Небольшой лайфхак про прайсинг

Думаю, что предпринимателям будет интересно. За времв я, что мы работаем со стартапами мы придумали несколько лайфхаков. Как выяснилось, что одни из них из разряда "придумать колесо", но по другим наши решения были уникальными и эффективными. Мы не стесняемся их рассказыать на наших семинарах, но почему-то они не всплывают паблик.

На этой неделе мы опять подсказали одно решение, на наш взгляд уже очевидное, мы придумали его в 2008 году, работая над одним проектом. И с тех пор это решение показало себя эффективным в почти двух десятках стартапах (как украинских, таки и долиновских), а про него особенно никто не писал. Сделаю это.

Дисклеймер: все что написано ниже, относится к рынку B2C и B2B SMB (скорее Small, чем Medium). На энтерпрайзах не проверялось. Эффективно, когда есть уверенность, что ARPU может лежать в диапазоне от 5 до 100 баксов у проекта.

Почему стоит пойти на Kyiv Startup Week в этом году

Мы в GrowthUP Group делаем Kyiv Startup Week уже четвёртый год подряд. Традиционно организуем много своих мероприятий и приглашаем партнёров. Ключевые наши ивенты — это iForum и SVOD Europe, а также вечеринка Tech Networking Party.

В рамках iForum мы проведем SVOD Europe - англоязычную секцию при участии зарубежных предпринимателей, инвесторов и менторов.

На закрытой вечеринке Tech Networking Party соберутся все известные имена технологического сообщества, чтобы пообщаться в неформальной обстановке.

Как и в прошлые годы, мы подтянули на Kyiv Startup Week инвесторов: из Европы, Штатов и даже из Украины. Они не только будут сами выступать перед стартапами на Reverse Pitch, но и слушать их презентации на Investor Pitch. Эти питчи также пройдут в четвертый раз. На всех предыдущих мероприятиях как минимум два стартапа потом закрывали раунды. Итого, мы собираем свежие проекты, которые выходят на глобальный рынок и ищут от 200к до 1 млн долларов. С нами очень хорошо начать фандрайзинг.

На английском языке будут питчиться проекты на Startup Crash Test #63.

Для наших гостей мы организуем утреннюю пробежку Morning Run и прогулку по городу от Интересного Киева — Kyiv Street Tour.

Помимо этого будет много партнёрских ивентов, начиная со Startap Safary Kiev, которое мы проводим уже второй раз. На протяжении двух дней в разных локациях будут проходить небольшие мероприятия и воркшопы. Среди компаний-участниц Microsoft, Attendify, YouScan, Часопис и другие.

В этом году, как и в прошлом, к нам снова приедут Pirate Summit Kyiv, участники которого получат шанс поехать в Кёльн на Pirate Summit в сентябре 2016 года.

Также у нас будет miniWARP Ukraine — 4-дневная менторская программа для украинских стартапов, которую бизнес-акселератор GrowthUP организует совместно с Hub:raum из Кракова, Польша. Победитель, которого определят менторы из Deutsche Telekom, поедет в мае в Краков на главный ивент от Hubraum - WARP5. Все желающие смогут прийти на финальные питчи стартапов на miniWARP Demo Day.

В это же время наши партнёры проведут хакатон по искусственному интеллекту AI Hackathon. Также приедут менторы из берлинского Startupbootcamp Smart Transportation & Energy, с которыми предприниматели, разрабатывающие smart transportation и energy-технологии, смогут назначить встречу.

В связи с тем, что у нас будет много международных мероприятий, ориентированных на европейское сообщество, приедет много гостей из Европы как в качестве спикеров, так и в качестве участников. В прошлый раз у нас было до 200 участников из Европы и других стран, и мы ожидаем, что в этом году будет примерно такое же количество.

О главных достижениях за 2015 год

У нас закрыто несколько сделок компаниями, которые участвовали в Kyiv Startup Week, и они считают, что отдельные мероприятия в его рамках сыграли очень важную роль. Это первое. А второе — Kyiv Startup Week имеет широкий резонанс и уже достаточно известен в Европе. Несмотря на то, что у нас было порядка 1 тыс. человек, visibility за рубежом очень неплохое. Мы продвигаем Киев и Украину как страну, которая занимает очень серьёзную позицию на европейской арене в области технологического предпринимательства.

Два основных результата Kyiv Startup Week - компании SOC Prime и CourseYard начали процесс фандрайзинга на прошлом мероприятии, а сейчас они закрыли оба раунда.

Уже второй год подряд нашим генеральным медиа-партнером выступили ИА ЛІГАБізнесІнформ - одно из крупнейших украинских информационных агентств, которое обеспечивает бизнес событийной, аналитической, справочной, мониторинговой информацией широкого спектра. Спасибо им большое за информационную поддержку!

Увидимся на Kyiv Startup Week!

