Вопросы предпринимателю в области e-commerce
В 2011 году я видел 50+ проектов в области e-commerce разных стран (Украина, Россия, США, Германия,Швейцария, Бельгия) и разных уровней развития (от идеи до поздних раундов). Все они хотели деньги от инвесторов.
В этой статье я попробую привести все вопросы, которые интересовали инвесторов в таких проектах и на которые у предпринимателей не всегда находились ответы.
После вопроса, я попытаюсь сформулировать варианты ответов, которые хочет услышать инвестор. Уверен, что я указал не все варианты, но тот, кто претендует на внимание инвестора все равно сможет сделать правильные выводы.
Что меня больше всего удивило, что вопросы очевидные, но предприниматели не задавали их себе сами до встречи с инвесторами. E- commerce – очень жесткий рынок, с высокими барьерами и низкой маржой. И одного желания работать в нем мало, для того, чтобы достичь успеха.
Внимательный читатель сделает очень важный вывод из вопросов и ответов: Инвесторы хотят видеть в этом бизнесе людей с опытом работы на этом рынке. К сожалению, новичкам здесь не место (как это было допустимо еще 2 года назад)
Итак, вопросы:
Вопрос №1:
- Насколько хорошо вы понимаете этот бизнес?
Ответ:
- Я в отрасли Х лет, мой опыт скорее в области продаж и маркетинга. Я хорошо знаю потребителей моего товара, их потребности. Лично знаю поставщиков (производителей) моего товара.
Вопрос №2:
- Расскажите мне о вашем рынке
Ответ:
- Мой рынок имеет годовой оборот ххх единиц продукции, на не мработают ххх поставщиков, основные игроки – 1, 2, … N (о них вы можете узнать в разделе «конкуренты»). Наши клиенты это(описание клиентов с сегментированием), они покупают нашу продукцию для (несколько сценариев), средний чек составляет ….,маржа при продаже примерно хх%. Типичный сценарий покупки –(описание сценария). Среди потребителей есть большая доля тех, кто положительно отнесется к покупкам через интернет, которые на данный момент совершают Х% и эта доля растет со скоростью ХХ% в год на протяжении Х лет. Цифры я взял из таких-то отраслевых исследований и скорректировал исходя из своего Х-летнего опыта работы на этом рынке. Несостыковки (если есть) я могу объяснить такими факторами – 1, 2, …, N
Вопрос №3:
- Расскажите, как вы будете искать своих клиентов
Ответ:
- У меня есть несколько проработанных каналов получения лидов:
1. Длительная история взаимоотношений с со старыми клиентами, которые готовы перейти на заказы через интернет
2. У меня есть хорошие отношения с сайтами, которые посещает моя ЦА и они готовы размещать мою рекламу (вот протоколы)
3. Последние ХХ месяцев я слежу за стоимостью и эффективностью размещения контекстной рекламы. В данный момент, цена за переход по такому объявлению составляет ХХ центов, я ожидаю рост цены в Х раз на протяжении ХХ месяцев, этот рост будет связан как с моими бюджетами, так и с бюджетами компаний, которые будут выходить на этот же рынок
4. Органический трафик из поисковых систем. У нас лучший в мире SЕО специалист, который имеет опыт работы с моей категорией товаров (изучает мою категорию товаров) на протяжении ХХ месяцев. Покупка ссылок – последнее, что я буду делать. При этом, я готов столкнуться с войной бюджетов на SEO со своими конкурентами.
5. У меня есть стратегия по получению трафика из соцсетей, и она не предусматривает создания фангрупп с низкой конверсией, рассылку спама и тому подобный вещей, я понимаю почему наши пользователи будут делиться ссылками на наш ресурс, почему такие ссылки не будут раздражать их френдов и как я буду стимулировать подобные активности.
6. У нас есть хорошая стратегия в области PR и я уверен, что о нас будет писать пресса.
7. У нас есть партнерская программа, которая позволит нашим партнерам зарабатывать на наших продажах. Мы уже провели переговоры и имеем несколько партнеров, которые будут с нами работать. Вот портрет нашего партнера: сайт с посещаемостью ХХк уников в сутки, генерирует нам хх (лидов, продаж) в месяц, неделю, день, мы отдаем такому партнеру ХХ% нашей маржи (с учетом конверсии), это составит ХХХ$ в месяц на среднего партнера , что будет сильным мотивирующим фактором для работы с нами.
