А вот моя страничка на G+, лайкаем!

понедельник, 7 ноября 2016 г.

Особенности стратегии и тактики фандрайзинга для стартапов ранних стадий

http://ain.ua/2016/11/07/680379

Каждый год нам приходится видеть много стартапов уровня pre-seed и seed, которые пытаются поднять инвестиции. Стартапы делятся на две группы: первая группа ищет небольшую сумму, от 25 до 50 000 долларов, чаще всего на разработку продукта или прототипа, вторая группа ищет сумму побольше — от $100 000. Каждый год на украинском рынке таких компаний бывает несколько сотен, но деньги поднимают из них в лучшем случае десятки. Что обиднее, до следующего раунда доживают единицы.

Я бы хотел рассказать про основные стратегические ошибки (неправильная тактика фандрайзинга входит в их число).

Давайте сразу вынесем за скобки стартапы, фаундеры которых имеют предпринимательский опыт и проходили эту историю ранее. Очень часто они же имеют деньги из предыдущих проектов, а значит, им не надо получать финансирование ранних стадий.

Давайте подумаем, а зачем стартапу привлекать деньги вообще?

Начиная с 2000 года, доступ к капиталу стал одним из основных конкурентных преимуществ стартапа. Наш опыт подсказывает, что одна и та же идея чаще всего приходит в голову больше чем одному человеку. Иногда больше чем нескольким десяткам человек. А значит, как ни крути, рынок будет высококонкурентным. И те команды, которые имеют простые пути финансирования, на привлеченные деньги смогут быстрее и качественнее разработать продукт, быстро и эффективно вывести его на рынок. А значит — быть более успешными.

Это первая и основная причина привлекать деньги. Вторая причина — это оценка. Не pre-money valuation компании, а оценка
идеи, рынка, команды. Стартап может побеждать в любом количестве конкурсов, рейтингов, попадать в обзоры. Но это не является истинной оценкой стартапа. Когда нашелся человек, который поверил в стартап и подкрепил свою веру живыми деньгами, — вот это и есть истинная оценка идеи.

«Развести» неопытного ангела на $25 000 — дурное дело нехитрое. Такой ангел имеет мало опыта и принимает скорее эмоциональные решения. Другое дело — поднять деньги у инвестора, который видел много проектов, за спиной у него десятки сделок, а главное, десятки проектов, на которых он потерял деньги. И к каждой сделке он относится как к возможной потере. Такой человек оценивает проекты очень внимательно, и если у него будут сомнения, он скорее откажет. Если вы получаете у такого человека деньги, значит, ваша идея оценена им и есть большая вероятность, что в ней присутствует здравое зерно.

Что же хотят увидеть такие инвесторы? А хотят они увидеть многое. Мне тяжело говорить про конкретные проекты, но есть типичные риски инвестора ранних стадий, которые несут такие инвесторы. И эти риски они хотят хеджировать.

Давайте посмотрим детальнее:

Инвесторы хотят убедиться, что «собака хочет есть собачий корм» (это из правил Юджина Кляйнера). Это значит, что проблема, которую вы решаете, актуальна для рынка, а продукт, который вы создаете, ее реально решает. Ответ на этот вопрос они получают, изучая ваш опыт, а главное — то, каким образом и в каком порядке вы получаете обратную связь от ваших потенциальных клиентов. Правильный ответ: «мы уже год проводим встречи с нашими клиентами, у нас даже есть подписанные протоколы, в которых клиенты подтверждают, что готовы будут платить за наш продукт, когда он будет готов» или «мы уже третий месяц балуемся с fake landing pages и имеем вполне понятные источники трафика на наш продукт и понятные конверсии — вот данные». Концепция Стива Бленка «go out from the office» очень сильно помогает инвесторам принять положительное решение, как и понимание и применение методологии Customer Development (Lean startup, Lean canvas) или методологии «8 блоков».
Они хотят убедиться в том, что вы эффективно потратите их деньги. Если вы — сторонник линейных методологий разработки продукта, а Agile и Scrum — для вас слабознакомые слова, то денег вам, скорее всего, не дадут. Инвестор хочет понимать, что если у вас закончатся деньги, то на руках должен оставаться работоспособный продукт хоть в каком-то виде. Методологии extreme programming позволяют вам вносить изменения в продукт на лету, прямо по ходу получения фидбека от ваших пользователей. Никто из опытных инвесторов не готов вкладывать 100% денег в разработку. Ранние раунды могут предусматривать от 50% до 70% на разработку. Но не более. Остальные деньги должны идти в BDSM (Business Development, Sales and Marketing). Использование средств всегда должно быть грамотно сбалансировано. Инвесторы требуют хорошего понимания рынка или рынков, на которых вы работаете. Хорошее понимание всех отраслевых цифр, игроков и особенно конкурентов. Понимание клиентов, их проблем, решений, юзкейсов, а иногда даже раскладка рабочего дня клиентов считается обязательным условием.
Фокус. Один проект в единицу времени одной командой.
Коммитмент. Отлично, если фаундер своими деньгами участвует в проекте. Не всегда у предпринимателя есть свои деньги, но все равно степень коммитмента инвесторы хотят увидеть высокую. Не готовы уйти с основной работы? Разговора не будет. Будьте готовы перейти к схеме founders vesting. Ну а чего вы хотели?
Это вещи, на которых спотыкается большинство стартапов ранних стадий. Но кроме этого, еще более обидно, что предприниматели очень оптимистично воспринимают такое понятие, как сроки. А сроки — это настоящая боль.

