Mark Suster
Советы по получению ангельских инвестиций
Перед вами продолжение моей серии публикаций на тему переговоров с венчурными капиталистами.
Вчера вечером я участвовал в панели от DealMaker Media (которых я люблю за то, что они всегда организовывают замечательные обсуждения) на тему поднятия ангельских инвестиций, модерируемую Dan Gould, в которой участвовали Rob Hayes (First Round Capital, больше посевные инвестиции или раунд А, чем ангел), Scot Sangster (OrganicStartup, лучший докладчик на Tech Coast Angels, из всех, что я когда-либо встречал), Tom McInerney (TGM) и Jarl Mohn (независимый инвестор с шокирующим “послужным списком”).
Недавно я опубликовал пост на тему ангельского финансирования, покрывающий тему конвертируемых займов (опционов), но понял, что рассматривал её больше со стороны инвестора и недостаточно раскрыл тему оценки раунда инвестирования.
Этот пост для тех, что хочет получить деньги от ангела. Моя цель -- объяснить как, с кем, как их отыскать, сколько денег брать и в обмен на какую долю. По-определению, не самый короткий пост (извини, что разочаровываю тебя, Ari :) ). То есть, если вы читаете его случайно и не интересуетесь ангельскими инвестициями -- прекращайте прямо сейчас! Я сделаю следующий пост намного короче.
Если же тема для вас действительно интересна, надеюсь следующая информация будет достойна потраченного времени:
Как?
1. Хорошая идея и план:
Вам следует начать с хорошей идеи и презентации в PowerPoint (чтобы взглянуть на мой набросок, прокрутите эту страничку вниз, до середины). Jarl Mohn говорит, что ненавидит PowerPoint. Я его понимаю. Но некоторые люди захотят посмотреть презентацию. Поэтому, вам нужно подготовить её и держать постоянно под рукой, чтобы показать при первой необходимости на своём ноутбуке, если вас попросят, конечно, если вы не надеетесь достигнуть взаимопонимания только на словах. Это также лучшее, что можно отправить заранее, подробности здесь.
Вам следует начать с хорошей идеи и презентации в PowerPoint (чтобы взглянуть на мой набросок, прокрутите эту страничку вниз, до середины). Jarl Mohn говорит, что ненавидит PowerPoint. Я его понимаю. Но некоторые люди захотят посмотреть презентацию. Поэтому, вам нужно подготовить её и держать постоянно под рукой, чтобы показать при первой необходимости на своём ноутбуке, если вас попросят, конечно, если вы не надеетесь достигнуть взаимопонимания только на словах. Это также лучшее, что можно отправить заранее, подробности здесь.
2. Команда: Вам нужна команда. Очень немногие вкладывают деньги в одиночек. Я не скажу, что такого не бывает совсем, но наличие команды доказывает, что вы можете привлечь людей к вашему делу. Лучше, чтобы они работали постоянно, чем по совместительству, но привлекайте их по мере возможностей.
3. Продукт: Вы должны создать продукт или прототип. Я занимаюсь ПО, поэтому я знаю, что бывают случаи, когда это нереально. Но, для большинства бизнесов, это возможно. В большинстве случаев, если вы не можете раздобыть прототип, то, скорее всего, вы не предприниматель. Всё в порядке, 99,8% таковыми не являются. Но в наши дни нет оправданий отсутствию прототипа.
Я знаю, что вы не технарь, и что кроме пройденного короткого курса по HTML, ничем похвастать не сможете, но если вы вдохновляющий лидер, то найдете кого-нибудь, кто создаст прототип за бесплатно. Если вы не знаете, как рисовать блок-схемы, научитесь. Если вы не знаете, что такое блок-схемы, вы должны узнать. Исследуйте это. Вы не можете замкнуться только на развитии бизнеса, продажах и полностью отречься от продукта. Великие компании создавались вокруг великих продуктов, а создание великого продукта начинается основателем.
4. Принятие рынком - этот пункт необязательный, но важный. На ангельском этапе вы можете стартовать без принятия рынком. Но если вы можете найти способ запустить хотя бы версию 0.1 и привлечь к ней нескольких пользователей или друзей, чтобы опробовать, то это означает, что некоторое испытание рынком продукт прошел, и есть люди, с которыми можно обсудить их пользовательский опыт.
