Источник: Selling Out
Недавно размышлял на тему когда и как основатели понимают, что пришло время продать их стартапы и как избегать соблазнов и причин, которые зачастую приводят к этому. Большие венчурные фонды охоче берутся инвестировать предпринимателей, решившихся на смену рода или объекта занятий. Очевидным доказательством этого послужила критика Аарона Патцера (Aaro Patzer) за продажу Mint “всего” за $170 млн, отсюда пошел термин Проблема Патцера (The Patzer Problem), описывающий отдельных предпринимателей, которые продаются ранее срока; когда вырученные средства достаточно велики для учредителей компании и, возможно, для малых инвесторов, но становятся разочарованием для больших фондов.
На этот пост также повлияла критика, услышанная мною на восточном побережье, в адрес людей, которые, как казалось, слишком рано продавали свои стартапы и выглядели как не желающие чересчур рисковать. Билл Ворнер (Bill Warner) поделился своими мыслями по этому поводу и даже звонил в Бостон продвигать и подогревать дальнейший интерес к делу, с тем, чтобы развивать более здоровую экосистему предпринимательства.
В противовес проблеме Патцера и звонкам предпринимателям восточного побережья с целью критики, известна история Запосса (Zappos), который признал давление на него со стороны инвестора с целью продажи компании Amazon’у, инвестор при этому жаждал получить ликвидность по стартапу. И в конце концов, мои размышления и заметки расширились привлекшим гораздо больше внимания решением FourSquare о капитализации, вместо продажи себя Facebook или Yahoo! Дебаты на эту тему были полны оценок, не продаются ли они слишком рано, с одной стороны, и не будет ли ошибочным решением не продавать компанию, с другой стороны.
Понятно, что инвестор и менеджмент имеют свой кровный интерес и такие стимулы очень даже влияют на принятие решения когда же продавать. Все эти разговоры о различных стимулах и причинах заставили меня оглянуться назад в 2006, когда мы продали Brontes за 3 миллиона долларов. Мы рано продались, но я убежден, что мы действовали руководствуясь не только личными мотивами. Я искренне полагал, что как команда мы объективно взглянули и увидели нужный момент для продажи. Это наша обязанность в обмен на доверие, оказанное нам акционерами. Член правления или менеджер должен быть до конца открыт в отношении его собственных мотивов, но должен отстраниться от них с тем, чтобы понять является ли предложение о покупке оптимальным вариантом для акционеров. Но как ему решать, на что опираться при ответе на вопрос, в интересах ли клиента будет эта продажа? Амбициозные проекты имеют большой потенциал, при этом питаясь надеждой на дальнейшую ликвидность и безубыточность.
Мы сделали это, тщательно раздумывая над риском, стоящим перед нами, которому противостояло ценовое предложение за нашу компанию. Лично я размышлял над офертой так же и в контексте того, что мы столкнемся со снижением стоимости акций при попытке получить прибыль и двинуться к точке безубыточности. Мы четко представляли себе это понижение, так как на момент продажи имели бумаги серии В на $25 миллионов. С обновлением набора опций, приведшим к снижению стоимости бумаг на 40%, стало ясно, что для наших теперешних акционеров предложение в $95 млн является снижением стоимости, эквивалентным предложению в $160 млн после нашего следующего раунда. Другими словами, наши аукционеры получат те же самые деньги после финансирования в следующем раунде, только если мы преодолеем все дальнейшие препятствия и проблемы.
Теперь давайте взглянем на прогресс компании. Мы чувствовали, что у нас есть мощная игра. Мы чувствовали в себе силу и потенциал изменить правила игры рынка. Мы доказали, что технология работает и продукт в полной бете гораздо больше готов к финальному выходу на рынок, что это принято для беты. Точные исследования могут внести некоторые поправки и занять какое-то время, но эксперты после ознакомления с показателями согласились бы с тем, что продукт будет работать. Другими словами, мы были на пике надежды. Мы не рассчитывали и не претендовали на выплаты из ранних прибылей. Это уже было заложено в цену. Вопрос был только в том, как долго придется ждать момента когда экономическая реальность сольется с мечтой и поможет нам получить предложение в $160MM.
Лучшее наше предположение было - три года. План на первый год составил $3 млн прибыли, на второй около восьми миллионов. И только лишь на третий год продаж, преодолев отметку в $15 млн по нашим прогнозам, уже должна была свершиться мечта и найтись кто-то, кто бы заплатил за компанию даже более $160 млн. Иными словами, выполни мы этот план за последующие три года, наша компания стоила бы столько же, сколько нам уже сейчас предлагают за наши акции. Со всеми сопутствующими рисками в нашем плане в течение этих трех лет, думаю, ежу понятно, как дальше развивался сценарий продажи.
Стоимость стартапа растет не линейно. В развитии стартапов есть переломные точки, после которых стоимость заметно подскакивает и последующий значительный рывок закладывается в цену стартапа. Это пики надежды. Сами стартапы обычно не оценивают в цифрах маржи эти пики, видя в них всего лишь достижение поставленных задач и выполнение планов. Чтобы сказка стала явью, нужно время. Нужна следующая переломная точка, чтобы преодолеть этот пик, и как следствие получить чувствительный подъем в цене. Правильный вопрос здесь - насколько далеко до этой переломной точки этот пик и сколько спадов придется вытерпеть за это время?
Отталкиваясь от таких мыслей, я прикинул себе, и вот каким правилом можно руководствоваться при продаже - опираясь на ваши расчеты, сколько времени уйдет на претворение планов в жизнь? Время очень важное мерило риска, оценить который редко можно дальше, чем на ближайшие 12 месяцев. Когда предложение, основанное на умеренном соотношении цена/доход (multiples - price-to-earnings ratio, P/E) покрывает расходы на деятельность за последний год, это сродни продаже активов. В случае, когда предложение сделано по стандартному P/E как следствие веры в выполнение планов на следующий год, то продажа происходит на уровне ликвидности, перекрывая при этом год риска в планах. Когда такой коэффициент применяется при расчете стоимости с учетом следующих двух лет риска, совету управленцев стоит крепко подумать, прежде чем продавать. О трех годах, думается мне, ответ заранее известен.
Сложно сказать наверняка, но проблема Патцера при продаже Mint за $170 млн стала в полный рост скорее перед венчурными фондами, чем перед держателями акций. Мне интересно, сколько лет развития Mint’a компенсировала им эта продажа. Возможно, что они оказались на гребне надежды. И если так, то это было хорошее время продавать.
Переведено для блога dennydov.blogspot.com
Разрешается копирование этого материала с указанием гиперссылки на источник: http://dennydov.blogspot.com/
Комментариев нет:
Отправить комментарий