Вопрос №4:
- Расскажите про свое позиционирование
Ответ:
- Так как мы имеем большой опыт работы на данном рынке, мы идентифицировали несколько ниш, исходя из глубокого анализа этих ниш, юзкейсов и мотивов наших клиентов, мы нашли очень удачное позиционирование, которое позволит нам выделиться на фоне конкурентов и сформировать эффективные маркетинговые коммуникации с нашими клиентами
Вопрос №5:
- Какую вы ожидаете конверсию?
Ответ:
- Ответ на этот вопрос мы разделим на две части:
1. Целевой трафик. Мы ожидаем конверсию Х%, что выше чем в среднем по рынку за счет более удобного интерфейса и простоты совершения покупки. Мы планируем постоянно работать над улучшением этого показателя и у нас есть в команде отдельный человек с достаточным опытом, который отвечает только за этот параметр и ни за что другое. Его слово является решающим в любых спорах ниже уровня CEO, а сам СЕО к его советам прислушивается и учитывает.
2. Нецелевой трафик. Мы будем работать над получением любого трафика (за исключением, того, который принесет нам репутационные потери) и будем отслеживать конверсию по ним. Основным KPI в данном случае будет ROI
Вопрос №6:
- Как у вас будет организована поддержка пользователей?
Ответ:
- Поддержку пользователей мы планируем осуществлять в два этапа.
1. При старте мы открываем свой call-center не более, чем на 5 человек, которые будут готовы ответить на любые вопросы. Мы планируем построить работу проекта таким образом, чтобы как можно реже вставлять в процесс «живого человека».
2. По мере роста обращений, мы планируем передать эту функцию на аутсорсинг, обеспечив операторов максимально возможным количеством скриптов и вариантов ответов на вопросы. Все вопросы, требующие принятия решений, мы планируем передавать «нашим» операторам, у которых к тому времени будет накоплен большой опыт. При заключении договора на такое обслуживание мы предусмотрим процедуру перевода отдельных аутсорсинговых операторов в статус «наших»
Вопрос №7:
- Как вы собираетесь принимать платежи?
Ответ:
- К сожалению, львиная доля платежей нанашем рынке – cash on delivery, но мы, с одной стороны уже имеем возможность принимать все наши платежи всевозможными способами, с другой стороны готовы стимулировать наших клиентов уходить от налички.
Вопрос №8:
- Какие у вас CAC и LTV?
Ответ:
- Мы начинали бизнес с расчета этих показателей. Расчетные показатели у нас вот такие, при старте мы их скорректировали (вот эти гипотезы не подтвердились) в дальнейшем мы планируем изменение этих параметров в таких пределах по таким-то причинам.
Вопрос №9:
- Как вы решаете вопросы поставок?
Ответ:
- Наш многолетний опыт работы на этом рынке и хорошая репутация обеспечивает нам хорошие отношения с поставщиками на рынке. Это является нашим unfair advantage и наши поставщики готовы работать с нами на условиях отсрочки платежа или товарного кредита (сумма, сроки). Именно поэтому нам не нужны оборотные средства, а просто резерв на случай начала работы с новым поставщиком или для быстрой реакции на выгодные предложения. При этом наши поставки хорошо диверсифицированы и ни один из поставщиков не имеет долю более 30% в общем объеме.
Вопрос №10:
- Какой у Вас Burn Rate?
Ответ:
- Наш Burn Rate сейчас составляет $Xk, мы готовы к его росту до ХХ, этот параметр мы планируем держать низким в первую очередь из-за того, что планируем большинство постоянных расходов перевести в переменные.
Вопрос №11:
- Как у вас решены вопросы логистики?
Ответ:
- Мы заключили договор с компанией «ВасяПупкин и Ко», которая является одним из лидеров в данной области. Они гарантируют нам блаблабла и несут финансовую ответственность. При этом, мы обеспечиваем выборочный (а лучше 100%) контроль исполнения заказов и удовлетворенности наших клиентов работой с курьером. Свою доставку мы планируем использовать в исключительных случаях
Вопрос №12:
- С какой скоростью вы планируете расти?
