Продолжая дискуссию.

Вчера получил вот такой ответ на этот мой пост.

Для начала скажу, что приятно вести такую открытую дискуссию. В 9 из 10 случаев начала работы со стартапом все эти вопросы возникают. Теперь приятно иметь под рукой некие готовые вопросы и ответы на них. Надеюсь, что отправка к этой дискуссии сэкономит мне немало времени и,  что самое главное, поможет сгладить углы в некоторых острых дискуссиях. За что огромное спасибо уважаемому мной оппоненту. Надеюсь, что он тоже не считает зря потраченным временем на эту дискуссию.

Я не буду цитировать, а буду отвечать на поставленные вопросы и замечания в виде статьи.

В любом венчурном проекте всегда есть противостояние прагматиков и романтиков. Как в споре рождается истина, так и в стартапе любой команде, которая рвется вперед на крыльях вдохновения необходим противовес части команды, которая говорит постоянно задает вопрос «show me the money». Вопрос в том, чтобы такая дискуссия не превращалась в противостояние. Именно это противостояние и является причиной большинства банкротств. Некоей гарантией, что такое не случиться может послужить изучение истории инвестиций сделанных инвестором и встречи с предпринимателями, которые с ним работали. Со стороны предпринимателя необходимо понимание принципов, которыми руководствуется венчурный капиталист.

 

Почему консультант, чаще всего, старается не быть

финансово заинтересованным в результате стартапа. Как я уже писал, что залог успеха стартапа в предпринимателе. Все решения принимает он. Нанимая сторонних консультантов он может как принимать их точку зрения, так и отвергать ее. Любое знакомство с инвестором несет личностные риски, и даже знакомство успешного предпринимателя и успешного инвестора не может гарантировать сделку.

 

С другой стороны, мы не должны забывать золотое правило венчурного бизнеса «pay or do», что значит «если ты хочеш иметь сток в стартапе ты должен инвестировать или работать в нем». Как только какой-то из участников перестает принимать участие в проекте, его доля начинает сжиматься. Теперь мы видим, что так как консультант привлекается на небольшой промежуток времени, то вероятность того, что его доля будет сохранять свою ценность очень низкая. Именно поэтому консультанты предпочитают брать деньги. Иногда они могут оформлять конвертируемый долг (я эту схему я описал здесь).

 

Предприниматель не может гарантировать такому консультанту сохраниение его доли, так как в стартапе принимает решение борд директоров и чем больше он привлек инвестиций, тем меньше весит его голос. В какой-то момент, такие решения (с моей точки зрения справедливые) о «высадке пассажиров» принимаются, несмотря на возражения предпринимателя. Это бизнес, рискованный бизнес, а значит тот, кто в данный момент не принимает участие в росте стоимости стартапа, имея сток, зарабатывает на том, что вся остальная команда вкалывает по 18 часов в сутки.

 

Это я постарался описать мотивацию внешних консультантов получать за работу деньги сейчас за свою работу.

 

Если мы посмотрим на работу по бизнес девелопменту, то обратим внимание, что консультант работает против себя. Чем лучше будет выглядеть стартап, чем сильнее в нем будет бизнес команда, тем раньше старатапу перестанут быть нужны услуги такого консультанта. Единственная роль такого консультанта возможна – это или представлять интересы не сильно искушенного предпринимателя на борде (или независимого члена совета директоров).

 

 

 

Теперь обратимся к роли евангелистов. Да, в крупных компаниях роль евангелистов очень важна. Действительно очень важно доносить до целевой аудитории компании все плюсы продвигаемой идеологии, тезнологии, продукта и так далее. Но наличие выделенных евангелистов характерно именно для крупных компаний. В стартапах сами сотрудники компании и есть евангелисты. Если они горят своей работой, то они всегда и всем рассказывают о том, чем они занимаются и так, как стартапы ориентированы именно на будущее, то их распирает от гордости за то, что они делают. Это значительно более важно, чем серьезные дядьки, на больших зарплатах, разъезжающие по конференциям и рассказывающие, насколько Microsoft SilverLigth круто.

 

Дело жизни или все на продажу.

 

Лично я искренне уважаю людей, которые занимаются делом всей жизни. Я видел таких людей не раз. Со многими я знаком больше 10 лет. Часть из них (правда небольшая) действительно передаст бизнес своим детям. Такие бизнесы обычно строятся в традиционных отраслях экономики. Хайтек – очень динамическая отрасль. Каждый день появляются новые компании, каждый день, кто-то кого-то покупает и продает. Быть уверенным, что ниша будет существовать всегда нельзя. А значит надо оперировать таймфремами оптимизируя прибыльность статапа. А значит, надо знать, когда, за сколько и кому продать стартап. Иначе можно пополнить список компаний, которые упустили свой шанс.  

С другой стороны людям свойственна усталость и достижение результатов. Если ты предприниматель, то создав крупную компанию, ты превращаешься в функционера, что предпринимателю не свойственно. Проработав, как лошадь 3-5-7 лет, всегда хочется отдохнуть и получить плоды своей деятельности. Если компания строится, как дело жизни, то ее  очень трудно продать. Добавим сюда, никто не отменял закон о цикле жизни компании. А это значит, что за расцветом компании всегда идет спад, и ты или потеряешь рынок или тебе надо переводить компанию на новый уровень. Ловушка без выхода и без гарантии, что твои дети смогу тянуть эту лямку.

Если мы посмотрим на логику инвестора, то увидим, что собирая фонд на 10 лет, он ограничен во времени, когда он должен получить доход на инвестицию. Таким образом, если он ориентируется на выход в 5-7 лет из проекта, то у него нет возможности вкладывать свои деньги, а значит время, опыт и связи в такой проект.

Все венчурные капиталисты заинтересованы в заработке на росте капитализации, а значит, в «венчурный» период жизни любой компании вся прибыть стартапа реинвестируется. Если мы посмотрим на историю всех хайтек компаний, то мы увидим, что девиденды на акции они начали приносить именно после окончания этого периода. Это связано именно с тем, что в данном случае очень важен долгосрочный рост стоимости компании, а не прибыль, которую она может дать.

Хочу предложить вывод из последних нескольких абзацев. Даже если вы строите дело все своей жизни, стройте его, оставляя небольшую калитку для выхода. Вы не знаете. Как повернется жизнь никто не знает.