О презентациях стартапов

В ходе последней поездки в Европу и общения с инвесторами и обсуждения с ними нашей новой модели инкубатора получили некоторое количество ответов на интересные вопросы. Написать этот пост меня заставил ответ Сустера на Куоре, который мы выложили на Экспертораме. Ну и сегодня Леша Мась подлил масла в огонь.

Путем опроса 20 инвесторов я вывел интересную закономерность. 80% стартапов, которые презентуются на любых сценах больше 2 раз в квартал, срезаются на 2-3 вопросе от инвестора и только 20% компаний, которые имеют слабые презентационные навыки, но имеют 20% недельный рост в количестве пользователей.

Большинство инвесторов делят инкубаторы и акселераторы на три группы. К первой группе относятся структуры, которые учат стартапы презентовать проекты, вторая группа помогает строить бизнес, третья создавать продукт. В первой группе менторами являются венчурные капиталисты и специалисты в области презентаций и ПР, во второй - обычно ex-CEO, в третьих технические специалисты и продакт девелоперы. Мы выбрали для себя схему со 100 менторами, из которых не мене 50 - СЕО разных стадий, не более 25 инвесторов (ангелов и представителей фондов) и не более 25 технарей и иже с ними.

Еще в 2008 году в инвесторских кругах ходила идея, что на конференциях презентуются только лузеры. Почему? Хороший проект всегда найдет инвестиции без презентаций и если, он не смог пробиться к инвесторам, то вероятнее всего тут что-то не так. Хорошие шансы получить призовые места имеют компании, которые тратят много времени на презентацию, а бизнес в это время стоит.

С другой стороны, я только за последний месяц я получил прямых запросов от инвесторов познакомить их с конкретными проектами, которые не ищут денег, не выступают, а работают. Доходит до того, что если ты уговоришь компанию Х взять у нас денег, то мы тебе дадим 20% комиссионных.

По итогам разговоров с 20 ангелами и 20 инвесторами за последний месяц вырисовалось два паттерна компании, интересной для инвестора

1. Ангельская инвестиция. Хорошая команда, сильный СЕО, возможность самим написать MVP, Понимание проблемы, понимание рынка, знание ЦА, реальные гипотезы по бизнес-моделям, прогнозы по LTV и CAC. Такая компания может претендовать на 50-150к ангельских инвестиций за 10-20% эквити или конверт.

2. Компания из абзаца выше, которая выбросила продукт, про этот продукт написали половина из 10-20 проконтактированных журналистов или блогеров (ага? надо знать блогеров, надо иметь к ним подход. Но главное иметь хороший продукт и таргетировать острую проблему). Посты этих ребят дали трафик, который хорошо конвертировался. Юзкейсы подтвердились. У проекта получился хороший органический рост (5-20% в неделю) и появилось ревеню. Если бизнес-модель уже работает, то burn rate не должен быть больше 50к (сжимаемых до 20к) в месяц. Когда ревеню достигнет 100к в квартал, то можно претендовать на раунд А. Если бизнес-модель не взведена, то 200к активных пользователей при 20% недельном росте или 1 млн при 20% месячном росте. Чаще всего, если стартап не летит без денег, то и с деньгами не полетит.

3. Ну понятно, что бывают исключения. Но почему-то 100% стартапов хотят стать тем 1% исключений, которые легко сорвут инвестиции. А по итогу 99.9(9)% таких компаний уходят в dead pool к dead moroz

Отсюда следует. Пичи на конференциях должны быть направлены в первую очередь на получение пользователей, а не на инвесторов.

Господа, надо делать бизнес, а не готовить презентации. Если вы тратите на подготовку инвестиционной презентации для конференции больше 10% времени за месяц - вы занимаетесь ФИГНЕЙ. Не, ну если у вас на руках термшит, то тратить меньше 50% на общение с инвестором тоже плохо, но тогда вы должны отдавать себе отчет, что бизнес будет недополучать ваше время.

UPD. Написали из России "А еще мы любим спрашивать у предпринимателя. Мы видели твою презентацию на ХХХХХ конференции, прошло 3 месяца, куда Вы продвинулись? Ответы на этот вопрос о многом говорят"