Ответ:
- Мы планируем расти со скоростью ХХ% в месяц (неделю).Мы понимаем, что рост важен и опасен. Именно поэтому мы будем расти с максимальной скоростью, которая нам будет давать возможность не понижать качества обслуживания(удовлетворенность) клиента. На ранних этапах, когда рост планируется ракетообразный, мы готовы снижать количество заказов (бюджетами на маркетинг – в первую очередь на контекстную рекламу), чтобы эффективно отрабатывать все заказы.
Вопрос №13:
- Как давно вы работаете?
Ответ:
- Мы запустились Х месяцев назад, решив при старте использовать вот такой движок, что позволило нам стартануть быстро и недорого для проверки наших гипотез. Суммы затрат на запуск проекта составила $Хк и мы управляемся командой из Х человек, которые работают за небольшие деньги. Мы отдаем себе отчет, что это только модель и наш опыт и возможности позволяет нам увеличить объемы продаж в сотни раз
Вопрос №14:
- На что вам нужны деньги?
Ответ:
- Деньги нам нужны только на три цели:
1. Маркетинг
2. Разработка-дизайн-юзабилити
3. Поддержка роста компании
Вопрос №15:
- Какие у Вас приоритеты?
Ответ:
- Основной наш приоритет – удовлетворенность клиентов и повторные продажи, после этого – EBITDA
Денис Довгополый
denny.do@gmail.com
dennydov.blogspot.com
@dennydov
Считайте, что под CC лицензией - пользуйте, только авторство и ссылку на оригинал (http://dennydov.blogspot.com/2012/01/15-e-commerce.html) оставляйте.
В 2011 году я видел 50+ проектов в области e-commerce разных стран (Украина, Россия, США, Германия,Швейцария, Бельгия) и разных уровней развития (от идеи до поздних раундов). Все они хотели деньги от инвесторов.
В этой статье я попробую привести все вопросы, которые интересовали инвесторов в таких проектах и на которые у предпринимателей не всегда находились ответы.
После вопроса, я попытаюсь сформулировать варианты ответов, которые хочет услышать инвестор. Уверен, что я указал не все варианты, но тот, кто претендует на внимание инвестора все равно сможет сделать правильные выводы.
Что меня больше всего удивило, что вопросы очевидные, но предприниматели не задавали их себе сами до встречи с инвесторами. E- commerce – очень жесткий рынок, с высокими барьерами и низкой маржой. И одного желания работать в нем мало, для того, чтобы достичь успеха.
Внимательный читатель сделает очень важный вывод из вопросов и ответов: Инвесторы хотят видеть в этом бизнесе людей с опытом работы на этом рынке. К сожалению, новичкам здесь не место (как это было допустимо еще 2 года назад)
Итак, вопросы:
Вопрос №1:
- Насколько хорошо вы понимаете этот бизнес?
Ответ:
- Я в отрасли Х лет, мой опыт скорее в области продаж и маркетинга. Я хорошо знаю потребителей моего товара, их потребности. Лично знаю поставщиков (производителей) моего товара.