Мало кто из предпринимателей задумывается о том, что в 2016 году в Европе поднимают раунд А компании, основанные в среднем в 2012 году. Чтобы выйти на раунд А, им понадобилось 4 года. Некоторым 2. Некоторым и 6. Это большой срок. Сама процедура поднятия такого раунда занимает в среднем полгода.

Давайте честно признаемся, что раунд А — главный раунд любого стартапа. Это переломный момент. Отраслевая статистика говорит, что менее 20% компаний, поднявших посевные инвестиции, подняли раунд A. Зато 60% компаний, поднявших раунд A, поднимают раунд B.

Если вы хотите поднять деньги у ранних инвесторов, будь то seed-фонд или ангел, вам надо понимать, каких показателей, когда и за какие деньги вы в ближайшие годы должны достичь, чтобы выйти на главный раунд своей компании, и кто те инвесторы, которые вам его дадут.

Кто — ключевой вопрос. Когда вы поднимаете свой стартап с нулевой точки, у вас голове должны быть названия фондов. Вы должны изучить их вдоль и поперек и понимать их требования.

Хотите, я приведу несколько примеров таких требований?

MRR $150 000 с месячным ростом 20% после пройденной точки безубыточности;
ARR $2 млн с ростом 100% (или более) YoY;
недельный рост DAU на 10% на протяжении 20 недель, начиная с базы в 10 000;
наличие в портфеле 20 клиентов из списка Fortune 500 при условии, что от них не поступает более 30% выручки, на фоне уверенного роста ARPU на протяжении последних 12 месяцев.
Инвестору ранних стадий очень важно понимать, что с их деньгами вы сможете поднять раунд А. И тогда у вас есть ориентиры для инвесторов, которые инвестируют от $100 000 и до $1 млн.

Чаще всего они хотят увидеть:

прототип или MVP;
существенное количество пользователей, которые пользуются этим MVP или гарантированно положительно реагируют на прототип; проверенную бизнес-модель;
у вас должны быть измерены все конверсии и отстроены все воронки, включая когортный анализ;
вы должны иметь уже измеренные CAC и каналы привлечения пользователей;
эффективное управление затратами (умение перебрасывать постоянные затраты в переменные и обратно), готовность в ситуации отсутствия денег мгновенно уменьшить ваш Burn Rate.
Если вы привлекаете предпосевной раунд, то вышестоящий список у вас должен быть ответом на вопрос «что вы получите как результат освоения текущего раунда». На этом этапе у вас уже должно быть понимание планируемого раунда А.

Большинство питчей стартапов выглядят как «дайте нам денег, мы что-то сделаем» в лучшем случае, а обычно как «дайте деньги, мы вам просто накодим». К счастью, такие стартапы не имеют шансов поднять деньги у опытных инвесторов. К сожалению, они поднимают деньги у неопытных. Еще большее сожаление вызывает то, что они у всех инвесторов на рынке отбирают ресурсы по работе с проектами.

Эту же колонку начинающие ангелы могут использовать для того, чтобы понимать, что они хотят увидеть от стартапов, в которые хотят вложиться.

Комментариев нет:

Отправить комментарий

копируйте и репостите, если надо, но авторство и ссылку на оригинал оставляйте. ДД