Еще несколько типсов по фандрайзингу

Написал письмо одному стартапу, которому помогаем искать раунд. Подумал, что это может быть полезно не только ему, шарю.



У нас оборот писем по интро инвесторам вашего стартапа перевалил уже через 2к писем. Конверсия сильно низкая. Мы помогли организовать больше сотни встреч с инвесторами в Долине и Европе и я попробую высказать свои подозрения, почему у нас такая низкая конверсия. Хотя, на данный момент привлекая к Вам инвесторов, мы познакомились с более, чем 30 новыми фондами, которые отказали вам во встрече с ХХХХХХХ в Долине или Ирландии, но готовы смотреть на наши новые проекты (кроме вас мы сейчас собираем пул инвесторов под оин азиатский проект, один европейский и один проект из Бостна)

1. Мы привыкли работать с компаниями, которые хорошо делают домашнюю работу и дают нам целеуказания: список инвесторов, которые инвестируют ваши стадии, ваши чеки, ваш рынок, вашу географию и вашу бизнес-модель. Как показывает практика, такая работа занимает до 40 часов и имеет на выходе 15-30 фондов, конверсия по встречам внутри которых при нашей работе сильно выше 50%. Пока с вашим проектом мы работаем с конверсией сильно меньше 10% (причины - в Ирландии мы достаем всех инвесторов по списку, в Долине мы достаем фонды, которые мы знаем). Работая в таком режиме, мы расширяем наш пул фондов, которые нас знают (значительно, например сейчас мы увеличили базу фондов, которые нас знают на 20% за 5 недель), с другой стороны даем понимание, что что мы не верифицировали соответствие стартапа и инвестиционной стратегии фонда.

2. Отсутствие географического фокуса. У инвесторов есть понимание, что такое локация стартапа. Вы не калифорнийский стартап. Точка. Переезд никого не интересует, так как этот процесс, должны финансировать на предыдущей стадии ангелы или сидфонды и калифорнийским или европейским инвесторам раунда А надо предъявлять стартап уже "легализованный" в локации. Это в первую очередь означает перенос бизнес-части, при этом у сотрудников уже должна быть виза, позволяющая работать в локации. Очень редко инвесторы раунда А и позже готовы терпеть метания предпринимателя, как у Влада Воскресенского (месяц там и месяц тут), но у Влада на борту нет калифорнийских денег, а инвесторы из бывшего СССР, как раз легко мирятся с этим. Поэтому, когда мне задают вопрос, "где находится стартап?", становится последним перед тем, как отказать во встрече.

3. Привлекаемая сумма. Тут есть две проблемы. Первая 0.5-1м это очень сильно не о чем. 0.5м для классического фонда неприемлемый чек и мне на это указали не раз. Локальные сидфонды могут давать такие деньги, глобальные же фонды дают такие деньги только в том случае, когда знают предпринимателя давно и верят в него. Обязательным условием должно быть правило 100 (а лучше 50) миль - предприниматель должен быть "под боков" в вашем же случае, это далеко не так. Но и эта проблема не главная. А главная вот в чем:

4. Если вы привлекаете деньги, то они привлекаются под стратегию. И реализация стратегии должна заканчиваться определенными KPI. Вот тут и ловушка - 0.5м и 1м - это принципиально разные стратегии. И когда ты пишешь 0.5-1м фонду, он сильно не понимает и сразу, на уровне саммари, хочет видеть сразу две стратегии (не продолжение одной, а именно две разные стратегии).

5. Вы привлекаете деньги под масштабирование продаж продукта, который еще не вывели на рынок. Да, первый ваш продукт дает хороший трекшн и даже небольшой ревеню, но новый продукт ориентирован на другую платформу и на другую аудиторию. Риски сохраняются и я получил не один ответ "когда они получат 500к пользователей, мы на них посмотрим" (но в этом случае они не верят в раунды даже 1 млн. тогда надо поднимать 2-3 млн.

6. А теперь о том, что будет дальше убивать вашу конверсию. Есть несколько фраз, которые должны быть в первом же письме. Одна из них "thank you for intro, Denis, moving you to BCC". Каждый человек, который участвует в переписке должен быть очень хорошо взвешен. Вместо того, чтобы выкинуть меня, вы добавляете еще одного человека, который не есть член команды, он не представлен и его роль явно не указано. Первая встреча с инвестором и переписка с ним - как первое свидание и подготовка к нему. В данном случае это выглядит так, как вы на это свидание к девушке берете всех своих родственников, включая дальних. Участие любых посредников, возможно когда подошли к структурированию сделки. Инвесторы очень любят, когда они говорят с фаундерами-предпринимателями и не любят, когда этому процессу кто-то мешает. Я настоятельно рекомендую в данную переписку включать ТОЛЬКО фаудеров, людей роль которых вы можете описать и это будет важно для бизнеса компании и ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО с почтой на вашем домене. Чем меньше людей будет в переиске, чем внятнее они будут, тем больше вероятность, что встреча состоится. Не забывайте, что некоторые инвесторы согласятся на встречу только по-тому, что я попросил (я им когда-то, чем-то помог и они не могут отказать) и тогда эта встреча будет тратой времени для вас, инвестора, а я сожгу впустую одну возможность. Это касается в первую очередь фондов уровня Sequoia (в просто не представляете, какая за этим интро стоит работа, чтобы сделать такие встречи про многолетние отношения я не говорю).

7. Ну и чем меньше 24 прошло от момента написания интро до вашей реакции на него, тем лучше. Инвесторы на это смотрят.

Надеюсь, это письмо поможет вам. Спасибо!

Почему нельзя вкладывать в рунет и все-все-все (многабукав)

Я всегда любил макроэкономику и международные финансы. Но все, что мне дали эти курсы на программе МБА и подслушанные пару лекций в американских и европейских школах это то, что слишком поверхностные знания не помогают и надо опираться на профи в этих вопросах. И я не стесняюсь задавать вопросы профессуре БШ (из разных стран) и экономистов, к которым у меня есть эпизодический и не только доступ.

