителей и предпринимателей Силиконовой (Кремниевой) Долины, которая находиться на севере Штата Калифорнияб США, южнее города Сан Франциско (Святого Франциска) и севернее города Сан Хосе (Святого Хосе))

Так достаточно политкорректно?

PSSS. В детском садике трагедия, дети стали материться. Расследовали, оказывается во время ремонта садика, один солдат пролил другому на голову олово. Полкан спрашивает пострадавшего:
- ну и что ты сказал?
- я сказал: "Рядовой Иванов, ты что не видишь, что расплавленный металл капает на голову твоему боевому товарищу?"

Обновления

Почему-то запустил этот блог - писал на Хабре в основном. Сейчас опубликую некоторые статьи тут.