Вопрос №2:
- Расскажите мне о вашем рынке
Ответ:
- Мой рынок имеет годовой оборот ххх единиц продукции, на не мработают ххх поставщиков, основные игроки – 1, 2, … N (о них вы можете узнать в разделе «конкуренты»). Наши клиенты это(описание клиентов с сегментированием), они покупают нашу продукцию для (несколько сценариев), средний чек составляет ….,маржа при продаже примерно хх%. Типичный сценарий покупки –(описание сценария). Среди потребителей есть большая доля тех, кто положительно отнесется к покупкам через интернет, которые на данный момент совершают Х% и эта доля растет со скоростью ХХ% в год на протяжении Х лет. Цифры я взял из таких-то отраслевых исследований и скорректировал исходя из своего Х-летнего опыта работы на этом рынке. Несостыковки (если есть) я могу объяснить такими факторами – 1, 2, …, N
Вопрос №3:
- Расскажите, как вы будете искать своих клиентов
Ответ:
- У меня есть несколько проработанных каналов получения лидов:
1. Длительная история взаимоотношений с со старыми клиентами, которые готовы перейти на заказы через интернет
2. У меня есть хорошие отношения с сайтами, которые посещает моя ЦА и они готовы размещать мою рекламу (вот протоколы)
3. Последние ХХ месяцев я слежу за стоимостью и эффективностью размещения контекстной рекламы. В данный момент, цена за переход по такому объявлению составляет ХХ центов, я ожидаю рост цены в Х раз на протяжении ХХ месяцев, этот рост будет связан как с моими бюджетами, так и с бюджетами компаний, которые будут выходить на этот же рынок
4. Органический трафик из поисковых систем. У нас лучший в мире SЕО специалист, который имеет опыт работы с моей категорией товаров (изучает мою категорию товаров) на протяжении ХХ месяцев. Покупка ссылок – последнее, что я буду делать. При этом, я готов столкнуться с войной бюджетов на SEO со своими конкурентами.
5. У меня есть стратегия по получению трафика из соцсетей, и она не предусматривает создания фангрупп с низкой конверсией, рассылку спама и тому подобный вещей, я понимаю почему наши пользователи будут делиться ссылками на наш ресурс, почему такие ссылки не будут раздражать их френдов и как я буду стимулировать подобные активности.
6. У нас есть хорошая стратегия в области PR и я уверен, что о нас будет писать пресса.
7. У нас есть партнерская программа, которая позволит нашим партнерам зарабатывать на наших продажах. Мы уже провели переговоры и имеем несколько партнеров, которые будут с нами работать. Вот портрет нашего партнера: сайт с посещаемостью ХХк уников в сутки, генерирует нам хх (лидов, продаж) в месяц, неделю, день, мы отдаем такому партнеру ХХ% нашей маржи (с учетом конверсии), это составит ХХХ$ в месяц на среднего партнера , что будет сильным мотивирующим фактором для работы с нами.
Вопрос №4:
- Расскажите про свое позиционирование
Ответ:
- Так как мы имеем большой опыт работы на данном рынке, мы идентифицировали несколько ниш, исходя из глубокого анализа этих ниш, юзкейсов и мотивов наших клиентов, мы нашли очень удачное позиционирование, которое позволит нам выделиться на фоне конкурентов и сформировать эффективные маркетинговые коммуникации с нашими клиентами
Вопрос №5:
- Какую вы ожидаете конверсию?
Ответ:
- Ответ на этот вопрос мы разделим на две части:
1. Целевой трафик. Мы ожидаем конверсию Х%, что выше чем в среднем по рынку за счет более удобного интерфейса и простоты совершения покупки. Мы планируем постоянно работать над улучшением этого показателя и у нас есть в команде отдельный человек с достаточным опытом, который отвечает только за этот параметр и ни за что другое. Его слово является решающим в любых спорах ниже уровня CEO, а сам СЕО к его советам прислушивается и учитывает.
2. Нецелевой трафик. Мы будем работать над получением любого трафика (за исключением, того, который принесет нам репутационные потери) и будем отслеживать конверсию по ним. Основным KPI в данном случае будет ROI
Вопрос №6:
- Как у вас будет организована поддержка пользователей?
Ответ:
- Поддержку пользователей мы планируем осуществлять в два этапа.
1. При старте мы открываем свой call-center не более, чем на 5 человек, которые будут готовы ответить на любые вопросы. Мы планируем построить работу проекта таким образом, чтобы как можно реже вставлять в процесс «живого человека».
2. По мере роста обращений, мы планируем передать эту функцию на аутсорсинг, обеспечив операторов максимально возможным количеством скриптов и вариантов ответов на вопросы. Все вопросы, требующие принятия решений, мы планируем передавать «нашим» операторам, у которых к тому времени будет накоплен большой опыт. При заключении договора на такое обслуживание мы предусмотрим процедуру перевода отдельных аутсорсинговых операторов в статус «наших»
Вопрос №7:
- Как вы собираетесь принимать платежи?