Единственный вопрос, который меня мучал последнее время - почему Российский фондовый рынок не реагирует на события, как это написано во всех учебниках. Из того, что я понял месяц назад - это то, что Российские индексы (РТС и другие) показывают не состояние экономики, отдельных компаний и отраслей, а скорее баланс капитала, который бежит из страны и баланс капитала, который выдавливают из Европы и Америки. Они формируют спрос и предложение на рынке акций.

По рублю все еще проще - приток валюты из-за рубежа затруднен (остались только нефте и газодоллары, поток, которых падает из-за падения цен и добычи, потоки которых не сильно прозрачны) а доступ российских банков к валюте сейчас затруднен из-за санкций. Понятно, что рубль под давлением, но ЗВР позволяют его держать в пределах.

Но за последние пару дней у меня сформировалась картинка, когда я свел все разговоры с экономистами в одно - это то, что у Путина получилось создать замкнутую финансовую систему. С каждой неделей фондовый рынок и финансовая система России становится вещью в себе и на ней не отражаются страновые риски. Почему, да потому, что Теорема Геделя (https://en.wikipedia.org/wiki/G%C3%B6del%27s_completeness_theorem) о полноте. Понять проблемы системы можно только выйдя из системы. Раньше такими активными наблюдателями были иностранные инвесторы, которые сравнивали Россию с другими развивающимися рынками и в случае увеличения страновых рисков уходили на другие рынки, понижая индексы. Это сейчас и происходит с русскими бумагами на биржах в США и Европе. На российских биржах этих инвесторов нет или их количество несущественно, а российские инвесторы живут внутри системы, где страновые риски - есть часть параметров системы. Поэтому они на их изменение не реагируют.

Выводы, которые я делаю из этого - происходит СССРизация (изоляция) экономики России. Это значит, что даже спекулятивный иностранный капитал сюда не будет приходить. Осталось еще одно действие - делистинг российских компаний на мировых биржах, но, думаю, что это вопрос времени - еще пара арестов (а без этого никак) опустит акции российских компаний до мусорного уровня и картина будет закончена.

Почему нам это важно? По тому, что зажим экономики невозможен без зажима основных свобод граждан. Вместе с СССРизацией экономики происходит СССРизация и Геббельсизация информационного пространства. По теореме Геделя, чтобы проблемы системы не были видны внутри, надо исключить обмен информацией с внешним наблюдателем (внешним миром). И интернет тут становится главным врагом. Я не вижу других способов решить этот вопрос в России, кроме как по китайскому сценарию. А значит, интернет проекты в России получают огромную порцию рисков, о чем мне и талдычат европейские и американские инвесторы. Они не будут вкладывать в Российские стартапы по двум причинам: 1) бесперспективно с точки зрения макросреды и макропрогнозов на сколь-нибудь длительный период, 2) и только на втором месте санкции. Я боюсь заглядывать в прогнозы по ограничению выезда Россиян за рубеж (как короткий тренд) и перемещения внутри страны (как длинный тренд).

Жалко, что это все не так хорошо видно из самой России, да из Украины тоже. Европа это хорошо понимает, Штаты не сильно пекутся ибо далеко.

Ну и простите, если для кого-то я стал СПАСИБОКЕПОМ. Посчитал нужным объяснить, так как пересказ этого часто занимает много времени.

No Russains (c) Max Skibinsky

http://skibinsky.com/no-russian/
http://skibinsky.com/no-russian-2/
Введение: Мне очень больно (кому неинтересно, может сразу переходить к разделу "А теперь по теме")
Я родился в 1974 году и когда СССР развалился мне было 17 лет. Юношество и отрочество я провел в большой стране. У нашей семьи было очень много друзей по всему Союзу и в нашей квартире останавливались ученые и инженеры с большой буквы И из разных республик. Мой отец не вылазил из командировок по СССР (он был инженером в ВПК, позже главой КБ).  И я вырос интернационалистом. Я не делал разницы между русскими и украинцами, так же как и евреями, узбеками, казахами и другими ибо все, с кем я пересекался были глубоко образованными и интеллигентными людьми. Я очень благодарен семье за это. Слово кацап я впервые услышал аж в 1992 году, анекдоты про москалей и бендеровцев были просто анекдотами (мои русские друзья вплоть до 2010 года просили меня рассказывать из, а их я знал очень много, и в Москве, и в Питере, и в Долине, и в Париже и Цюрихе, они просто щекотали нервы слушателям), сейчас эти байки и легенды крутят по российскому ТВ.
С 1993 года я был в Москве несколько сотен раз (уверен, что больше 200, но не уверен, что больше 300). Сейчас 80% моих близких друзей составляют примерно три равные группы - украинцы, русские и евреи. Я даже не буду рассказывать, где они живут. Они живут по всему миру. Я русскоязычный и семья у меня говорит на русском. И при этом я украинский гражданин, украинец по национальности (хотя у меня есть и русская и балканская кровь), патриот своей страны.
Гнилость СССР, коммунистической партии, социалистического строя я понял к 14 годам. Так получилось что я был умненький подросток и легко сопоставил историю, теорию государства и права, основы научного коммунизма и реальность за окном, и сделал выводы. Когда я вступал в влксм, единственное, что меня грело - это то, что я видел в комсомоле ту силу, которая сможет что-то поменять в это стране и я верил в Горбачева.
Почему мне больно? Это по тому, что я всегда очень хорошо относился к россиянам, всегда с уважением к силе России, да и ностальгия подъедала меня немного. Мне сейчас больно, из-за того, что ситуация в стране портит отношения между людьми. Которые строились десятилетиями. Кто читает меня в соцсетях, видит мой накал отношения к государству России. К сожалению, многие россияне принимают это на свой счет и я их понимаю. Я так потерял уже много друзей (ругать свою страну могут граждане, но не граждане других стран). Точно так же у меня вырабатывается злость против россиян, которые хотят уничтожить мою страну, ее независимость и государственность. Они не понимают, что призывая ввести войска сюда они хотят убить меня ибо я готов отстаивать свою страну с оружием в руках, как большинство граждан. Называя фашистами людей, которые хотят жить свободно они называют фашистами меня. И поэтому мне больно - я теряю друзей, которые хотят убить меня (по моей инициативе) и теряю друзей, которые не приемлют моего негативного отношения к государству Россия (которое ведет войну против моей страны).
При этом моя семья пострадала, как в войне с фашистской Германией (мой украиноязычный дед прошел всю войну разведчиком и получил много ранений), так и от большевиков (мой другой дед работая директором военного завода попал на место, на котором расстреляли 4 директора за 12 месяцев, и с 1940 года по 1945 года каждую ночь к дверям выставлялся тревожный чемоданчик с бельем на случай ареста), так же мои родственники пережили Голодомор, устроенный большевиками.