Если вы не можете выпустить и опробовать продукт, проведите другие исследования. Опросите людей по поводу проблемы, которую вы собираетесь решить, почему они должны захотеть воспользоваться вашим продуктом и о их готовности платить за это. Одна замечательная компания, AppFolio, засняла все это взаимодействие с пользователями и предоставила DVD мне. Конечно, всё это было для раунда А (не ангельского), но любой смог бы сделать то же самое и для ангельских раундов. Выделяйтесь из толпы. Делайте больше, чем вас просят. И в процессе вы научитесь большему, чем можете себе представить.
С кем?
Этот вопрос вызывает много споров. По некоторым причинам, прошлым вечером, он скатился до обсуждения “лохматых” дантистов и фермеров (детали ниже).
Дело в следующем. Если вы можете получить деньги от инвестора из верхней части списка, тем лучше. Но, в конце концов, деньги есть деньги, и лучше будет получить их и продолжать работать, чем ждать слишком долго и упустить благоприятный момент. Небольшое пояснение: наличие небольшого числа инвесторов (3-5) лучше, чем большое их число (10-15). И пожалуйста, постарайтесь нанять хорошего адвоката с опытом работы со стартапами для того, чтобы избежать юридических проблем с инвесторами. Также, убедитесь, что инвесторы аккредитованы.
1. Профессиональные ангелы / бывшие предприниматели / посевные фонды – в Силиконовой долине есть такие люди, как Ron Conway, Jeff Clavier, Mike Maples и др. В SoCal у нас есть Crosscut Ventures, Matt Coffin, Mike Jones, Klaus Schauser и др. Они есть в каждом городе. Это люди, которые построили и продали компании, и у которых есть немного денег. У них есть опыт, которым можно поделиться. Они знают, что деньги, которые они инвестируют, могут быть потеряны. Их время слишком ценно, чтобы тратить его на ежедневные звонки с вопросами, достаточно ли разумно вы тратите их $20-$100k. Они лично знакомы со всеми венчурными капиталистами. Одного их имени достаточно, чтобы назначить встречу. Они полны мудрости. Найдите способ встретиться с ними на ближайшем мероприятии. Они - ваша лучшая ставка. Договориться с ними не легче, чем получить инвестиции от венчурных фондов. Они не для всех. Не расстраивайтесь, если не удастся получить от них деньги. Но если есть возможность, вам стоит это сделать.
2. Действующие технические или отраслевые руководители – Есть ли у вас хорошие связи в вашей отрасли? Вы работаете в комедийном бизнесе и вы знаете всех владельцев заведений и актёров? Вы работаете инженером-проектировщиком в водоснабжении и у вас есть доступ к тем, кто занимается солидными проектами? Ключ к получению денег – чтобы человек, который выписывает чек, доверял вам. Доверие легче получить, если люди уже знакомы с вашей работой. Убедитесь, что эти люди знакомы с ангельским финансированием ранних стадий.
Я всё же предпочитаю ангелов из первой группы, но это следующий за ними хороший выбор. Не волнуйтесь, если они не смогут вам помочь в решении ежедневных проблем. Есть другой способ получить помощь. Окружите себя опытными советниками или другими предпринимателями. Вступите в местные организации, наподобие OCTANe, TechStars или Launchpad LA. Если вы уже являетесь предпринимателем, то найдёте способ связаться с нужными людьми.
3. Объединения профессиональных ангелов – Этот пункт является причиной ожесточенных споров. Некоторые группы ангелов критикуют для длительное принятие решений и небольшую пользу, приносимую проектам. На последней панели, которую я посетил, поднималась проблема установления некоторыми группами ангелов обременительных условий сделки, которые затрудняют венчурные раунды.
На самом деле, я не могу говорить об этом непредвзято, так как вместе с Tech Coast Angels / Pasadena в SoCal мы запустили Green Dot, MyShape и много других успешных компаний. И в каждом городе есть своя группа. Я бы посоветовал вам лично заняться исследованием репутации ангелов. Это нужно делать так же, как и для венчурного фонда: и по отдельному партнёру, и по группе, в которой он работает.
В общем, я не уверен, что можно назвать группу, наподобие Tech Coast Angels, хорошей или плохой. В неё входят как замечательные люди, так и не очень. Scott Sangster показал себя с лучшей стороны на двух недавних мероприятиях, на которых я видел его выступления, и я знаю, что люди любят Bryce Benjamin и говорят, что он очень им помогает.
4. Лохматые дантисты / Фермеры – на прошлом выступлении я рассказал о том, что когда я открывал первую компанию, инвестором выступал свинозаводчик из Ирландии. Это правда. Упрощает ситуацию то, что первая моя компания находилась в Ирландии, но факт остается фактом. Он был чудесным парнем, но помощи от него ожидать не приходилось. И каждый раз, когда мне нужно было собрать подписи для получения новых инвестиций, мне было трудно его найти и заставить побеспокоиться об этом. Если бы у меня было 3-4 таких инвестора-фермера, были бы такие задержки, что можно было бы закрываться.
