Работа с ангелами

Очень часто задают вопросы, а как работать с ангелами? Это вопрос вчера задал один из активных писателей на Хабре и я решил ответить тут.

Для начала, давайте определим кто такие Ангелы? Ангелы, это индивидуальные инвесторы, которые вкладывают в проекты свои личные деньги, обычно сумма инвестиций не превышает 5% годового дохода Ангела или не более 0.5% своего состояния. Таким образом, потеря денег в результате неудачи проекта не сильно повлияет на его финансовое положение. Так как Ангелы работают в зоне особого риска (по разным источникам от 90% ангельских инвестиций терпят фиаско), они ожидают 10Х и более возврата на свои инвестиции. Таким образом, одна неудача для Ангела не страшна, а удача приносит доход, соизмеримый с годовым (или добавит от 5% к состоянию).

Ангелы работают не только в сфере венчурного бизнеса. Английская экономика, например, просто стоит на ангельских инвестициях.

Чем отличаются Ангелы от институциональных инвесторов (ИИ)? Есть несколько параметров.

1. Ангелы инвестируют свои деньги, ИИ управляют чужими.
2. Инвестиции ангелов за рубежом ОБЫЧНО имеют верхнюю планку в 500к долларов, у нас 200к. ИИ стараются инвестировать суммы от 1м долларов.
3. Ангелы делают эмоциональную сделку («мне понравился этот человек и этот проект и я дам ему деньги»), ИИ могут инвестировать в компании, которые отвечают определенным требованиям.

На каких условиях работают Ангелы? В России сложившаяся практика когда ангел получает от 50%+1 до 90%+1. Ближе к концу статьи мы рассмотрим, как это может повлиять на компанию в будущем.

Немного истории. Когда венчурный бизнес начал делать свои первые шаги, возникла дилемма, как определять долю ангела в проекта. Если работать, как работают венчурные капиталисты, через valuation, то стартап, когда он существует в виде идеи, не стоит ничего. А соответственно любая инвестиция может претендовать на львиную долю компании. Поэтому были варианты 25%+1, 30%, 50%, «как договоримся». С годами появилась хорошая схема, которая стала традиционной для ангельского инвестирования. Эта схема – конвертируемый долг (convertible loan).

Схема с конвертируемым долгом заключается в следующем: Ангел дает СТАРТАПУ долг, который он может конвертировать в акции компании при входе туда ИИ по текущему premoney valuation с премией.
Для неискушенных читателей приведу пример:
Ангел инвестирует 100к в стартап. Договорились о его премии в 25% (стандартно для США, в России и Украине может достигнуть 100-200%). Через 9 месяцев в стартап инвестирует венчурный фонд 500к при premoney valuation 1000к. Значит, Ангел получает акций на сумму 100к+25%=125к и его доля до инвестиции составляет 125к/(1000к+125к) = 0.11 = 11%
Сразу после инвестиции его доля сожмется до 125к/(1000к+125к+500к)=0.08 = 8%

Очень часто ИИ предлагают ангелам выкупить их долю и тут возможен торг и переговоры.

Чем хороши Ангелы
1. Ангелы дают деньги тогда, когда серьезные инвесторы не готовы даже говорить с компанией.
2. Если Ангел занимается инвестиционной деятельностью на регулярной основе, то он может иметь хорошие контакты с ИИ и может привести инвестора на раунд А
3. Часто Ангелы инвестируют в компании из отрасли, в которой хорошо разбираются, а значит, очень часто могут помочь советом или видением
4. Бывали случаи, когда ангелы занимали серьезные позиции в стартапе и были в этом успешны.
5. Венчурные капиталисты очень серьезно относятся к чужим инвестициям. Если человек инвестировал, значит, он верит в эту компанию. Наличие предыдущих раундов инвестирования сильно повышают шансы компании получить следующий раунд.

Чем плоха схема 50%+1?

Если мы обратимся к принципам венчурного бизнеса, то мы увидим, что движущей силой является предприниматель. Инвесторы просто помогают ему деньгами. Правильные инвесторы всегда следят за тем, чтобы у предпринимателя не падала мотивация. Если предприниматель не может принимать решения и при продаже компании заработает мало, то эффективность его работы будет низкая. Анализ структуры собственности ИИ – очень важный момент. Анализируется, кто владеет какой частью компании и главное ПОЧЕМУ? Никогда серьезный инвестор не будет инвестировать в компанию, в которой Ангел, не принимающий активное участие в компании, владеет контрольным пакетом. А значит или надо уменьшить долю Ангела или отказаться от сделки. Вот тут и начинаются тяжелые переговоры. В ходе которых компания может погибнуть. Значит, получая 50%+1, ангел начинает играть против себя и против компании, в которую инвестировал.

За скобками мы оставили работу ангельских фондов, сетей и ассоциаций.

PS. Если Вы не планируете привлекать следующие раунды, то Вы можете договариваться с Ангелами без оглядок. 100к обычно хватает чтобы поднять интернет проект в России-Украине.
PPS. За озвучивание эти мыслей я имел неприятные разговоры с локальными Ангелами, которым становится сложно продавить схему 50%+1
PPPS. Еще несколько статей на околовенчурную тематику Вы можете прочитать на моем блоге dennydov.livejournal.com