Это было длинное вступление, чтобы стало понятно, что я не русофоб, не желаю зла россиянам и русским (слишком много среди них людей, которыми я дорожу и которых люблю).

А теперь по теме.
Мой взгляд на ситуацию в технологическом бизнесе (Америка и Европа). Мне кажется, что Макс Скибински не хотел обидеть РУССКИХ. С моей точки зрения картинка выглядит так:
- в технологическом бизнесе огромные риски. Основные риски связаны с неопределенностью Найта, много технологических рисков, маркетинговых, высокая конкуренция, риски команды. Technology entrepreneurship is about risks. И люди, работающие в этой отрасли понимают их, умеют их оценивать и принимать (или не принимать). Большинство русских, которые так или иначе громко засветились в Долине и даже в Европе, связаны с РВК, Сколково, сейчас будет ФРИИ. Это все государственные деньги. Деньги страны, которая со времени войны в Грузии несет огромные страновые риски. Сейчас, когда вводятся санкции по отношению к разным госкомпаниям, Госдеп выпускает директивы, рекомендующие стартапам воздержатся от работы с российским капиталом и другие инициативы увеличивает риски работы с русскими инвесторами и стратапами до небес. отрасль не хочет принимать дополнительные риски в области где их и так очень много. И именно поэтому они отказываются работать с государством Россия и всем что с этим связано. После скандала с русской разведчицей стало понятно, что неафилированность с кремлевскими структурами не гарантирует отсутствие прямой или косвенной связи с Кремлем. И тогда в рамках минимизации рисков, они просто отказываются работать с любыми русскими. Не по тому, что они их не любят, а потому, что нет возможности, времени, сил и желания сортировать хороших русских и плохих. Просто от работы с ними инвесторы отказываются. И этот тренд появился не сейчас, а он усиливается с 2009 года (если не раньше).
- второе и немаловажное. в русском технологическом комьюнити есть несколько человек, которые дискредитировали себя (это и Долина, и Европа и даже Лондон). Пара скандалов и судов тоже добавили. И теперь люди русскоязычных боятся еще и по этой причине.

Но есть две вещи:
- в той же Долине я не видел ни одного случая, чтобы у кого-то сложилось только по тому, что он американец, индус, китаец или еврей. Там это не влияет. Есть большое количество успешных русских и украинских предпринимателей (несколько десятков - это много). Они отличаются тем, что им было что показать кроме того, что они русские. Если ты честно вкалываешь, разделяешь ценности, достигаешь результат, то влияние твоего происхождение на твой успех - в рамках погрешности. Именно поэтому, русские или украинцы, которые делают свое дело, достигают успеха. Я не видел человека, который бы поставил бы в вину Брину его происхождение, или сказал, что Макс Левчин добился успеха, потому, что он родился в Украине. Макс Скибински сам является хорошей иллюстрацией (тут многие кричали "Да кто такой Макс, пусть затыкается". Так вот да, Макс в долине фигура. Он не входит в топ 100, но его мнение и рекомендация там ценится, за спиной у него есть что показать и я рад, что знаком с ним уже много лет). Поэтому вместо того, чтобы истерить на тему русофобии, надо делом доказать, что ты чего-то стоишь.
- мода на Украину в Долине и Европе - это не то, от чего можно отталкиваться. Мы видели как это произошло в 2004-2005 году. Те, кто смотрел ТОЛЬКО на страну происхождения очень дорого поплатились. На этой эйфории в отрасль пришли мудаки и мошенники, которые уже в 2008 году сделали так, чтобы украинцев стали опасаться. Потом добавился наш Презерватив, который увеличил страновые риски и осложнил жизнь украинским инвестором потенциальными санкциями (россияне сейчас это начинают понимать своей шкурой). Скоро мира нажрется дерьма от некоторых представителей нашей национальности или владельцев украинских паспортов и эйфория пройдет.
- за последние пару месяцев, несколько человек из отрасли переехало в Долину. Мне очень интересно наблюдать за ними по запросам референсов (от 2 до 10 в неделю я получаю таких заросов). Очень многие люди, которые  с ними пересекаются в Долине, зная, что мы знакомы, спрашивают меня про них. И я даю рекомендации, даже понимая, что в отдельных случаях они могут работать против меня. И это по тому, что я понимаю, что это люди, с которыми можно работать. Но если у меня есть малейшие подозрения в связях с Кремлем, я тихонько соскальзываю с темы.

Господа, чтобы добиться успеха, надо вкалывать. Украинцам и русским надо вкалывать больше, чем кому-либо, мы отрабатываем карму тех, кто нам насыпал дерьма на голову. Можно сколь угодно ругать Макса за позицию, но надо принять то, что он пишет, как факт и жить с этим.

