А вот моя страничка на G+, лайкаем!

четверг, 5 февраля 2015 г.

Почему ангелы и акселераторы должны быстро принимать решения

.... или "команда, команда и еще раз команда"

Потому что информационный шум.
Я не видел ни одного проекта, который добился успеха с тем проектом, который задумывал. Более того, большинство проектов, которые добились успеха делали много пивотов пока нашли правильный путь (проблему, решение, рынок, бизнес-модель). Опросив окол сотни ангелов и полирнув это парой книжек по аналитизу наконец-то сформулирую мысль.

Если анализировать проект, то выходит, что на ранней стадии очень мало информации, на основании которой можно сделать предположение, что стартап будет успешным. Большинство вопросов не имеют сколь-нибудь точных ответов. Да и сами вопросы инвесторы должны задавать не так, как они задаются.
Обычно инвестор задает вопросы пимерно таким образом:
- Есть ли тут рынок?
- Хороша ли идея?
- Можно ли ее воплотить в продукт?
- Можно ли этот продукт продать?
- Можно ли масштабировать продажи?
- Можно ли продать компанию и кому?
- Способона ли эта команда построить эту компанию?

Это классика. На самом деле правильные инвесторы ранних стадий преормулируют вопросы немного по-другому (в скобках старый вараиант, чтобы можно было сравнить формулировки):

- Уверен ли я, что компания добьется успеха именно на этом рынке? (Есть ли тут рынок?)
- Уверен ли я, что компания добьется успеха именно с этой идеей и решая именно эту проблему? (Хороша ли идея?)
- Уверен ли я, что эту идею можно воплотить в продукт, а если нет, то можно ли ее модифировать? (Хороша ли идея?)
- Уверен ли я, что продав именно этот продукт можно получить максимальную прибыль? (Можно ли этот продукт продать?)
- Уверен ли я, что в текущей бизнес модели можно масштабировать продажи? (Можно ли масштабировать продажи?)
- Можно ли продать компанию кому-то кроме тех потенциальных покупателей, которые видны сейчас, не поменяется ли рынок за 5-10 лет? (Можно ли продать компанию и кому?)
- Способна ли эта команда построить большую компанию? (Способона ли эта команда построить эту компанию?)

Оппа?

Успешные инвесторы говорят, что на первые 6 вопросов честный ответ "Нифига я не уверен" или "Да кто же его знает? - это же стартап". Зато любой инвестор потратив время на общение с предпринимателем сможет всегда себе честно ответить на последний вопрос.
Мнения ангелов, за спиной у которых хорошие сделки разделились. большая часть считает, что в последнем вопросе 50% решения инвестировать или не инвеститировать. Остальные мнения разделились. 80% оставшихся (это 40% от общего количества опрошенных) сказали, что в ответе на последний вопрос сидит от 50 до 100% решения об инвестировании. Медиана - около 80%.

А теперь смотрите. Если инвестор начинает очень внимательно искать ответы на первые 6 вопросов, то он начинает получать ответы на вопросы, которые почти не влияют на решение. Более того, накапливая информацию, он создает информационный шум, который не помогает принять решение, а топит единственный фактор в этом шуме.

У акселераторов и пресид фондов все еще хуже. У их есть возможость привлечь дополнительные ресрсы для усиления этого шума - народу много и им можно поручить "копать по стартапу". И они это делают.

В свете вышесказанного грамотный процесс принятия решения выгляит так:
- посмотреть документы по стартапу (саммари и презентация)
- встретиться с предпринимателем и сделать первую попытку оветить на последний вопрос
- если да, то провести еще несколько встреч с предприимателем, чтобы посмотреть как он движется от гипотезы к гипотезе, ставит цели, добивается их, как работает над ошибками, как принимает светы и помощь.
- принимается окончательное решение.

На все 4 недели максимум. Если у предпринимателя за спиной уже были успешные проекты, то 2. И все. Любе попытки анализировать стартап уводят инвестора от принятия правильного решения.

Очевидно? Большинство ангелов так не делают. И более того, я, человек, который это понимает, все равно боюсь так поступать, хотя почти 100% правильных решений были именно так и приняты.

Непонимание сути этого бизнеса, особенно на раних его стадиях играет с ранними инвесторами злую шутку, вместо того, чтобы сосредоточиться на ключевом факторе успеха, они сами себе портят картину мира, на основании которой принимают решение.

1 комментарий:

  1. "Если у предпринимателя за спиной уже были успешные проекты" - то встреча и принятие решение на месте! Даже если проекты были не совсем успешные, но доведены до рынка, надо бежать и встречаться...

    Кстати и саммари/презу смотреть не обязательно, на конфах никто это не смотрит, просто пробуют продукт или просят показать демку. Это уровень ангелов (иногда еще и паблишеров), их не бабки интересуют, а приложить руку к еще чему-то полезному/прекрасному. Ну или помочь ребятам новый построить бизнес, это уже кого, чего больше прет.

    А венчурам вообще продукт(ы) могут быть пофиг, главное объем рынка и доля на нем :)

    P.S. Радует что у нас не только предпринематели учатся и делают выводы, но и инвесторы тоже. Глядишь может и доживем до светлого будущего, где все будут серийно строить компании и зарабатывать бабки :)

    ОтветитьУдалить

копируйте и репостите, если надо, но авторство и ссылку на оригинал оставляйте. ДД