Я не знаю, откуда во время выступления взялось выражение “лохматый дантист”, но аналогия всем понравилась. Я считаю, это выражение описывает людей, у которых есть деньги, но нет понимания всей сложности раннего инвестирования в технологические проекты. Когда я выписываю чек для финансирования ангельского раунда, я всегда говорю жене, “давай считать, что деньги потеряны.” Так происходит ангельское финансирование. Я не уверен, что лохматые дантисты ожидают такого. Они надеются, что IPO состоится через 3 года, и что они находятся на первом этаже. Если всё идёт по плану с первого дня, они довольны вами. Но если, как и многим бизнесам, вам придется столкнуться с неприятностями, они их только усугубят. Но не сделают хуже, чем пункт 5 нашего списка...
5. Друзья, семья и дураки (friends, family & fools - 3F’s) – Я знаю, все любят начинать с этих 3-х, но я бы не рекомендовал первых 2-х, если конечно это не ваш последний вариант. Оставьте друзей друзьями, а семью семьёй. Если кто-либо из них достаточно в теме, я бы их отнес к пунктам 1-3, но чаще всего это не так. С друзьями и семьей сложно общаться в критических ситуациях. У них сложно просить дополнительных денег, когда вы срочно в них нуждаетесь. И такие отношения негативно сказываются на семейных праздниках и дружеских встречах.
Как их найти?
Главный вопрос, который мне всегда задают, это как найти ангелов, которых я описал в трёх пунктах выше. На самом деле, это не так сложно, и может стать хорошей проверкой ваших предпринимательских способностей, но я дам вам несколько подсказок.
1. Отыщите местные сделки – Рассмотрите те сделки, которые происходили в вашем городе. Все сделки, особенно (но не обязательно) те, которые финансировались венчурными капиталистами. В Лос-Анджелесе у нас есть www.socaltech.com, но на каждом локальном рынке существует некая база данных. Есть и очевидные источники, такие как www.crunchbase.com и Venture Source, Venture Wire и многие другие.
2. Найдите тех, кто получал финансирование – Свяжитесь с менеджерами. Попейте с ними кофе. Попросите у них совета. Не просто расспросите про финансирование, а узнайте их историю. Занимайте не больше 30 минут их времени. Обращайтесь к компаниям, которые еще не очень широко известны. Но следует избегать, к примеру, такие компании как Twitter, Mint.com, Boxee, BillShrink. Это всё замечательные компании, но их сотрудники слишком заняты для случайных посиделок. Обязательно задавайте такие вопросы: “Получали ли вы ангельские деньги? От кого? С кем вы говорили, но не получили инвестиций? Что конкретно они искали? Насколько много они предпочитают инвестировать? Принесли ли они дополнительную пользу? Кого из ангелов вы знаете, но не получали от него инвестиций?” Самый главный вопрос – “знаете ли вы еще о стартапах на ранних стадиях, с которыми мне стоило бы встретиться?”
3. Социальные Сети / Поиск / Блоги – Слишком очевидно? Меня удивляет количество людей, которые не умеют выстраивать отношения в социальных сетях. LinkedIn это правильная стартовая позиция, не только из-за того, что поддерживает множество связей, но и из-за возможности рассказать побольше о своей предыдущей работе, рекомендациях и т.д. Честно говоря, в Facebook тоже много информации. Если посмотрите на список тех, за кем я слежу в Twitter, это даст вам представление о моих возможных связях с людьми (с другой стороны, с Twitter всё сложнее, так как некоторые люди следят за очень многими, а другие могут следить за теми, кто им просто интересен, но они не знакомы с ним лично).
Более ценная возможность Twitter – это то, что вы можете просмотреть всю историю сообщений пользователя. Исходя из их содержания, можно сделать более точные выводы о том, кого он знает. Звучит устрашающе? Возможно, немного. Но это всё публично доступная информация, оставленная людьми, которые знали, что она будет публично доступна. Я считаю, это вполне законный инструмент для исследования; однако, я бы не советовал вспоминать в разговоре с человеком что-либо, найденное в его старых записях в Твиттере. Это пугает людей.
Есть и более коммерчески-направленные инструменты, например JigSaw, которые так ненавидят технические специалисты, но так любят специалисты по продажам. Даже простое исследование поисковой выдачи может дать много подсказок: если человек ведет блог, а вы хотите с ним встретиться, то многое можно найти в блоге.