Обсуждать лучше в ФБ. https://www.facebook.com/dennydov/posts/10154369279170125

Как сэкономить 80% времени на коммуникации со стартапами

Как любой человек, который много общается со стартапами я время от времени начинаю жалеть свое время. После встречи со стартапом всегда хочется помочь и возможно написать пару интродашнз. О чем потом жалею. очень часто это пустая трата времени, да и потом тебя обвиняют во всех грехах.
Так вот, я придумал как сделать так, чтобы количество писем в интересах стартапов уменьшилось в 5 раз.
Для этого надо сделать две вещи.
1. Попросить стартап сделать что-то (подготовить саммари, написать письмо, просчитать рынок по другому алгоритму и др)
2. Попросить выйти на контакт через какое-то время, но это время должно быть больше. чем требуется на исполнение задания.

Может это выглядеть так: "Подготовьте request for intro в два абзаца, где в первом абзаце вы коротко описываете свой продукт, а во втором что вы хотите от человека и пришлите мне такой риквест через две недели в среду, при этом письмо должно показать, что вы хорошо понимаете, что это за человек (нагуглить несколько интервью с ним и всю доступную информацию) и что за компания".

В 4 из 5 случаев вы не получите такое письмо. Это может быть любой из причин:
- решили, что это ля них не важно
- не нашли время гуглить
- нагуглили, но не стали писать
- написали, но не отправили
- отправили но раньше или позже

Любая из этих причин является хорошим индикатором того, что не надо со стартапом дальше работать. Это показывает, что у стартапа проблемы с тайм менеджментом, внутренней организацией и приоритетами. Такое интро с 99% вероятностью будет зафкаплено и в следующий раз человек будет очень настороженно относиться к вашим интро.
После такого факапа можно смело просить неразумную плату (я не про деньги, а про усилия, которые стартап должен приложить) за такое интро (или просто тупо отказывать), а самому стартапу резко понижать приоритет.

ЗЫ. А большая часть стартапов больше никогда и не появляется.

Добавлю теги "сраная метла", "гнать"

Почему я не верю в краудфандинг

Прочитал статью Юрия Аммосова, с которым познакомился в Долине в 2005 году еще. С тех пор виделся с ним в Москве пару раз и иногда читал его статьи. По последней и хочу высказаться (http://slon.ru/biz/1123647/).

За попытками поднят краудфандинговые проекты слежу давно. С 2007 года видел несколько десятков таких проектов, как в Европе, так и в США. Более того, мне посчастливилось присутствовать на встрече основателей Kickstarter с группой инвесторов, когда они еще искали модель. Говорил на эту тему с разными инвесторами из Долины и Европы. Так что знаком с темой не по наслышке.
Давайте сразу разделим карудфандинг и краудприпеймент.
Разберемся сразу со вторым. На примере того же Кикстартера. Кикстартер - это сбор предоплат. Чаще всего, собранных денег не хватит на запуск серьезного продукта и придется еще получать инвестиции. Любой, кто знаком с экономикой стартапа на ранних стадиях, понимает, что если все R&D перенести на себестоимость опытной партии, то партия получится золотой. Не говоря о том, что опытная партия все равно по себестоимости очень далека от серийного производства. Зачем же нужен Кикстартер? Когда ми приходим к инвестору, он хочет увидеть проверку гипотезы, что продукт востребован на рынке. Высшая степень коммитмента со стороны потребителя - внесение денег за еще не существующий продукт. И это то, что хочет получить инвестор. Если вы вывели несуществующий продукт на Кикстартер (или любую другую платформу) получили вместо 1000 ожидаемых продаж 5000. Инвесторы будут рады профинансировать продукт, так как один из рисков снят. И это классно.

Обращаем внимание на два момента:
1. В 95% случаев для сложного продукта (комбинация железяка + сервис) поднятых денег не хватит и надо будет поднимать раунд все равно, другое дело, что денег надо брать уже меньше, вероятность больше. Но сроки уже будут поджимать, взяты обязательства поставить продукт к определенной дате.
2. Покупатели и проект не вступают в отношения инвестор - объект инвестирования.

Семь

Сегодня пятница и я хочу подвести итоги моего двухнедельного личного ресерча ритейла.
Говорил с людьми от топов (акционеры, инвесторы, екзэки), мидл менеджмент, рядовые сотрудники. Разные подразделения от финансов, до маркетинга, продаж и работы с поставщиками. Компании - экспортеры, ритейл онлайн и офлайн, логистика и подрядчики (реклама, пр). Говорил или переписывался с 32 людьми. Специально не опрашивал людей, которых хорошо знаю.

Выводы:
- в отрасли ППЦ. Падение спроса и полное выпадение (спрос, логистика) некоторых регионов.
- офлайн ритейл пострадает очень сильно
- онлайн ритейл начинает сокращать бюджеты. Вероятнее всего будут сокращения. Что делать с рекламой, народ не знает. Сократить - упадут продажи. Оставить - не окупятся. СТР падает.
- онлайн плнимает, что это отличная возможность отжать за год у онлайн ритейла существенную долю, но на это нет ресурсов, а главное, стратегий и понимающих людей. Все знают как воевать с онлайн конкурентами, но как отжимать у офлайна долю - понятия не имеет.
- у рекламных площадок unsold inventory растет угрожающе. Думаю, что медийным холдингам и паблишерам будет очень плохо.
- САС дергается. Цены падают, но и конверсия тоже. Народ жалеет, что не инвестировал в экспертов направления и экспертизы Баса Годска. И не понимает, как тонко тюнить закупку трафика. А сейчас этого нету.
- уверен, что инвестиции в бренд, лояльность и ретеншн окупятся именно сейчас
- только единицы понимают, что бюджеты надо не сокращать, а переспределять. А кто понимает, не имеет стратегии куда и как.
- сокращать людей надо было три месяца назад. По умному. Сокращать зп всем было нельзя. Надо было увольнять бесполезных людей. Полезных сохранять. Уверен, что любой ритейл может безболезненнл сократить 30% людей. Если напрячься, то 50%. Почему этого не делают? Не понимаю.
- экспортеры могут завалить офлайн и поднять онлайн, но боятся это делать. Как и в 2008.
- переживший 2008 год сильный соо сейчас ценнее даже 10 самых хороших смо.

