Особенности стратегии и тактики фандрайзинга для стартапов ранних стадий

http://ain.ua/2016/11/07/680379

Каждый год нам приходится видеть много стартапов уровня pre-seed и seed, которые пытаются поднять инвестиции. Стартапы делятся на две группы: первая группа ищет небольшую сумму, от 25 до 50 000 долларов, чаще всего на разработку продукта или прототипа, вторая группа ищет сумму побольше — от $100 000. Каждый год на украинском рынке таких компаний бывает несколько сотен, но деньги поднимают из них в лучшем случае десятки. Что обиднее, до следующего раунда доживают единицы.

Я бы хотел рассказать про основные стратегические ошибки (неправильная тактика фандрайзинга входит в их число).

Давайте сразу вынесем за скобки стартапы, фаундеры которых имеют предпринимательский опыт и проходили эту историю ранее. Очень часто они же имеют деньги из предыдущих проектов, а значит, им не надо получать финансирование ранних стадий.

Давайте подумаем, а зачем стартапу привлекать деньги вообще?

Начиная с 2000 года, доступ к капиталу стал одним из основных конкурентных преимуществ стартапа. Наш опыт подсказывает, что одна и та же идея чаще всего приходит в голову больше чем одному человеку. Иногда больше чем нескольким десяткам человек. А значит, как ни крути, рынок будет высококонкурентным. И те команды, которые имеют простые пути финансирования, на привлеченные деньги смогут быстрее и качественнее разработать продукт, быстро и эффективно вывести его на рынок. А значит — быть более успешными.

Это первая и основная причина привлекать деньги. Вторая причина — это оценка. Не pre-money valuation компании, а оценка

Давайте вспомним, почему инновации плохо приживаются в корпорациях?

Подавляющее большинство корпораций работают на больших, понятных и чаще всего консервативных рынках. Они удовлетворяют потребности клиентов.

На таких рынках многие прорывные идеи негативно воспринимаются консервативной публикой, поэтому инновации корпораций не выходят за пределы тривиального "стирального порошка с голубыми кристаллами". В результате корпорации сталкиваются с большой конкуренцией и низкой доходностью.

Стартапы же решают проблемы клиентов. Независимо от рисков на рынок пробиваются те фирмы, которые успешнее всех решают проблему людей.

Однако стартапам часто не хватает доступа к экспертизе при масштабировании, финансовым, производственным и логистическим ресурсам, а корпорациям нужна новая кровь, которая при этом не будет мешать "дойной корове есть ее траву".

Логика поглощения стартапов