Бизнес модель в стартапе

Продолжим.

Хотелось бы рассказать про бизнес модель. Инвесторы всегда спрашивают про это. Наши люди чаще всего не задумываются об этом. А зря. Если Вы сможете сформулировать для себя бизнес модель Вашего стартапа, то уже полдела сделали.
В общем случае бизнес-модель подразумевает ответ на вопрос(ы):
Кто, за что, сколько, где и почему будет платить Вам?

Если рассмотреть подробнее это вещи, то мы сможем понять составляющие этой бизнес модели.

Кто.

Вы должны четко видеть Вашу целевую аудитории (ЦА). Чем лучше Вы опишите ее, тем больше у Вас будет возможности исследовать каждый сегмент рынка, с которым Вы планируете работать. В идеально случае, Вы должны оперировать одной ЦА. Для каждого сегмента Вы должны придумывать продукт и стратегию продвижения. Идеально, если Ваша ЦА монолитна (по ключевому признаку), достаточно велика (зависит от продукта - если Вы планируете выпускать сложное оборудование по цене несколько десятков миллионов долларов, то Ваша ЦА может быть сотни клиентов, а то и десятки. Если у Вас программный продукт, который стоит 10 долларов, то у Ваша ЦА должна измеряться миллионами потребителей) и платежеспособна (эластичный спрос подразумевает неизменный спрос при повышении цены - такой спрос означает, что продукт действительно нужен).

За что.

В этой части вопроса надо найти ответ за что наши потребители будут платить Вам. Этот вопрос очень важен. Немного позже я напишу про стратегию выхода из стартапа. Там я напишу более подробно на что надо ориентироваться. Тут приведу лишь несколько примеров. Которые большинству из Вас известны, но я бы повторился.
Допустим у Вас есть программный продукт. Ваши клиенты могут платить Вам
1. За лицензию на Ваш программный продукт
2. За поддержку Вашего продукта
3. За обновления Вашего продукта
4. Если Вы выпустили продукт в виде он-лайн приложения, то Вы можете собирать плату за использование
5. Вы можете лицензировать Ваш продукт третьей стороне, чтобы она использовала Вашу функциональность алгоритмы в составе своего продукта.

Сколько.

Вы должны определить справедливую цену на Ваш продукт, которую сможет платить рынок. Если Вы предложите низкую цену, то сможете не компенсировать затраты (банально известная истина) или просто упустить выгоду, если слишком высокую, то можете просто не выполнить план продаж. На самом деле, если Вы предлагаете инновационный продукт, то оправдана несколько более высокая цена.

Где.

Этот вопрос больше для описания каналов распределения. Ваш продукт должен быть доставлен потребителю, а поэтому нужно продумать логистику. Если у Вас программный продукт, то Вы должны иметь стратегию формирования дистрибьюторской сети или систему продвижения через сайт. Если ваш продукт материален, то надо иметь стратегию продвижения через сети магазинов или других партнеров.
Я бы рекомендовал включить затраты на логистику в структуру себестоимости продукта.

 

Почему.

 

Вопрос очень сложный и подразумевает наличие знаний о рынке. Если вопрос «Кто» покрывает часть рынка в области Вашей целевой аудитории, то тут Вам надо четко определить для себя кто Ваши конкуренты, чем Ваша продукция отличается от их продукции. Почему именно эти отличия обеспечат Вам Вашу долю рынка?

Этот вопрос для Вас важен еще по тому, что именно Ваши отличия от конкурентов должны фигурировать в патентах, которые защищают Вашу компанию на рынках, где будет продаваться Ваш продукт.

 

Есть хороший тест, который мы предлагаем пройти предпринимателю. Авторство теста приписывают одному из легендарных венчурных фондов Силиконовой Долины Sequoia Capital. В ходе теста предполагается описать бизнес модель, рынки и продукт на обратной стороне визитной карточки. Если такое описание будет одинаково привлекательным для покупателей Вашего продукта, инвесторов, партнеров и потенциальных членов команды менеджеров, то проект имеет право на жизнь.