Вообще, осталось такое же впечатление, как и после просмотра фильма "Семь" - безысходность в стиле нуар. Хотелось бы ошибиться.

Создана рабочая группа по инновационному развитию бизнеса на базе инициативы «Реанимационный Пакет Реформ»

Теперь это официально. В рамках РПР (самой авторитетной лоббисткой организации у нас в стране) создана рабочая группа по развитию инновационного бизнеса. Ядро группы составили люди, которых я уважаю и много лет работал вместе. Именно поэтому я не смог отказать (моя позиция в этих вопросах очень жесткая - государство должно держаться подальше от технологического бизнеса и помогать очень точечно и взвешенно). В группе я буду больше придерживаться статуса наблюдателя и отстаивать следующие позиции:

- технологический бизнес это бизнес, 90% проблем этого бизнеса ничем не отличаются от проблем любого другого бизнеса (администрирование налогов, проверки, регуляторная политика, импотенция и коррупция в судах, несовершенство корпоративного законодательства, особенно в области защиты прав миноритариев). В первую очередь надо решить эти вопросы.
- я уверен, что одним из тормозом инновационного является невозможность создания украинцами компаний за рубежом без лицензии НБУ. ЭТо пережиток СССР и даже страна, которая сейчас ближе всего к состоянию СССР не имеет этих ограничений. Технологический бизнес давно стал глобальным и безграничным. Рудименты совка - как гиря на ногах. В этом вопросе я последователен и категоричен последние 7 лет.
- я настаиваю на том, что "дилемму выживших" нельзя забывать. Глядя на то, как у некоторых стран получилось (Израиль, Эстония), надо изучить опыт тех, у кого не получилось. И только потом строить. Я искренне уверен, что не повторить ошибок (которые чаще всего общие), важнее, чем воспользоваться успешным опытом (он чаще всего привязан к уникальным параметрам).
- ну и я за реформу науки, НАНУ и МОН. В таком виде, как оно сейчас существует оно не стимулирует науку и инновации, а является основным тормозом.
- я верю, что диаспора может помочь, в первую очередь опытом и связями, в последнюю инвестициями, развитию отрасли.

Я вижу, что с одной стороны, новая команда пытается что-то сделать (пришли правильные люди), с другой стороны бюрократическая и коррупционная машина, которую создавали еще Кравчук и Кучма, довел до абсурда Овощ, так просто не сдастся. Но, к сожалению, у нас нет 40 лет, как было в свое время у евреев. Так что надо воевать. Я готов приложить посильные усилия к этому.

Почему РПР? РПР работает прозрачно и эффективно. Администраторы не вмешиваются в работу рабочей группы, а следят за тем, чтобы группа работала по определенным правилам. У РПР есть отличные результаты работы, которые получены быстро и эффективно. Мне это очень нравится, подобного у нас в стране я не видел. Именно поэтому до конца месяца я выйду из других аналогичных структур и сосредоточусь на работе здесь.

Пресс релиз под катом.

Инвесторы в нашей части Земли (Россия-Украина)

Получил такое письмо от Украино-русского стартапа, с которым работаю. Хочу акцентировать внимание на то, то ситуация справедливо и для Украинских инвесторов. Европейцы и американцы стараются соблюдать этику.

Понемногу веду блек-вайт листы по ангелам и фондам, которые вижу. Готов поддержать создание TheFunded.com для рынка СНГ.

"Мы решили отказаться от общения с русскими венчурными инвесторами на ранней стадии по одной простой причине: они демонстрируют удивительное отсутствие элементарной деловой культуры. Эти люди не умеют отвечать на письма (сообщения в социальных сетях). Чаще всего они просто игнорируют ваши письма, даже если вы знакомы и ведете переговоры об инвестициях. Никаких норм и правил ответа на письма для них не существует. Редко кто из них скажет: "этот проект нам не интересен". Чаще всего они просто не ответят. Или зададут вопросы и опять пропадут на месяц-два.
В нашей практике есть два удивительных случая, когда мы подписывали term sheet (это было 2 разных известных на рынке инвестора посевной стадии), но оба раза инвестор начинал тянуть кота за хвост и растягивал весь процесс на 3-5 месяцев, постоянно пропадая из общения и не предоставляя никакой обратной связи. От фразы "мы приняли решение инвестировать" через общение юристов (ни разу не дешевое удовольствие для нас) в полное "не-алё".
Самое популярные слова из наших переговоров: "завтра" и "перезвоните позже". Обе сделки так и не состоялись. Для seed-стадии время важнее денег, поэтому мы приняли решение больше не тратить свой ресурс на общение с русским венчурным инвестором. Бессмысленным и беспощадным."

Законы Юджина Кляйнера

Заметил, что законы, на которые ссылаются в Дилине, почти не упоминаются в в русскоязычном технологическом бизнесе. А там они почитаются как заповеди.Приведу их:

Make sure the dog wants to eat the dog food. No matter how ground-breaking a new technology, how large a potential market, make certain customers actually want it.

Build one business at a time. Most business plans are overly ambitious. Concentrate on being successful in one endeavor first.

Risk up front, out early.

The time to take the tarts is when they're being passed.

The problem with most companies is they don't know what business they're in.

Even turkeys can fly in a high wind. In times of strong economies, even bad companies can look good.
It's easier to get a piece of an existing market than to create a new one.

It's difficult to see the picture when you're inside the frame.

After learning some of the tricks of the trade, some people think they know the trade. (This reflected some of Eugene's own humility; he recognized that many venture capitalists thought they were experts when they had just a bit of knowledge.)

Venture capitalists will stop at nothing to copy success.

