А вот моя страничка на G+, лайкаем!

вторник, 23 сентября 2014 г.

Еще несколько типсов по фандрайзингу

Написал письмо одному стартапу, которому помогаем искать раунд. Подумал, что это может быть полезно не только ему, шарю.



У нас оборот писем по интро инвесторам вашего стартапа перевалил уже через 2к писем. Конверсия сильно низкая. Мы помогли организовать больше сотни встреч с инвесторами в Долине и Европе и я попробую высказать свои подозрения, почему у нас такая низкая конверсия. Хотя, на данный момент привлекая к Вам инвесторов, мы познакомились с более, чем 30 новыми фондами, которые отказали вам во встрече с ХХХХХХХ в Долине или Ирландии, но готовы смотреть на наши новые проекты (кроме вас мы сейчас собираем пул инвесторов под оин азиатский проект, один европейский и один проект из Бостна)

1. Мы привыкли работать с компаниями, которые хорошо делают домашнюю работу и дают нам целеуказания: список инвесторов, которые инвестируют ваши стадии, ваши чеки, ваш рынок, вашу географию и вашу бизнес-модель. Как показывает практика, такая работа занимает до 40 часов и имеет на выходе 15-30 фондов, конверсия по встречам внутри которых при нашей работе сильно выше 50%. Пока с вашим проектом мы работаем с конверсией сильно меньше 10% (причины - в Ирландии мы достаем всех инвесторов по списку, в Долине мы достаем фонды, которые мы знаем). Работая в таком режиме, мы расширяем наш пул фондов, которые нас знают (значительно, например сейчас мы увеличили базу фондов, которые нас знают на 20% за 5 недель), с другой стороны даем понимание, что что мы не верифицировали соответствие стартапа и инвестиционной стратегии фонда.

2. Отсутствие географического фокуса. У инвесторов есть понимание, что такое локация стартапа. Вы не калифорнийский стартап. Точка. Переезд никого не интересует, так как этот процесс, должны финансировать на предыдущей стадии ангелы или сидфонды и калифорнийским или европейским инвесторам раунда А надо предъявлять стартап уже "легализованный" в локации. Это в первую очередь означает перенос бизнес-части, при этом у сотрудников уже должна быть виза, позволяющая работать в локации. Очень редко инвесторы раунда А и позже готовы терпеть метания предпринимателя, как у Влада Воскресенского (месяц там и месяц тут), но у Влада на борту нет калифорнийских денег, а инвесторы из бывшего СССР, как раз легко мирятся с этим. Поэтому, когда мне задают вопрос, "где находится стартап?", становится последним перед тем, как отказать во встрече.

3. Привлекаемая сумма. Тут есть две проблемы. Первая 0.5-1м это очень сильно не о чем. 0.5м для классического фонда неприемлемый чек и мне на это указали не раз. Локальные сидфонды могут давать такие деньги, глобальные же фонды дают такие деньги только в том случае, когда знают предпринимателя давно и верят в него. Обязательным условием должно быть правило 100 (а лучше 50) миль - предприниматель должен быть "под боков" в вашем же случае, это далеко не так. Но и эта проблема не главная. А главная вот в чем:

4. Если вы привлекаете деньги, то они привлекаются под стратегию. И реализация стратегии должна заканчиваться определенными KPI. Вот тут и ловушка - 0.5м и 1м - это принципиально разные стратегии. И когда ты пишешь 0.5-1м фонду, он сильно не понимает и сразу, на уровне саммари, хочет видеть сразу две стратегии (не продолжение одной, а именно две разные стратегии).

5. Вы привлекаете деньги под масштабирование продаж продукта, который еще не вывели на рынок. Да, первый ваш продукт дает хороший трекшн и даже небольшой ревеню, но новый продукт ориентирован на другую платформу и на другую аудиторию. Риски сохраняются и я получил не один ответ "когда они получат 500к пользователей, мы на них посмотрим" (но в этом случае они не верят в раунды даже 1 млн. тогда надо поднимать 2-3 млн.

6. А теперь о том, что будет дальше убивать вашу конверсию. Есть несколько фраз, которые должны быть в первом же письме. Одна из них "thank you for intro, Denis, moving you to BCC". Каждый человек, который участвует в переписке должен быть очень хорошо взвешен. Вместо того, чтобы выкинуть меня, вы добавляете еще одного человека, который не есть член команды, он не представлен и его роль явно не указано. Первая встреча с инвестором и переписка с ним - как первое свидание и подготовка к нему. В данном случае это выглядит так, как вы на это свидание к девушке берете всех своих родственников, включая дальних. Участие любых посредников, возможно когда подошли к структурированию сделки. Инвесторы очень любят, когда они говорят с фаундерами-предпринимателями и не любят, когда этому процессу кто-то мешает. Я настоятельно рекомендую в данную переписку включать ТОЛЬКО фаудеров, людей роль которых вы можете описать и это будет важно для бизнеса компании и ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО с почтой на вашем домене. Чем меньше людей будет в переиске, чем внятнее они будут, тем больше вероятность, что встреча состоится. Не забывайте, что некоторые инвесторы согласятся на встречу только по-тому, что я попросил (я им когда-то, чем-то помог и они не могут отказать) и тогда эта встреча будет тратой времени для вас, инвестора, а я сожгу впустую одну возможность. Это касается в первую очередь фондов уровня Sequoia (в просто не представляете, какая за этим интро стоит работа, чтобы сделать такие встречи про многолетние отношения я не говорю).

7. Ну и чем меньше 24 прошло от момента написания интро до вашей реакции на него, тем лучше. Инвесторы на это смотрят.

Надеюсь, это письмо поможет вам. Спасибо!

Комментариев нет:

Отправить комментарий

копируйте и репостите, если надо, но авторство и ссылку на оригинал оставляйте. ДД