Подводя итог, я хотел бы подчеркнуть, что есть вещи, которые люди не хотели бы услышать. Большинство людей ленивы. Если вы хотите найти информацию о том, кто кого знает, это не составит труда. Такая информация доступна публично. Всё, что вам нужно сделать, это поискать в сети, а потом ходить и ходить на 50 встреч за кофе с людьми. Большинство людей не ориентированы на действия. Большинство из них не любят нетворкинг. Большинство из них не предприниматели.
Сколько денег брать?
Точную цифру определить сложно. Мой опыт подсказывает, что большинство ангелов предпочитают выписывать чеки на $25-50k для компаний, с которыми они не достаточно знакомы. Для более профессиональных ангелов это $75-100k. В достаточной степени, сумма, которую вы будете искать, зависит от того, сколько вы получали в прошлом и сколько вы можете получить достаточно быстро. Если для вас это первый раз, большинство людей стараются метить на $100-$250k, так как сужается круг людей, у которых нужно просить деньги. Вы сможете использовать эту сумму, чтобы выпустить более законченный продукт, платить наемному персоналу, изучить реакцию клиентов. Более крупные ангельские раунды лежат в пределах $500-$750k. Этот вариант сложнее, так как понадобятся или крупные взносы ($250k) или же это будет 10 человек по $50k / 5 по $100k. Если вы не достаточно опытны, я бы посоветовал установить предел в $250k для вашего первого раунда, но подчеркну, что каждая ситуация уникальна. Я всего лишь хочу дать некоторые рекомендации.
Как оценить бизнес?
Опять же, всё зависит от ситуации. Если вы недавно закончили уневерситет Stanford, Caltech или MIT, вы можете оценивать свой бизнес выше. Если вы такой же трудяга, как и все остальные, и не принадлежите к элите, вам стоит быть поскромнее. Люди с большим количеством связей из Силиконовой Долины или крупных городов должны настаивать на конвертируемом займе (посмотрите мой пост на эту тему, если еще не успели).
Я всегда являюсь сторонником назначения цены. Почему? Потому что собрать за столом лучших ангелов важнее, чем проводить щепетильную оценку. Большинство действительно хороших ангелов хотят видеть четкую цену, им легче принять решение, когда они понимают, на что тратят деньги, а не слышат неясные намеки про скидку на венчурном раунде. Пост, который я упомянул, покрывает эти темы.
Большинство сделок раунда “A” (по состоянию на 2009 год) начинаются с оценки около $3М pre-money и могут достигать $5-6М, если вы достигли большего прогресса, или по каким-либо причинам сделка является “горячей”. Но раунды А также закрываются с оценкой $2М pre-money. Не все захотят получать венчурные деньги (фактически, я считаю, большинство и не должно). Это означает, что оценка ангела будет менее релевантной, но мои рекомендации останутся актуальными.
Если вы всё-таки планируете получить венчурные деньги, вам следует убедиться в справедливости 2-х утверждений касательно вашего ангельского раунда:
1. Ваши ангелы будут рады, если вы получите венчурный раунд, так как это шаг вперед в оценке компании.
2. Высокая оценка при ангельском раунде не затруднит вам получение венчурного раунда.
Вы, конечно, будете гордиться, если уговорите ангелов на оценку в $9M pre-money, поднимите $1М и отдадите долю всего в 10% вашей компании. Но ... если потом вы не сможете договориться о венчурном раунде, насколько умной будет такая оценка? Если венчурные инвесторы видят переоцененный ангельский раунд, они обычно даже не хотят тратить время на такую компанию. Для них будет являться преградой то, что потребуется объяснять вашим кузенам, братьям и лохматому дантисту, что средний венчурный инвестор оценивает компанию ниже, чем они заплатили.
Ангельские раунды обычно проходят в пределах $750k – $1.5М, исходя из моего опыта. Если вы подняли $500k при оценке в $1.5М, то отдали 25% вашей компании, что является нормой. То же самое касается раунда в $250k при оценке в $750k.
Если вы это дочитали, браво! Сам бы я не сумел. Вы, вероятно, действительно хотите получить ангельское финансирование. Извините, что получилось объемно. Успехов вам в вашем стремлении получить финансирование.
Переведено для блога dennydov.blogspot.com
Разрешается копирование этого материала с указанием гиперссылки на источник: http://dennydov.blogspot.com/
Комментариев нет:
Отправить комментарий