Invest in people, not just products. (Eugene always respected founding entrepreneurs. He wanted to build companies with them not just with their ideas.)

Источник http://en.wikipedia.org/wiki/Eugene_Kleinerhttp://en.wikipedia.org/wiki/Eugene_Kleiner

Надо помогать журналистам. Семинар!

Два года мы не делали семинары для журналистов. А время идет. Отрасль становится все более популярной, приходят новые журналисты, которые по старой доброй традиции обращаются к нам с просьбой разъяснить некоторые аспекты работы нашей отрасли. Это связано с тем, что этот бизнес работает "некаквсеостальные" и самому быстро, порой сложно разобраться. И поэтому, мы решили опять прочитать семинар для журналистов "Основы Технологического бизнеса", чтобы дать общее понимание, как работают отрасль, стартапы, фонды, инкубаторы, акселераторы, ангелы.
Темы, которые будут рассмотрены:
- что такое стартап
- как предприниматель строит бизнес
- какие бывают инвесторы (с привязкой раундов инвестирования к стадиям развития стартапа)
- чем отличается портфельный инвестор от стратегического

+ ответы на вопросы

Для журналистов бесплатно, invitation only

Дату назовем по мере формирования группы  (27го Июня, Пятница с 11-00 до 15-30)

Если кого это заинтересовало, пишите aleksas.sd@gmail.com

Готовим пилотник видео-питчей по формату Startup Crash Test

Раз в месяц в креативном пространстве Часопис проходит Startup Crash Test (http://sctest.org). Сейчас это «семейное» мероприятие на 50 человек, где презентуются 3 стартапа. Анонсы писать не буду, так как билетов на следующий SCT уже нет, да и речь сейчас не о том.

Речь о том, что мы решили расширить границы мероприятия.  SCT проходит раз в месяц и вместить на своей сцене всех желающих выступить он просто физически не может. А украинский рынок стартапов неуклонно растет и часть довольно неплохих стартапов не получает внимания со стороны игроков рынка, что влияет на узнаваемость, доступ к деньгам, получение обратной связи и тд.

Поэтому мы решили создать онлайн-составляющую для Startup Crash Test — страницу с видеозаписями питчей. Формат: 5-минутная презентация по шаблону SCT. Несколько раз в месяц мы будем записывать качественное видео для десятка проектов и публиковать на сайте. Возможно, оставим публичное комментирование, но с модерацией.

В ближайшее время мы подготовим пилотник и сейчас начинаем собирать первых желающих. Предпочтение отдается в первую очередь тем, кто еще нигде не выступал.

Если вы из такого проекта — пишите Игорю Стефураку is@growthup.com.
Если вы знаете людей из такого проекта — покажите им этот пост. 

Что видно на рынке

За последние несколько месяцев я очень много думаю над стратегией и обсуждаю с партнерами разные вещи. Итого, на входе у меня есть несколько поинтов:
1. Действительно крупные компании (500м+) продаются не так уж и часто. Таких сделок единицы-десятки в мире в год. Но это не самое страшное, очень страшно, что:
2. Такие сделки приходятся на группу из 30 фондов, 100 ангелов (в основном в Долине)
3. Сделки небольшие (десятки млн) не влияют существенно на показатели фондов.
4. На рынке есть интересные компании, генерящие кеш, которые не могут быть проданы.
5. В России, Украине и даже Европы начали появляться компании, которые не привлекали инвестиции. Посмотрев на около 50 таких компаний и пообщавшись с фаундерами, я сделал вывод, что они были не против привлечь деньги на ранних стадиях, но из-за отсутствия exit startegy инвесторы не хотели с ними говорить вообще.
6. Такие компании имеют очень хорошие показатели по EBITDA или Net Profit, пробивают точку безубыточности очень быстро. Обычно они работают в старых отраслях, где есть много денег и они за счет небольшого преимущества и консервативности рынка легко теснят конкурентов.
7. У таких компаний, если их с самого начала грамотно строить, есть хорошие перспективы для выхода на IPO на второсортных площадках AIM, New Connect и других, с капитализацией 100-200 млн баксов.

Выводы, которые я сделал:
1. Мы будем смотреть на стартапы, ориентированные на бизнес модель "Cash Cow", благо мандат фонда позволяет
2. Мы будем укреплять отношения с тем топовыми фондами, которые с нами дружат, чтобы иметь возможность делать с ними коинвестмент или фоллоуон инвестмент.
3. Мы будем фокусироваться на ангелах из Долины, которые могут стать лифтом ангельский раунд-сид от фонда из топ 50 - большой екзит.

Ну и из хороших новостей, выборы президента разморозили кучу активностей в Украине. А парламентские выборы сделают технологическую арену страны очень горячей. Ну если Путин ничего не отчибучит, нно американцы и европейцы говорят, что он уже не может, экономика будет разрушена даже без новых санкций, а от ожидания новых санкций. И инстинкт самосохранения должен беречь его от таких шагов.

Да, если взять математику, то соотношение фондов из Калифорнии и Европы, на которые приходятся большие екзиты - как 7-8:1 (не могу говорить про Израиль)

Startup Crash Test #42. 29 мая, Часопис

Вместе с новым сайтом краштеста (http://sctest.org) определилась и дата следующего мероприятия.
29 мая, 19:00-21:00, Креативное пространство Часопис.
Регистрация: http://sctest42.eventbrite.com

Книжки напочитать предпринимателю

Меня регулярно спрашивают, как промыть голову предпринимателю. Вот книхки, который я рекомендую прочитать одну за одной за неделю или две. Никакой попсы, только хардкор:
1. Ф.Х. Найт Риск, неопределенность и прибыль RISK, UNCERTAINTY AND PROFIT. BY FRANK H. KNIGHT, PH.D. © Издательство "Дело", оформление, 2003
2. Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости Нассим Николас Талеб (Nassim Nicholas Taleb) 2010 , КоЛибри , 736с.
3. Дилемма инноватора The Innovator's Dilemma Автор: Клейтон Кристенсен (Clayton Christensen), Издатель: Harper Paperbacks (2003)
4. Стартап. Настольная книга основателя Авторы: Стив Бланк, Боб Дорф Издательство: Альпина Паблишер 2014 г.
5. Чип Хиз, Дэн Хиз Ловушки мышления. Как принимать решения, о которых вы не пожалеете пер. с англ. Галины Федотовой. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
6. Райс Эл, Траут Джек. Маркетинговые войны. - СПб: ЗАО Издательство "Питер", 2000. - 256с.