Ответ:
- К сожалению, львиная доля платежей нанашем рынке – cash on delivery, но мы, с одной стороны уже имеем возможность принимать все наши платежи всевозможными способами, с другой стороны готовы стимулировать наших клиентов уходить от налички.
Вопрос №8:
- Какие у вас CAC и LTV?
Ответ:
- Мы начинали бизнес с расчета этих показателей. Расчетные показатели у нас вот такие, при старте мы их скорректировали (вот эти гипотезы не подтвердились) в дальнейшем мы планируем изменение этих параметров в таких пределах по таким-то причинам.
Вопрос №9:
- Как вы решаете вопросы поставок?
Ответ:
- Наш многолетний опыт работы на этом рынке и хорошая репутация обеспечивает нам хорошие отношения с поставщиками на рынке. Это является нашим unfair advantage и наши поставщики готовы работать с нами на условиях отсрочки платежа или товарного кредита (сумма, сроки). Именно поэтому нам не нужны оборотные средства, а просто резерв на случай начала работы с новым поставщиком или для быстрой реакции на выгодные предложения. При этом наши поставки хорошо диверсифицированы и ни один из поставщиков не имеет долю более 30% в общем объеме.
Вопрос №10:
- Какой у Вас Burn Rate?
Ответ:
- Наш Burn Rate сейчас составляет $Xk, мы готовы к его росту до ХХ, этот параметр мы планируем держать низким в первую очередь из-за того, что планируем большинство постоянных расходов перевести в переменные.
Вопрос №11:
- Как у вас решены вопросы логистики?
Ответ:
- Мы заключили договор с компанией «ВасяПупкин и Ко», которая является одним из лидеров в данной области. Они гарантируют нам блаблабла и несут финансовую ответственность. При этом, мы обеспечиваем выборочный (а лучше 100%) контроль исполнения заказов и удовлетворенности наших клиентов работой с курьером. Свою доставку мы планируем использовать в исключительных случаях
Вопрос №12:
- С какой скоростью вы планируете расти?
Ответ:
- Мы планируем расти со скоростью ХХ% в месяц (неделю).Мы понимаем, что рост важен и опасен. Именно поэтому мы будем расти с максимальной скоростью, которая нам будет давать возможность не понижать качества обслуживания(удовлетворенность) клиента. На ранних этапах, когда рост планируется ракетообразный, мы готовы снижать количество заказов (бюджетами на маркетинг – в первую очередь на контекстную рекламу), чтобы эффективно отрабатывать все заказы.
Вопрос №13:
- Как давно вы работаете?
Ответ:
- Мы запустились Х месяцев назад, решив при старте использовать вот такой движок, что позволило нам стартануть быстро и недорого для проверки наших гипотез. Суммы затрат на запуск проекта составила $Хк и мы управляемся командой из Х человек, которые работают за небольшие деньги. Мы отдаем себе отчет, что это только модель и наш опыт и возможности позволяет нам увеличить объемы продаж в сотни раз
Вопрос №14:
- На что вам нужны деньги?
Ответ:
- Деньги нам нужны только на три цели:
1. Маркетинг
2. Разработка-дизайн-юзабилити
3. Поддержка роста компании
Вопрос №15:
- Какие у Вас приоритеты?
Ответ:
- Основной наш приоритет – удовлетворенность клиентов и повторные продажи, после этого – EBITDA
Денис Довгополый
denny.do@gmail.com
dennydov.blogspot.com
@dennydov
Считайте, что под CC лицензией - пользуйте, только авторство и ссылку на оригинал (http://dennydov.blogspot.com/2012/01/15-e-commerce.html) оставляйте.
Хорошая статья. Может служить началом цикла публикаций "Поиск инвестора "для чайников"".
ОтветитьУдалитьМощно!
ОтветитьУдалитьспасибо, Денис, мечтаю познакомиться, poputchik.ua ( я комерс )
ОтветитьУдалитьПредприниматель должен разработать стратегию так, чтобы она приводит к успеху в онлайн-тележки store.The и процесс должен быть сконструирован таким образом, что это приводит в процессе увеличения продаж.
ОтветитьУдалитьGroupon Clone