Про партнерства

Несколько портфельных компаний попросили меня высказаться на тему того, что написал Илья в своем посте на AIN (http://ain.ua/2015/01/07/557632).

Статья интересная, но с некоторыми пунктами я не соглашусь. Я в бизнесе с 1992 года и у меня было много разных партнерств (больше неудачных). Я участвовал в разных проектах, как наемный топ и видел не одно партнерство со стороны. Когда я занялся в 2003 году управленческим консалтингом и получил доступ к большому количеству кейсов. С 2005 года я структурировал много сделок и стоял у истоков большого количества старатапов. Есть некоторая статистика, на которую я опираюсь. 

Вот мои мысли по партнерствам:

Самое правильное партнерство - это партнерство равных людей. Это подразумевает, что люди должны контрибьютиться одинаково. Если они вкладывают деньги, то должны делать это на паритетных основаниях. Если работают над проектом, то вместе и одинково добросовестно. Очень важно, чтобы у таких людей совпадала шкала ценностей и жизненные ориентиры. Парнерство такго рода не складываетс "вдруг", чаще всего это продолжение совместной работы в одном или нескольких проектах, к этому надо прийти. Я знаю несколько таких партнеров. Очень часто такие партнеры дружат, но это необязательно.

При этом такие партнеры могут (а чаще всего должны), иметь разные компетенции, чтобы каждый закрывал свою часть проекта. 

После этого идут неравноправные партнерства. Они бывают нескольких типов. Расскажу самые частые:

Старший и младший партнеры. В таком партнерстве задачи разделены по уровням. Это может быть тактика-стратегия или младший закрывает одну единственную функцию (но критическую), чаще всего продажи. Развалить такое партнерство может несколько вещей: разность в ценностной шкале, недоверие. Такое партенрство развалится в том случае, если младший партнер не имеет возможности развиваться (лучше, если у него будет перспектива стать равноправным партнером со старшим). Чаще всего проект финансируется старшим партнером, но при этом младший тоже должен серьезно контрибьютиться финансово, в том числе из денег, заработанных на проекте.

Следующий тип партнерства, когда партнеры вышли из разных слоев общества. Тут очень сложно, чеще всего такие партнеры имеют разные бекграунды. И, как следствие, разные ценности. Такие партнеры могут быть равноправные, но разные. в 90% такие партнерства разваливаются, но если они не разваливаются они становятся очень успешными.

Отдельно я выношу партнерство с инвестором. Это самая опасная штука. Если один партнер не вкладывает деньги, то подразумевается, что он будет работать более активно. Я не видел таких успешных партнерств. Чаще всего они разваливаются и со скандалами. Один из немногих сценариев, когда такое партнерство имеет шансы не равалиться, это когда два партнера создают компанию, описывают себя как равноправных партнеров с нефинансовыми конртрьюшнами. И после этого привлекают деньги одного из партнеров, как внешнего инвестора. Но это подразумевается, что доля в проекте инвестора, как партнера должна быть отработана, не менее добросовестно, чем вторым партнром. Какую долю в проекте отдать за деньги и какими правами наделить такого внешнего-внутреннего инвестора вопрос другой  очень сложный. Если имущественное положение партнров разное (один из них начинающий предприниматель, без гроша за душой, а второй имеет многосотмиллионное состояние), то очень трудно ожидать от инвестора того, что он будет вкалывать на проекте столько же. 

Сюда же попадают отношение инвесторов фонда и управляющих фондом. Если управляющие собирают первый фонд и не вносят в него деньги, то они фактически нанятые люди, для управления фондом и имеют премию от успеха фонда. 

Партнерство подразумевает длительные отношения. Чаще всего - несколько лет. Иногда - до конца жизни. Понятно, что в рамках реализации проекта, будут процессы, которые я называю "притерки". Как бы люди друг друга не понимали хорошо, всегда выскакивают конфликтные ситуации. Партнерство становится успешным, когда мало того, что конфликты разрешаются, в ходе их разрешения генерируется велью для проекта, а главное, выносятся уроки, которые позволяют избегать таких конфликтов в будущем. Провоцировать такие конфликты я считаю недопустимым. Но очень часто партнерства, выросшие из конфликта, более устойчивые. 

The Beginning of a Beautiful Friendship (фрагмент любимого фильма)

Если партнерства неравноправные, то в рамках такого партнерства надо оценивать три вещи:

1. Возможность инвестировать в проект

2. Обладание специфическими знаниями или нематериальными активами

3. Наличием управленческой экспертизы или предпринимательского таланта

Если в первым и вторым все просто. Деньги или есть или нет. Без них проект не может развиваться. То же самое относться и к знаниям. Ты или можешь создать сайт или нет.

Предпринимательский и управленческий талант - другое дело. Хорошо, когда у предпринимателя есть трекрекорд и он может четко показать проекты, которые создавал, четко указать, каким количеством людей управлял, как развивал бизнес с нуля до многосотмиллионного. В таком случае, если он поднимает проект в той же области, то к нему нет вопросов. Другое дело, если у него есть потенциал, который он может реализовать. А может и не реализовать. 

В этом случае, все очень неоднозначно. И тогда такому предпринимателю приходится дважды доказывать свою ценность. Первый раз, на старте проекта, чтобы убедить партнеров принять его вклад. Второй раз каждый день, принимая предпринимательские и управленческие решения. Это большая проблема начинаюих предпринимателей и предпринимателей, у который в предыдущие разы "не получилось". Или они приходят в новую индустрию и там встречают скептическое отношение.

Отдельно хочу сказать, что если у партнеров не совпадают жизненные ценности (что такое, хорошо и что такое плохо - в широком смысле слова) и жизненные цели (что они хотят достичь в жизни), то партнерство рано или поздно развалиться. Проверено. Не одним проектом. Больно. Дорого.