После этого сразу фундаментальное эссе Пола Грэма (рус англ)

И после этого почитать конспект лекций Питера Тиля в Стэнфорде (рус англ)

Настоятельно рекомендую читать на языке оригинала.

После прочтения голова будет работать так как надо (рекомендую до того получить техническое образование и получить минимальный опыт работы в стартапе или создания его)

Поставь инвестора на свое место Reverce Pitch

Повторяем эксперимент прошлого года. Да, мы попросили инвесторов презентовать свой фонд со сцены перед предпринимателями и отвечать на неудобные вопросы. Хороший способ познакомится с инвесторами на кулуарном событии. Инвесторы, которые делают сделки, а не рассказывают о том, что они готовы инвестировать. От инкубаторой до инвсторов в Тиньков Кредитные Системы.
В прошлом году 5 сделок начались именно на Реверс Пич. Это включая крупнейшую сделку в Украинском e-commerce

22го апреля в Киеве.

Подробнее здесь: http://revpitch.com/


а кто заметит этот код, может получить скидку 38059

Tech Networking Party

Мы продолжаем традицию, которая аключается в том, чтобы собрать правильных людей в правильном месте, закрыть их с едой и выпивкой на пару часов. Взболтать. Результат всегда хороший. Я начинал это с посиделок на даче, но когда народу стало больше чем дача вмещает, мы вынесли это дело в отдельное мероприятие. Теперь третья вееринка (до того было 4 ежегодных шашлыков на даче)состоится 23го числа. Прямо перед iForum. "В этот раз мы собираемся не просто так, а по поводу", перед непосредственно пьянкой у нас будет небольшой вброс для затравки от Ильи Кенигштейна на тему использования опыта построения израильской экосистемы технологического бизнеса (он уже писал об этом здесь и здесь). Вход на вечеринку ограничен заградительной ценой, все кому надо, знают куда писать ;)

  http://tn-party.com/

 Без поддержки мы не обошлись: Евгений Ленг, АВенчерс и Paymentwall, спасибо им за это.

Про аутсорсинговую долину в Украине

Очень много вопросов поступило по поводу инициатив аутсорсеров, о которых все говорят в последнее время. Выскажу свое мнение:

1. Да, у индустрии стартапов есть определенный конфликт с аутсорсерами. Этот конфликт связан с тем, что аутсорсинговая отрасль оказывает давление на рынок труда - зарплаты растут и R&D для стартаповстановится дороже.
2. С другой стороны, рынок стартапов потерял бы мого без аутсорсеров. Расскажу подробнее:

- самое простое, люди, отрабтавшие в аутсорсинге, умеют работать в стандартах, приемлемых на западе, а значит такие люди дают хорошее качество кода. Доля людей перешедших из аутсорсинга в стратапы разработчиками растет. Что интересно, рынок аутсорсинга не змечает этого оттока (несколько десятков человек на фоне десятков тысяч не оказывают особого влияния);
- главное, на рынке большиство успешных продуктовых компаний (особенно ориентированных на enterprise) вышли из аутсорсинговых компаний. Там кроме разработчиков, есть люди, которые вовлечены во взаимотношения с клиентами и разработкой продукта. Понимание отрасли позволяет создавать такие компании, как iCRM (http://www.invisiblecrm.com) и другие. И с ростом отрасли таких компаний будет все больше и больше;
- за последние несколько лет у нас были проекты, ориетированные на создание внутренних инкубаторов в аутсорсинговых компаниях, они видят в этом велью и даже отстраивают стратегии на эту тему;
- от 2 до 5% (наша оценка) управленческого звена в аутсорсинговых компаниях, которые отстроили свою карьеру, морально готовы запускать свой бизнес. У них для этого есть опыт, понимание, связи. У нас есть большое количество людей, которые в отрасли больше 10 лет и им пришло время что-то менять. Часть этих людей приходит к нам в отрасль, что придает ей новую динамику. Опять же, из-за несравненно малого количества таких людей уход части из них не сильно влияет на отрасль аутсорсинга.

Как резюме:
Да, преференции для аутсорсеров создают неудобство для рынка стартапов, но при этом развитие отрасли уже в краткосрочной перспективе может дать приток новых, хорошо и грамотно отстроенных стартапов. И я не могу не поддержать инициативы, которые оказывают положительное влияние на развитие отрасли аутсорсинга.

О первом месяце GrowthUP в Берлине

Давно собирался это сделать, да руки не доходили. Расскажу коротко о том, как прошел первый месяц в Берлине. Его предприниматели провели, работая в Startup Gallery (Rainmaiking loft) - это коворкинг и место, где проводят различные стартап-мероприятия, расположенный в центре города недалеко от Kochstrasse U-Bahn. Его инвесторы - владельцs крупных технологических бизнесов, инвест фондов и также инвесторs Startupbootcamp. На сегодняшний день мы ведем переговоры о долгосрочном партнерстве.
За этот месяц наши предприниматели приняли участие в конференции Pioneers Festival в Вене, выступили на конференции Hive в Познани, сделали выездную пич-сессию в Rocket Start в Амстердам, принимали участия в хакатонах, воркшопах как в Берлине, так и Франкфурте-на- Одере, ну и, ясное дело, смогли сделать свои презентации в Берлине на ряде мероприятий, организованных Starup Digest Berlin. Закончилась поездка в Париже на конференции Le Web. 
Подводя итоги поездки в Берлин:
- Preenster (Camomile) ведет переговоры с самым крупным игроком fashion e-commerce eвропейского рынка;
- Casual пполучил фидбеки от местных игроков;
- Training Wave так же получил фидбеки от местных игроков и ведет переговоры с местными потенциальными партнерами;
- SmartyGlove (Enable-Talk) смог присоединиться к нам только на конференцию Le Web, но также получил фидбеки о своем продукте от участников конференции, представителей консалтинговых компаний и инвестфондов.