Правило 50 миль и следствия из него

Напишу, может неприятное для некоторых. Мы знаем правило 50 (100) миль, которое существует в Долине. Это значит, что долиновские инвесторы не инвестируют в компании, штаб квартиры которых находятся на расстоянии более 50 миль от их офиса. Мы говорим, не о офисе, мы говорим о том, что их бизнес должен быть физически в Долине.

Одно из самых популярных объяснений тому - это то, что на ранних этапах инвестор хочет как можно чаще встречаться со стартапами, чтобы стартапы могли получать максимум от инвестора. Когда наши стартапы говорят, что в понимании "смарт мани" понятие "смарт" очень преувеличино, они просто не видели, как работают фонды. Да. В Долине есть 800 (восемьсот!!!!) гребанных фондов. Из которых 50 - высшая лига. 100 - первая лига. 200 - треш и угар. Остальные середнячки.

С другой стороны - каждый год долина рожает от 2к до 8к стартапов, из которых поднимают деньги на seed или A от 100 до 300 в год. И это очень жесткий рынок с обоих сторон.

Почему мы слышим о том, что "смарт мани" - это миф? Потому, что в нашем нетворке чаще всего стартапы, которые подняли раунды от фондов из разряда "треш и угар". Поверьте, я видел пару сделок изнутри. Кто из наших поднимал денег от фонда из top tier? Там колбасня! История только начинается. Наши пошли в топовые акселараторы и скоро мы услышим истории про "смартнесс" от выпускников YC и Techstars.

Второе. Почему оценки стартапов в Долине высокие? Вот вам четыре причины:

1. И самое главное. Стартап в Долине имеет доступ ко всей экосистеме Долины. А это лучшие екзеки, лучшие юристы, лучшие маркетологи, лучшие сейлы, лучшие биздевы. Один опытный сейл из Долины по продуктивности закрывает работу 5ти гребанных сейлов из Европы, 10 сейлов из СНГ и 2-3 из других областей США. Я не говорю, про уровень разработчиков, про их опыт в реализации подобных проектов, который критически важен на ранних этапах (наших крутых разработчиков можно подключать начиная с 5го человека, чаще всего). Офис в Долине дает прямой доступ к ЛПРам в отрасли. Компания, из Долины будет развиваться быстрее, чем в любом другом регионе. Вероятность ее успеха значительно выше чем у компании в любом другом месте земли. Только Израиль подбирается к ней по эффективности экосистемы. Просто оценивая риски инвесторы дают большую оценку.

2. Долина дорогая. Она оверпрайсед очень обоснованно.
Просто баланс спроса и предложения. Чтобы быть успешным, надо быть тут. Чтобы тут жить - надо много тратить. Чтобы тут хайрить надо много платить, чтобы войти в успешный проект надо много вкладывать. Чтобы быть конкурентным инвестором, надо давать большие оценки.

3. Чтобы поднять денег у долиновских инвесторов надо не просто быть здесь. Надо быть частью местной экосистемы. Иначе тебя просто не рассматривают.

4. Иностранных инвесторов тут в грош не ставят. Середнячки тут имеют ооооочень серьезный портфель по сравнению даже с неплохим фондом из Европы. Про екзиты я не говорю. Единственный способ обосноваться в Долине для недолиновских инвесторов - коинвестмент с долиновскими фондами. Или 10 лет построения портфеля тут. Есть очень редкие исключения, буквально несколько. Меньше, чем пальцев на одной руке. Как правило, недолиновские инвесторы в Долине инвестируют в лучших из худших.

Очень мало Долиновских инвесторов смотрят в другие регионы. У них нормальный дилфлоу в Долине и такая конкуренция за проекты, что им просто некогда. Да и непонятно. Да и недолиновские проекты выглядят откровенно хуже.

Есть несколько исключений. Не больше пары процентов от рынка. Значительно чаще долиновские фонды коинвестируют в Европейские стартапы на раунде B и старше. Но это другая история.

Единственный мотив для долиновских инвесторов давать деньги в недолиновские проекты - это низкая оценка. Которая опять же компенсируется более высокими рисками, что переводит такой стартап в "лучшие из худших".

Такая ситуевина толкнула Европейцев к созданию фондов, которые финансируют релокейт. Выглядит это так: стартап имея MVP с маленьким, но обещающим traction, поднимает seed в размере до миллиона с use of fund 60% на R&D и 40% на маркетинг, продажи и биздев. После первых успешных KPI через пару месяцев к ним приходит фонд и говорит: "бери у меня 200-400к на релокейт. Мы поможем с бытовой логистикой и визами". В рассчете, что такой стартап за год станет "долиновским" и выйдет на Round A в Долине. Я видел таких фондов 3, но "пацаны говорят", что есть таких от 2 до 4х десятков. Они не сильно афишируют себя ибо играют против локальной экосистемы в любой стране.

И мне кажется, что с нашей стратегией в Европе, это хорошая тема для партнерств.