А вот моя страничка на G+, лайкаем!

четверг, 28 апреля 2016 г.

Небольшой лайфхак про прайсинг

Думаю, что предпринимателям будет интересно. За времв я, что мы работаем со стартапами мы придумали несколько лайфхаков. Как выяснилось, что одни из них из разряда "придумать колесо", но по другим наши решения были уникальными и эффективными. Мы не стесняемся их рассказыать на наших семинарах, но почему-то они не всплывают паблик.

На этой неделе мы опять подсказали одно решение, на наш взгляд уже очевидное, мы придумали его в 2008 году, работая над одним проектом. И с тех пор это решение показало себя эффективным в почти двух десятках стартапах (как украинских, таки и долиновских), а про него особенно никто не писал. Сделаю это.

Дисклеймер: все что написано ниже, относится к рынку B2C и B2B SMB (скорее Small, чем Medium). На энтерпрайзах не проверялось. Эффективно, когда есть уверенность, что ARPU может лежать в диапазоне от 5 до 100 баксов у проекта.


Одна из проблем, с которой сталкивается стартап - это прайсинг. Уже давно известно, что нельзя путать клиента и предлагать ему более 3х пакетных решений в рамках одной бизнес-модели. Но, основная проблема - какую ставить базовую цену, от чего отталкиваться? Поставишь много - убьешь спрос, поставишь мало - недозаработаешь, на повышение цены ЦА реагирует очень нервно. А что же делать?

Решение очень простое и элегантное (если вы посмотрите ретроспективу, то увидите, что некоторые проекты так и делают и скаждым годом таких проектов становится все больше и больше).

Для того, чтобы его реализовать, вам нужен достаточно большой период, состоящий из 5-6 биллинговых периодов (чаще всего месяц).

Очень эффективно имет возможность делать когортный анализ, чтобы иметь возмжность предлагать разные комбинации разным пользователям (сортируя их по времени подключения, источнику трафика или по любому другому параметру).

Вы оцениваете грубо максимальную цену, которую может платить за ваш продукт пользователь и накидываете на нее 20%. После этого, вы ставите эту цену как базовую цену за ваш сервис, но объявляете на текущий месяц огромную скидку. Мы не рекомендуем ставить скидку 100%, но скидка должна быть близка к 100%. Например, если мы решили что наша базовая цена 35 баксов, то мы ставим 97-95%. Почему это важно? Потому, что есть принципиальная разница можде людьми, которые готовы платить и которые не готовы платить. Те, которые не готовы платить, купятся на 100% скидку, но вы их никогда не конвертнете в платных клиентов. А зачем? Если клиенты понимают ценнсть севиса, то скидка в 95% для них будет очень привлекательна, по крайней мере на период действия. Что важно, это то, что вы декларируете свою цену и они понимют, что рано или поздно, надо будет ее платить или отказываться от сервиса. Таким образом "шаровики" просто не попадут внутрь воронки и конверсии на следующем шаге у вас будут "честные".
По истечении биллингового периода, вы уменьшаете скидку, с каким-либо шагом. Ну например, до 80%. И смотрите на конверсию. Конверсия и будет метрикой элластичности спроса. Если мы угадали с ценой, то на этом шаге отвалится не очень большое количество пользователей, зато остальные сожрут повышение цены, что для большинства из них будет справедливо - они видели задекларированную цену и благодарны вам за то, что вы не подняли ее до заявленной.
И так далее, каждый биллинговый период у вас отваливается все большее количество платящих клиентов, но ваш интегральных доход от этой когорты ростет (если ваша конверсия на каждом шаге существенно больше скидки, которую вы предлагает).
И так делаете несколько шагов (оптимально 4-5). В тот момент, когда вы потеряли существенное количество пользователей на следующем шаге, вы нащупали предел элластичности спроса и возвращаясь на шаг назад вы имеете равновесную и справедливую цену.
После этого, вы выпускаете пресс-релиз о том, что вы снижаете вашу стартовую базовую до найденой равновесной цену и получаете отличный повод для маркетинговой и ПР компании.

Ооооопс: А если вы не теряете пользователей? Это значит, что вы ошиблись в верхней планке и вам надо искать способы повышения ее. Но это уже совсем другая история.

5 комментариев:

  1. осталось орфографию подтянуть

    ОтветитьУдалить
  2. Суть важнее орфографии!
    Давно чувствовал, что фримиум это не то... А тут такой элегантный способ!
    Денис, спасибо.

    ОтветитьУдалить
  3. а если бизнес модель предусматривает единоразовою покупку за услугу для клиента?
    то есть, не будет возможности оценить эластичность на существующих клиентах, разве что на новых...

    ОтветитьУдалить
  4. Интересно, будет ли такой алгоритм работать, если клиенты подключаются к платному режиму не все сразу а по-одному с длительной растяжкой по времени.

    ОтветитьУдалить
  5. ВСЕ ПРОЧИТАЙТЕ НАСТОЯЩЕЕ ОТЗЫВ О том, КАК Я ПОЛУЧИЛ СВОЙ КРЕДИТ ОТ КОМПАНИИ LEGIT И ДОВЕРЕННОЙ КРЕДИТНОЙ СРЕДИ Меня зовут Kjerstin Lis, я искал кредит для погашения своих долгов, все, кого я встречал, мошенничали и брали свои деньги, пока я наконец не встретил мистера Бенджамина Брейл Ли Он смог дать мне кредит в размере 450 000 рублей. Он также помог другим моим коллегам. Я говорю как самый счастливый человек во всем мире сегодня, и я сказал себе, что любой кредитор, который спасает мою семью от нашей бедной ситуации, я скажу имя всему миру, и я так счастлив сказать, что моя семья вернулся навсегда, потому что я нуждался в кредите, чтобы начать свою жизнь заново, потому что я одинокая мама с 3 детьми, и весь мир, казалось, висел на мне, пока я не имел в виду, что БОГ послал кредитора, который изменил мою жизнь и член моей семьи, кредитор БОГА, мистер Бенджамин, он был Спасителем, которого послали, чтобы спасти мою семью, и сначала я подумал, что это будет невозможно, пока я не получу свой кредит, я пригласил его в мою семью -все вечеринка, от которой он не отказался, и я посоветую всем, кто действительно нуждается в кредите, связаться с г-ном Бенджамином Брейлом Ли по электронной почте (lfdsloans@outlook.com), потому что он самый понимающий и добросердечный кредитор, которого я когда-либо встречал с заботливым сердцем. Он не знает, что я делаю это, распространяя его добрую волю ко мне, но я чувствую, что должен поделиться этим со всеми вами, чтобы освободить себя от мошенников, пожалуйста, остерегайтесь подделок и свяжитесь с правильной кредитной компанией. com или whatsapp + 1-989-394-3740. ,

    ОтветитьУдалить

копируйте и репостите, если надо, но авторство и ссылку на оригинал оставляйте. ДД