А вот видео с нашими проектами, снятое в Долине:

1. http://www.youtube.com/watch?v=w-pL4fJVuzw.



---
2. http://www.youtube.com/watch?v=LtaKJ_67p_8.


---
3. http://www.youtube.com/watch?v=dQt3FsZYtWY.



Про итоги пребывания в Долине напишу, когда проекты вернуться.
Ну, и мы продолжаем искать перспективные проекты в нашу следующую сессию. Заявку на участие в весенней программе можно подать здесь - http://www.f6s.com/growthup-application#/apply.
Если возникнут вопросы, обращайтесь к Игорю Стефураку is@growthup.com.

Отчет по пилотной сессии новой программы акселерации

Итак, прошлой осенью мы запустили новую программу акселерации, рассчитанную на 4 месяца.

Программа состоит из двух циклов. Во время первого цикла проекты и все желающие узнать о том, как работает технологический бизнес, прослушали серию семинаров. После чего у стартапов было время осмыслить полученные знания и применить их на практике, развивая свои проекты. За их работой наблюдали наши эксперты. По результатам проделанной работы для участия во втором цикле программы были отобраны 4 проекта: Preenster (бывший Camomile), Casual, Training Wave, SmartyGlove.

В ноябре проекты уехали в наш берлинский кампус. Здесь они работали в коворкинге Startup Gallery (Rainmaiking loft) – место встреч локального технологического комьюнити, - расположенном в центре города. Его инвесторы - владельцы крупных технологических бизнесов, инвестфондов и также инвесторы Startupbootcamp.

За этот месяц наши предприниматели приняли участие в конференции Pioneers Festival в Вене, выступили на конференции Hive в Познани, сделали выездную питч-сессию в Rocket Start в Амстердам, принимали участие в хакатонах, воркшопах, как в Берлине, так и Франкфурте-на-Одере, ну и презентовали свои проекты в Берлине на ряде мероприятий, организованных Starup Digest Berlin. Закончилась поездка в Париже на конференции Le Web.

Подводя итоги поездки в Берлин:
- Preenster ведет переговоры с самым крупным игроком fashion e-commerce eвропейского рынка;
- Casual получил фидбеки от местных игроков;
- Training Wave также получил фидбеки от местных игроков и ведет переговоры с местными потенциальными партнерами;
- SmartyGlove смог присоединиться к нам только на конференции Le Web, но также получил фидбеки о своем продукте от участников конференции, представителей консалтинговых компаний и инвестфондов.

В январе группа уехала в Силиконовую Долину. Американская часть программы началась для ребят с крупнейшей конференции для разработчиков Developers Week и продолжилась рядом конференций: "PITME Catalyst Conference And Startup Demo", "Launch Festival", "Digital Health", "The Wearable Future", "SF Fashion week"; тренингов и мит-апов: Seed- Stage Investor Elevator Pitch; мероприятий, проводимых AmBar/TEC, SF Demo Night, Pitch and Demo Day 2014, STARTUPS SHOWCASE DEMO + PITCH MIXER! и других.

Также, следуя каждый своей программе, стартапы индивидуально провели ряд встреч с локальными индустриальными экспертами и инвесторами.

Подводя итоги:
- Preenster ведет переговоры с крупными игроками fashion e-commerce США о партнерстве и с инвесторами о поднятии посевных ивестиций;
- Casual получил фидбеки от местных игроков и готовится проводить интеграцию с крупным международным игроком с хорошим market place, что может стать для Casual хорошим каналом продвижения;
- Training Wave также получил фидбеки от местных игроков и ведет переговоры с местными потенциальными партнерами;
- SmartyGlove смог получить фидбеки о своем продукте от школы глухонемых и получил поддержку и полезные контакты для дальнейшего развития проекта.

Видео можно посмотреть здесь:
https://www.youtube.com/watch?v=T3-0CYzuMMk
http://www.youtube.com/watch?v=w-pL4fJVuzw
http://www.youtube.com/watch?v=LtaKJ_67p_8
http://www.youtube.com/watch?v=dQt3FsZYtWY

Набираем проекты в мартовскую сессию

Осенью мы запустили новую программу акселерации, последний этап которой сейчас проходит в Долине.
После начитки семинаров и по трекшену следующего месяца в сессию отобрали 5 проектов: Preenster (ранее Camomile), Casual, Training Wave, SmartyGlove (ранее Enable-Talk), Jeapie. Все проекты ориентированы на глобальный рынок и имеют хороший потенциал. Из минусов – ребята молодые и не имеют предпринимательского опыта. Учитывая, что сессия была пилотной, многие вещи пришлось корректировать и менять на ходу.

Цели, которые ставились:
- получить ответы на гипотизы стартапов,
- позкакомиться и заключить партерство с местными игроками,
- получить рекомендации от локальных партнеров и инвесторов.

Сейчас команды находятся в Долине. Подводить даже предварительные итоги еще рано, но можно рассказать и показать как они живут (США 1216: Операция "Стартап" - мы прибываем на место):



Мы продолжаем собирать заявки на участие в следующей сессии. Планируем запускать в марте, после возвращения из Долины. Заявку на участие в весенней программе можно подать здесь - http://www.f6s.com/growthup-application#/apply. Если возникнут вопросы, обращайтесь к Игорю Стефураку is@growthup.com.